CPA (Cost Per Acquisition )也就是通常我们所说的获客成本。

其基本公式为 ：获客成本=广告营销成本 / 销售转化率。

通常在海外数字营销领域并没有一个适合不同企业一刀切的统一最优营销方案。从企业基因到其在业内生态环境中的占位，优势等一系列动态因素决定了其在某个时间段内适合何种营销手法。 

今天我们就从其中一个侧面来谈一下如何通过优化ACV(average cart value)即 购物车平均消费金额来降低获客成本（CPA）。 

例如经过后台数据分析，平均每位消费者的购物车结算金额（ACV）为$200，但是通过在销售过程中的一系列优化重组，ACV提升20%至 $240，在付费流量成本不变的情况下，等于同时降低了获客成本 。以下方法可以提供一些思路给到大家在实际操作中借鉴： 

1. OTO (one time offer ) 一次推荐类型 。最典型的此类营销手法鼻祖为超市结账柜台处的口香糖，杂志等。在线下消费场景中，通常消费者在要结账时会顺便放进购物篮一些此类摆在眼前的小商品。场景切换到线上也是如此，在购物篮结账处也可设置相关One Time Offer商品来进行销售 。

2.Upsell 顾名思义，也就是进一步向顾客推荐更高金额的相关商品。 例如购买整套水乳护肤品的顾客，可以向其推荐配套精华。在线上跨境独立站的商家可以通过页面中的Video Sales Letter 视频广告来取代传统商业中销售员的作用来带动消费者进行进一步的消费 。

 3. Downsell 推荐价位略低的相关产品。 例如对于购买宠物狗粮的消费者，可以同时在页面中向其推荐相关宠物沐浴产品，玩具等。

 4. Multiple Sale 增加单项商品的购入数量。 例如购入一袋卫生卷纸的消费者，可以向其推出买三赠一的一次性促销活动，通常在销售消耗品为主的电商领域，Multiple Sale 是非常行之有效的营销手法之一。

 5.Continuity program  发展订阅用户 。 通常在传统线下商业中，最常见的订阅用户就是报纸，杂志等领域。 此概念也可用于促进线上消费，常见的商业案例有生产剃须刀的商家，推出定期向用户邮件寄需要定期续购的刀片，爽肤水等组合产品套装。 通常在快消品行业会运用的比较多。可参考亚马逊的prime项目。想付费订阅用户定期递送相关商品，省却消费者在某些商品上一年中反复花费时间去购买之麻烦。

6. 优化网站技术层面因素。通常有一定比例的消费者是由于网站技术层面的不稳定因素间接放弃购物车结账。页面超时，屏幕死机，等一系列问题造成销售额的流失。

以上一些建议是从一个特定的角度来阐述如何通过增加人均销售额来降低获客成本。 当然还有其他一系列不同的组合系列打法 。有的企业结合自身高度灵活的供应链，能够从数据读取中快速调整产品推向市场取得亮眼的成绩， 有的企业具有源头优势，在价格上就是能有很大的空间在竞争中胜出。这一切关键是要在实践的过程中能够灵活的持续进行不同的学习和尝试，结合自身优势和特点 ，逐渐找出适合自家企业运用的一套高性价比的线上营销手法。

（来源：Vivian）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​