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外贸人如何打通“任督二脉”,掌握B2B + B2C思维

很多亚马逊大卖这两年纷纷落马,一个原因就是渠道单一,只做2C不做2B,只做平台不做独立站,只做欧美不做其他新兴市场。导致结构畸形,市场行情好,问题不是很明显,市场退潮后,才会发现哪些卖家在裸泳。

外贸人如何打通“任督二脉”,掌握B2B + B2C思维

图片来源:图虫创意

Hello 大家好,我是Jack。

今天给大家带来一篇文章:外贸人如何打通“任督二脉”,掌握B2B + B2C思维。

这篇文章的灵感来源,最近两次工作经历:和印度SEO外包服务商的视频会议、和日本众筹客户视频会议。

这两次视频会议结束后,我和团队小伙伴做了一个复盘,发现了一个有意思的现象。

由于小伙伴都是做2C的,之前很少和客户开视频会议,也不太清楚商务谈判的流程,以及2B订单外贸进出口流程。

刚好我2B、2C都有接触,业务和推广也都有接触,比较理解这两种业务模式的不同点,于是想写篇文章和大家分享下。

先说下外贸B2B   

外贸B2B订单有以下几个特点:

一、成交周期长,包括开发客户周期、谈判周期、生产周期、发货周期、结款周期等。

第一个开发客户周期,开发客户有很多种方式。

传统的客户开发模式有:线下展会、老客户推荐、黄页目录册、谷歌搜索开发等。

新兴的客户开发模式有:社交媒体开发、海关数据开发、外链开发等。Jack有分享详细的文章,如何通过海关数据和谷歌搜索开发,想回顾下这两篇文章的,可以访问这2个链接:

外贸人--领英不能开发客户了,海关数据开发客户了解一下?谷歌开发客户你不得不知的3个小妙招--外贸客户开发的术与道

第二个谈判周期

B2B谈判流程很多,一般有初步邮件接触,电话视频会议接触,大的客户需要验厂,甚至公司实地拜访。

这两年因为疫情,导致国外客户来中国验厂、公司实地拜访的少了很多,不过客户也会安排他在国内的代理帮他做验厂、验货。商务谈判也是一门艺术活,里面的很多环节,大家可以看看《商务谈判》这本书。

里面有很多商务谈判的细节,可以帮助大家提高商务谈判的思维,提高谈判的成功率。

第三个生产周期

定制的产品,需要先开模,后面反复打样测试,邮寄给国外的客户,等客户确定样品没问题,才会开始做大货。这样子一来一往,生产周期时间就很长了。

第四个发货周期

大部分2B订单都是走的海运,海运本身就比空运和铁路慢很多,加上疫情国外很多码头、港口罢工,海运周期比之前更长。

第五个结款周期

大部分大金额的2B订单,都是需要走信保、信用证或者OA的,银行结账周期长很多。如果你们公司没有一定的实力,有些大客户的订单,会因为结账周期而放弃。

二、客户专业度高,包括产品专业知识、行业专业知识、进出口流程知识等。

第一个产品专业知识

B2B客户对产品专业知识很熟练,毕竟天天和这几个产品打交道。甚至很多新产品开发的ideal都是客户反馈过来的,因为客户一直想提升这个产品的品质,给终端用户带来最好的体验。

第二个行业专业知识

从事这个行业几年,甚至十几年,对这个行业发展历史和未来发展趋势,都看得飞常准。如果你刚入行,对这个行业还不是很熟悉,你开发专业的买手,基本上是开发不下来的,因为客户觉得你们公司在这个行业的底蕴不够。

第三个进出口流程知识

如果你们公司是工厂,一直做的是国内B2B,给做外贸的客户贴牌的。

从没有做外单,也没有外贸业务员,那么和客户沟通交流就会很困难,特别是进出口流程这块。

三、风险把控意识强,包括产品质量风险、按期交付风险、跨国付款风险等。

第一个产品质量风险

大批量产品质量出现问题,对于大的批发商来讲,就是个灾难,会大大损坏品牌的声誉。为了避免这种风险,一般都会先下样品单,通过样品单来测试你们公司的产品质量。有句话叫做:试问大单何处?小单脚下铺路!样品单一般都是为后期大单做铺垫的,所以产品的质量和品质非常重要。

第二个按期交付风险

B2B大单大部分都是定制的,产品上线前都制定好了产品的生命周期。什么时候推广,什么时候生产好,什么时候到货,什么时候收款。很多2B买手都不是最终的买家,他们还需要把产品按期给到下面的批发商和经销商,所以很看重产品按期交付。

如果你们不能按期交付,会给2B买手造成很大的损失,一般在合同里面会签订条款,如果你们延期多少,要给对方赔偿多少延期金。

第三个跨国付款风险

最近两年国际局势不是很稳定,汇率市场很不稳定,经常爆出某国汇率暴跌,比如说最近土耳其里拉就一泻千里了。

国际汇款风险还是很大的,加上欧美的一些制裁,大金额美元交易,更容易被限制。

说完了外贸B2B,再说下外贸B2C

外贸B2C订单有以下几个特点:

一、成交周期短

一般客户在浏览独立站详情页后,半个小时内,就可以确定成交,并完成付款。

所以一个打开速度快,比较简洁美观的详情页就很重要了,它会无形中提高你的转化率。

二、客户专业度,相对没那么高

客户更看重产品的设计包装是否好看,而不是产品的功能卖点,所以2C独立站的详情页设计的往往比2B的独立站更好看,就是为了客户更快速的成交。

详情页建议多去看一些友商的描述,特别是国外友商,因为他们的文案更加地道一些,很多词语我们想不出来。

比如说这个描述:It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

可能我们会描述这个摄影灯质量多么好,会忽略他的用户群体是做:图片和视频内容创作的。

比如说一些YouTube网红,Instagram KOL这些,或者vloger.

三、风险相对较低

如果你们产品货值比较便宜,比如说30-40美金的,出了质量问题,一般补发一个就可以了。

或者给客户退款,也没多大问题,毕竟金额不是很高,大家都能接受。因为定价时候,其实会考虑一定比例的退货率,定价里面包含了这些退货成本的。

B2B B2C如何相互打通其实最近B2B2C的概念很火,很多朋友也都听过。

先说下B2B如何做B2C

具体点来说,就是你做B2B起步的,一部分给客户贴牌,就是传统外贸的OEM、ODM了。

一部分做自己的品牌,生产一部分出来,拿出来挂在1688卖,或者独立站卖。

产品质量比较好,有些小的批发商发现了,想从你这里买你的产品,他们也不想做自己的品牌,就直接卖你品牌的产品。

考虑到全球那么多市场,有些小B客户做亚马逊的,有些小B客户做eBay的,有些小B客户做速卖通的。你可以搞个2C独立站,慢慢的你的2C业务就慢慢发展起来了。

你的一个产品卖爆了之后,后续再慢慢开发新的产品,就会有更多的小B客户过来,小B客户多了,C端客户自然就多了。

这个过程就是B2B到B2C的一个过程,B2B到B2C有这么几个个好处

一、每天的订单稳定,所以每月的订单稳定,订单可以提前锁定,方便工厂提前采购备料,方便和工厂谈价。

二、交期更稳定,因为提前锁定订单,所以交货时间也更好稳定下来。

三、养工人和设备,如果你自己开厂的,你每天都要开设备的,不然工人的工资没发发,工人都离职,去其他厂了。

四、2C订单利润比2B更高,毕竟零售订单利润确实要比批发高很多。

五、现金流更稳定,抗风险能力更强,因为每天,每个月订单都比较稳定。

然后再先说下B2C如何做B2B假如你一开始就是做B2C的,比如说做独立站的,一直都是1个2个单独卖给散客的。某天你的网站有个批发客户,问你能不能一次性卖给他1000个,他想拿去卖日本市场,在日本的众筹平台MAKUAKE,亚马逊,乐天,雅虎上面去卖。

你收到邮件后,拿出计算机按了几下,我们这个产品单价是40美金,1000个那就是40000美金了。

即使按照批发价22美金一个卖给他,那也是22000美金,如果按照40美金一个一个的卖,我需要卖给550个客户,这个产品起码要卖2-3个月。 

怎么算,都不吃亏,而且客户还需要提前支付30%定金给你,剩下70%发货前付清。钱到了你的银行卡,基本就是板上定钉的事情了。你再也不用担心客户搞PayPal申诉,你要退款了,也不用担心PayPal申诉率高,PayPal账号被冻结了!!!

这个过程就是B2C到B2B的过程,B2C到B2B有这么几个好处:

一、渠道会做的更全面全靠你自己一个人铺渠道,很难铺的那么全。毕竟一个人可以走的更快,但一群人可以走得更远。比如说大部分汽车都是走线下4S店渠道,你可以在官网看到产品的信息,但是要预约试驾,还是要去线下4S店的。跨境电商这块的Anker 现在也在铺他们的2B渠道商,他们几个欧洲小语种官网,就是他们欧洲的代理商自己弄的。

二、抗风险更强2B一个订单,就是几万甚至几十万美金,一个客户的订单,相当于独立站1-2个月的销售额了,而且还是先付款再发货的。2C模式是先做货,发到海外仓,在等客户下单的,是先自己把钱给出了的,即使工厂可以给你账期,这个钱到了账期也是要还的。

三、品牌打造更有优势,毕竟是一群人在做推广如果一个客户在亚马逊,谷歌,Facebook,YouTube,线下店都看到了你们的产品,说明你们品牌做得很全面。

他去购买,也更有保障一些,出了问题,退换货什么的,会方便很多。

一个组织架构比较全面的公司,基本都会同时布局B2B B2C的,如果前期没有布局,中后期都会布局的。这样子可以降低风险的,避免鸡蛋放在一个篮子。

渠道也会铺设的很全面,比如说国内市场,国外市场都做,防止因为贸易战或者平台政策受到影响。海外市场也是欧美市场也做,新兴市场也做,比如说东南亚,拉美市场,不会一只脚走路。

这样子的公司抗风险能力更强,也会走的更远。

很多亚马逊大卖这两年纷纷落马,一个原因就是渠道单一,只做2C不做2B,只做平台不做独立站,只做欧美不做其他新兴市场。导致结构畸形,市场行情好,问题不是很明显,市场退潮后,才会发现哪些卖家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一个情况,具体的情况,比我这个文章,要多很多哈,毕竟外贸世界是那么地丰富多彩。时间精力有限,先分享这么多了,欢迎大家在评论区交流讨论,你们对外贸B2B B2C的看法。

(来源:好学的Jack)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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