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2022-03-22 15:24
Hello 大家好，我是Jack。
今天给大家带来一篇文章：外贸人如何打通“任督二脉”，掌握B2B + B2C思维。
这篇文章的灵感来源，最近两次工作经历：和印度SEO外包服务商的视频会议、和日本众筹客户视频会议。
这两次视频会议结束后，我和团队小伙伴做了一个复盘，发现了一个有意思的现象。
由于小伙伴都是做2C的，之前很少和客户开视频会议，也不太清楚商务谈判的流程，以及2B订单外贸进出口流程。
刚好我2B、2C都有接触，业务和推广也都有接触，比较理解这两种业务模式的不同点，于是想写篇文章和大家分享下。
一、成交周期长，包括开发客户周期、谈判周期、生产周期、发货周期、结款周期等。
第一个开发客户周期，开发客户有很多种方式。
传统的客户开发模式有：线下展会、老客户推荐、黄页目录册、谷歌搜索开发等。
新兴的客户开发模式有：社交媒体开发、海关数据开发、外链开发等。Jack有分享详细的文章，如何通过海关数据和谷歌搜索开发，想回顾下这两篇文章的，可以访问这2个链接：
外贸人--领英不能开发客户了，海关数据开发客户了解一下？谷歌开发客户你不得不知的3个小妙招--外贸客户开发的术与道
第二个谈判周期
B2B谈判流程很多，一般有初步邮件接触，电话视频会议接触，大的客户需要验厂，甚至公司实地拜访。
这两年因为疫情，导致国外客户来中国验厂、公司实地拜访的少了很多，不过客户也会安排他在国内的代理帮他做验厂、验货。商务谈判也是一门艺术活，里面的很多环节，大家可以看看《商务谈判》这本书。
里面有很多商务谈判的细节，可以帮助大家提高商务谈判的思维，提高谈判的成功率。
第三个生产周期
定制的产品，需要先开模，后面反复打样测试，邮寄给国外的客户，等客户确定样品没问题，才会开始做大货。这样子一来一往，生产周期时间就很长了。
第四个发货周期
大部分2B订单都是走的海运，海运本身就比空运和铁路慢很多，加上疫情国外很多码头、港口罢工，海运周期比之前更长。
第五个结款周期
大部分大金额的2B订单，都是需要走信保、信用证或者OA的，银行结账周期长很多。如果你们公司没有一定的实力，有些大客户的订单，会因为结账周期而放弃。
二、客户专业度高，包括产品专业知识、行业专业知识、进出口流程知识等。
第一个产品专业知识
B2B客户对产品专业知识很熟练，毕竟天天和这几个产品打交道。甚至很多新产品开发的ideal都是客户反馈过来的，因为客户一直想提升这个产品的品质，给终端用户带来最好的体验。
第二个行业专业知识
从事这个行业几年，甚至十几年，对这个行业发展历史和未来发展趋势，都看得飞常准。如果你刚入行，对这个行业还不是很熟悉，你开发专业的买手，基本上是开发不下来的，因为客户觉得你们公司在这个行业的底蕴不够。
第三个进出口流程知识
如果你们公司是工厂，一直做的是国内B2B，给做外贸的客户贴牌的。
从没有做外单，也没有外贸业务员，那么和客户沟通交流就会很困难，特别是进出口流程这块。
三、风险把控意识强，包括产品质量风险、按期交付风险、跨国付款风险等。
第一个产品质量风险
大批量产品质量出现问题，对于大的批发商来讲，就是个灾难，会大大损坏品牌的声誉。为了避免这种风险，一般都会先下样品单，通过样品单来测试你们公司的产品质量。有句话叫做：试问大单何处？小单脚下铺路！样品单一般都是为后期大单做铺垫的，所以产品的质量和品质非常重要。
第二个按期交付风险
B2B大单大部分都是定制的，产品上线前都制定好了产品的生命周期。什么时候推广，什么时候生产好，什么时候到货，什么时候收款。很多2B买手都不是最终的买家，他们还需要把产品按期给到下面的批发商和经销商，所以很看重产品按期交付。
如果你们不能按期交付，会给2B买手造成很大的损失，一般在合同里面会签订条款，如果你们延期多少，要给对方赔偿多少延期金。
第三个跨国付款风险
最近两年国际局势不是很稳定，汇率市场很不稳定，经常爆出某国汇率暴跌，比如说最近土耳其里拉就一泻千里了。
国际汇款风险还是很大的，加上欧美的一些制裁，大金额美元交易，更容易被限制。
一、成交周期短
一般客户在浏览独立站详情页后，半个小时内，就可以确定成交，并完成付款。
所以一个打开速度快，比较简洁美观的详情页就很重要了，它会无形中提高你的转化率。
二、客户专业度，相对没那么高
客户更看重产品的设计包装是否好看，而不是产品的功能卖点，所以2C独立站的详情页设计的往往比2B的独立站更好看，就是为了客户更快速的成交。
详情页建议多去看一些友商的描述，特别是国外友商，因为他们的文案更加地道一些，很多词语我们想不出来。
比如说这个描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.
可能我们会描述这个摄影灯质量多么好，会忽略他的用户群体是做：图片和视频内容创作的。
比如说一些YouTube网红，Instagram KOL这些，或者vloger.
三、风险相对较低
如果你们产品货值比较便宜，比如说30-40美金的，出了质量问题，一般补发一个就可以了。
或者给客户退款，也没多大问题，毕竟金额不是很高，大家都能接受。因为定价时候，其实会考虑一定比例的退货率，定价里面包含了这些退货成本的。
B2B B2C如何相互打通其实最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都听过。
具体点来说，就是你做B2B起步的，一部分给客户贴牌，就是传统外贸的OEM、ODM了。
一部分做自己的品牌，生产一部分出来，拿出来挂在1688卖，或者独立站卖。
产品质量比较好，有些小的批发商发现了，想从你这里买你的产品，他们也不想做自己的品牌，就直接卖你品牌的产品。
考虑到全球那么多市场，有些小B客户做亚马逊的，有些小B客户做eBay的，有些小B客户做速卖通的。你可以搞个2C独立站，慢慢的你的2C业务就慢慢发展起来了。
你的一个产品卖爆了之后，后续再慢慢开发新的产品，就会有更多的小B客户过来，小B客户多了，C端客户自然就多了。
这个过程就是B2B到B2C的一个过程，B2B到B2C有这么几个个好处：
一、每天的订单稳定，所以每月的订单稳定，订单可以提前锁定，方便工厂提前采购备料，方便和工厂谈价。
二、交期更稳定，因为提前锁定订单，所以交货时间也更好稳定下来。
三、养工人和设备，如果你自己开厂的，你每天都要开设备的，不然工人的工资没发发，工人都离职，去其他厂了。
四、2C订单利润比2B更高，毕竟零售订单利润确实要比批发高很多。
五、现金流更稳定，抗风险能力更强，因为每天，每个月订单都比较稳定。
然后再先说下B2C如何做B2B假如你一开始就是做B2C的，比如说做独立站的，一直都是1个2个单独卖给散客的。某天你的网站有个批发客户，问你能不能一次性卖给他1000个，他想拿去卖日本市场，在日本的众筹平台MAKUAKE，亚马逊，乐天，雅虎上面去卖。
你收到邮件后，拿出计算机按了几下，我们这个产品单价是40美金，1000个那就是40000美金了。
即使按照批发价22美金一个卖给他，那也是22000美金，如果按照40美金一个一个的卖，我需要卖给550个客户，这个产品起码要卖2-3个月。
怎么算，都不吃亏，而且客户还需要提前支付30%定金给你，剩下70%发货前付清。钱到了你的银行卡，基本就是板上定钉的事情了。你再也不用担心客户搞PayPal申诉，你要退款了，也不用担心PayPal申诉率高，PayPal账号被冻结了！！！
这个过程就是B2C到B2B的过程，B2C到B2B有这么几个好处：
一、渠道会做的更全面全靠你自己一个人铺渠道，很难铺的那么全。毕竟一个人可以走的更快，但一群人可以走得更远。比如说大部分汽车都是走线下4S店渠道，你可以在官网看到产品的信息，但是要预约试驾，还是要去线下4S店的。跨境电商这块的Anker 现在也在铺他们的2B渠道商，他们几个欧洲小语种官网，就是他们欧洲的代理商自己弄的。
二、抗风险更强2B一个订单，就是几万甚至几十万美金，一个客户的订单，相当于独立站1-2个月的销售额了，而且还是先付款再发货的。2C模式是先做货，发到海外仓，在等客户下单的，是先自己把钱给出了的，即使工厂可以给你账期，这个钱到了账期也是要还的。
三、品牌打造更有优势，毕竟是一群人在做推广如果一个客户在亚马逊，谷歌，Facebook，YouTube，线下店都看到了你们的产品，说明你们品牌做得很全面。
他去购买，也更有保障一些，出了问题，退换货什么的，会方便很多。
一个组织架构比较全面的公司，基本都会同时布局B2B B2C的，如果前期没有布局，中后期都会布局的。这样子可以降低风险的，避免鸡蛋放在一个篮子。
渠道也会铺设的很全面，比如说国内市场，国外市场都做，防止因为贸易战或者平台政策受到影响。海外市场也是欧美市场也做，新兴市场也做，比如说东南亚，拉美市场，不会一只脚走路。
这样子的公司抗风险能力更强，也会走的更远。
很多亚马逊大卖这两年纷纷落马，一个原因就是渠道单一，只做2C不做2B，只做平台不做独立站，只做欧美不做其他新兴市场。导致结构畸形，市场行情好，问题不是很明显，市场退潮后，才会发现哪些卖家在裸泳。
以上就是B2B B2C大概的一个情况，具体的情况，比我这个文章，要多很多哈，毕竟外贸世界是那么地丰富多彩。时间精力有限，先分享这么多了，欢迎大家在评论区交流讨论，你们对外贸B2B B2C的看法。
（来源：好学的Jack）
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