东南亚本土电商品牌思考与践行

目前东南亚本土电商的主要三种模式

1、店群模式：它分为跨境店群和本土店群。本土店群也分为两种：一是虚拟仓发货，第二是本土采本土发。

本土采本土的好处在于省去了虚拟仓国内发货预售短板、时效不稳定、头程空运费用高的问题，从而实现不用预售，可直接售卖。但是会存在断货以及退货问题。当消费者将产品退回来了，可能你没有办法完成采购订单的退货，从而形成库存。

2、铺货模式：就是指大家跟卖市场热销产品，然后大量上新产品，它的优势在于，可在短时间内提高销售额产出，劣势在于无法形成精准的客户群体，而且工作量比较大，通常需要 ERP 软件进行辅助。

3、品牌模式：更注重用户群体，它是先有用户画像，然后才会出现对应的产品。也就是通过用户画像来倒推用户需要何种产品。通常会通过品牌经销/品牌包销/自建品牌的方式出现。

为什么要做产品品牌

1、东南亚本土品牌其实就是供应商、运营商、服务商三者的结合。供应链的优势主要体现在现金流以及产品销售能力两个方面，如果你所采购的商品使用的都是现金再加上产品有一定的数量就很容易拥有供应链的优势，厂家及品牌商更愿意配合你。

2、当你的产品有自己的品牌定位属性和私有化的知识产权时，更不容易被恶意跟卖，从而延长产品销售的生命周期。

3、形成品牌之后，首先，产品会拥有一定的复购率，因为品牌产品使用的是统一定位，对质量、外观、针对的用户画像等，一旦消费者对产品产生好感，形成信任，使品牌占据客户心智，就会促进复购；其次，在品牌形成过程中，会产生品牌溢价。比如小米产品，首先各类产品的风格都是一样，为小米风，其次，产品生产资料优化供应链优势打造极具性价比，慢慢的，产品溢价也就会出来。

4、现在东南亚的品牌比较少，所以做出品牌的概率比较大。

5、跟卖与自有品牌的运营思路也不一样，跟卖更多的在于创造盈利，它是一个短期运营， 而品牌更多的在于沉淀，更注重长期的积累和经营。

小卖家如何做品牌

1、转换公司定位和运营思维，做品牌是先有受众，然后再解决用户需求

一个品牌的诞生一定是解决了用户的某种需求，比如纸尿裤，虽然我们的产品品牌可能消费者都没听过，但是我们可以做到高于知名品牌的质量，但是价格要便宜，锁定一小部分受众，提高交付和售后服务，因为布局别品牌溢价，反而也不拥有品牌带来的价格锚定枷锁，这反而成为了一种优势。

2、要以一种产品作为切入点，形成品牌进行引流，然后再去拓展整个大类目下的周边产品。

3、找到一个产品后要去研究产品属性，找出自己产品与其它同类目产品的差异，进行差异化处理，比如相同的价格，我的产品质量更好，或者相同质量我的产品价格更低，再者说自己的产品能够解决用户某种需求。简而言之就是自己的产品一定要具有某个卖点，然后将它  提炼出来进行优化形成优势。

4、找到一个类目产品后没必要着急生产，你要先去市面上找到一款没有知名度的相同产品，   将它放到东南亚市场，然后不断去推，目的就是验证我们自己的团队有没有把一个不出名的产品打爆的能力。

其中会涉及到人员精力投入，广告、运营等资金投入，我们也要考虑是否能够承担的起这个成本。然后再做一些视觉上的改变，只要这个产品能够好卖，那你可以立马去注册商标和海外营业执照，因为这个立马就能用得上。当你的产品拉出去卖的很好的话，就可以开 Mall 店，它主要起一种价格锚定的作用。比如说纸尿裤，Mall 店售价 70 元没有人买，但是这个 Mall 店销量、评论一定要借助刷单刷上去，好处在于，刷了就真的有人买，它要给你的其他小店做价格锚定。

做一个品牌可以有上百个小店去跟卖自己的产品，然后价格可以稍微降低一点。Mall 店是为了沉淀品牌，小店是为了盈利。当所有阶段都准备好了的时候，你就可以去做品牌合规，包括知识产权等等。只要你的产品   刷上去之后，你就可以在 1688 上开店，因为一件货卖得好，大家都会去找货源，我们就可以通过这种方式去赚那种铺货模式或者是店群模式卖家的钱，这是品牌的好处之一。

5、根据我们的用户群体打造规模化的矩阵和产品，就是说自己开很多小店跟卖自己的产品，   然后后期延伸系列产品，要包括低中高端产品，这个不是指产品品质，而是指产品价格的高低。因为品牌对品质的要求是一样的。同时也可以设置套装提高客单价。

为了复购，有两种方式：

①可根据产品场景进行产品搭配，比如说母婴产品，消费者购买了纸尿裤，他可能存在湿巾的需求，那么我们就可将一小片湿巾作为赠品让消费者先试用，等到消费者进行复购的时候，   可以根据利润的大小来设置湿巾的起售数量。

②可根据用户场景进行时间轴性的产品拓展，因为消费者对于品牌会有一种信任度，小的时   候买纸尿裤，等孩子长大了可能需要婴儿车，儿童玩具等等。

品牌路上可能遇到的问题

1、资金是否充足？

2、产品模式的选择？

3、供应链是否有优势？

4、所做产品类目是否存在较低天花板？

（来源：跨境大大周）

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（来源：跨境大大周）