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2021-11-03 18:23
1. 电商弥合了大部分信息差，让消费者购买时“比价”更方法。
2. 电商让销费者更容易找到产品价格的锚点，外观一样的产品，越便宜越有优势。
3. 电商的弱化了产品的触觉与味觉放大了视觉，导致产品质量更好，不如质量刚刚好。
所以低价是电商做销量特别有效的方法，那低价就是电商的万能法宝了吗？
PS：销量不是利润，卖的越多亏的越多，再高的销量也没有意义。
思考这个问题，我们需要先理解产品与销费者。“是不是所有的产品销费者在购买时的决策因素只有价格一个维度”？
我们先来拆解一下消费者购买一个产品时会考虑哪些因素，下图我通过一张导图把大部分的产品做了一下分类，总体来讲一个产品是包含“价格+功能+情感+社交”这4重属性的。
图片来源：作者Xmind原创。
这4重属性中功能与价格是金字塔的底座，即一个有社交属性的产品一定包含有价格 功能与情感属性，而一个只有价格与功能的产品不一定有社交属性。
图片来源：作者Xmind原创。
所以出现的结果是“有些产品只有2重属性，但有些产品是多重属性的”。比如内裤就只有价格+功能+情感属性很少有社交属性，所以内裤这个品类有品牌，但很少有奢侈品牌。
理解了产品所包含的属性后，我们就知道“低价螺旋”在哪些产品上特别有效了。可能大家听说过一句话: “运营标品：一价二量三坑产。运营非标：一款二图三人群”。 所以低价对于标品运营会很有效。
低价螺旋比较适合只有“功能+价格”两重属性的产品，此时消费者的购买焦点除了功能就是价格，所以会比较在意价格高低。这类产品的共同特点是“简单功能+中等货值+低复购”。符合此类特点的产品有：家居 家具 健身器材等等很多很多。
这类产品特点1：产品外观变化周期慢。
10年前产品是这个样子，10年后可能还是原样，所以消费者的购买点就是功能与价格。
这类产品特点2：消费者购买时从众效应强。
由于消费者无法判断质量好坏，因此购买标准就从质量转到了销量，此时消费者的心理模型是“销量高+评分好=质量好”。所以此类产品的运营，前期reviews数量少，低价可以降低消费者的试错成本。当产品reviews数量多了有了从众效应，消费者觉得自己的试错成本低了，价格提起来也问题不大了。就是因为这些特点此类产品的运营中S单测评是特别有效的运营方法。
补充说明：
1.为什么高复购的产品例外？
高复购的产品一般集中在日耗品，卫生健康与“吃”这3个大类上。快销品与食品因为高复购的特点，一般是知名品牌的战场，同时因为是高复购此类产品的毛利润都压的比较低主要靠走量，慢性病的药品例外时因为此类产品的人群基数太小，不仅复购率高利润也高。
常见的高复购，家用纸 日化类 饮料等。
2.为什么高货值的产品例外？
高货值的产品信任感与售后也是消费者的顾虑点，所以此时消费者不会只考虑价格。这类产品一般是知名品牌的战场。
比如：首饰金饰是高货值产品，但销费者更关注信任感。
比如：大家电（空调冰箱）这类产品属于功能简单但结构复杂，消费者除了考虑价格，还有品牌 品质 耐用性与售后。
3.为什么价格特别低的产品也例外？
对于几美金或国内几块钱的产品，它的利润可能就1块钱，加上没有复购率很少有人愿意做这种生意，你比对手便宜1元2元可能就完全亏钱了。
当一个产品有“功能+价格+情感”等3或4种属性后，低价就不是特别适合了。因为多种属性会把销费者的关注点从价格功能上拉到情感或社交需求上。
常见的服装鞋帽就是这类产品，只要价格段合适就可以，一味的低价并不一定好卖。
多看不同的产品，分析并提炼产品的“消费者购买偏好”并对这些购买偏好做排序与加权，清楚消费者购买产品的本质后，就可以做出合理的定价策略了。
对于标品类的运营低价与S单是特别有效的方法，如果你不是工厂没有成本优势，也没有靠谱量大的测评资源，入行这类产品还是要谨慎。因为有可能你花了时间与精力投入到这个产品上，不一定能拿到结果。
同理快销品（奶茶饮料），运营时需要铺天盖地的电视与视频广告，需要创始人有强捍的融资能力，没有这种资源禀赋，也做不了这类产品。
把选品与差异化拉到这么高的比重，就是为了避免同质化的价格战，在选品与差异上偷懒，就只能在价格的泥潭里挣扎。注重选品，深耕供应链才是出路。
卡卡聊跨境
讲自己懂的，讲大家能听懂的。
（来源：卡卡聊跨境）
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