最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略

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客户背景调查分析，无论是针对新客户，还是老客户，都极为重要；

它能够让我们更加清晰地看到、更深入地了解国外客户的企业文化理念、发展历程、经营模式、产品倾向（材质、设计、外观、功能属性、包装等）、受众群体类型（定位需求倾向）、真实采购力等。

而这些，在实际订单谈判中发挥着至关重要的作用。

你越了解你的对手，在谈判中就就越占优势，总能把话说到点子上，谈判也往往能够做到“直击要害，有的放矢”；

但绝大多数外贸人并不清楚具体该如何操作。

其实，关于外贸客户背景调查分析，我们主要有以下几个操作方向：

Mike也偶尔出口木制家具，今天以其中一个目标客户为例：IMPERIAL WOODWORKS INC

01企业官网

以下引用谷歌翻译结果（如存在错误请忽略，机译在所难免，大致意思能懂就成），查看 About 中较为有价值的信息：

以下

自 1960 年以来，德克萨斯州韦科的 Imperial Woodworks 一直处于服务教堂家具市场的最前沿。凭借卑微的开端和辛勤工作，Imperial 成长为拥有 120,000 平方英尺、最先进的制造工厂。

自 2004 年以来，他们在目前的位置，距达拉斯和奥斯汀约 100 英里，位于美国中部的战略位置，这使他们能够有竞争力地为东海岸到西海岸的客户提供服务。

凭借数台 CNC 路由器和众多计算机化机器，可对所有类型的木制品进行高精度切割、打磨、成型、刨削和精加工，Imperial Woodworks 的美名已传遍全国，并继续给各种规模的教堂留下深刻印象，并满足各种规模的教堂的需求。

2003 年，Imperial Woodworks 收购了在加利福尼亚州莫德斯托经营的竞争对手 Overholtzer Church Furnishings 。随后的经验、机械和技术交流扩大并提高了 Imperial 提供的产品及其质量。目前，Imperial Woodworks 在 50 个州都有业务，并且全年都在加拿大和墨西哥开展业务。尽管增长和扩张已成为常态，但他们仍然是一家以家庭为中心的公司，始终铭记着以消费者可承受的价格提供无与伦比的质量。Imperial Woodworks 今天由第二代自豪地经营，第三代正在实践学习，并且与他们的前辈一样对教堂家具充满热情。50 多年后，Imperial Woodworks, Inc. 继续为美国各地的教堂提供质量和价值。从原材料的选择到制造、交付、安装，凭借卓越的技术、经验和对家具制造工艺的投入，成为美国制造高品质礼拜椅和教堂家具的领导者。

这里可以看到他们的主要在经营产品，可以按照Mike之前讲的，贴合对比一下自有在产或在售产品，寻找营销点；

很遗憾，Contact中并没有邮箱，但是有电话和表格，表格不要浪费，记着利用；

PS：其实在搜索中发现了两个网站，均属于这家公司，不过介绍差不多，所以只是以其中之一为例说明。

02谷歌搜索

谷歌搜索一项，核心理念重在多搜 ，巧搜，寻找更多与该企业相关的有价值的信息，所以越多、越精准，就越有帮助；

比如搜索公司名字+SNS站点这项：

找到公司专页后可以进一步点击雇员列表，就可以找你需要的目标联系人了，但是要强调的是，并不是每一个公司在领英上都能找到专页，也并不是每一个公司都一定会有职员出现在领英上面，这是概率问题。

如果对方没有使用领英，你在这里是不会有进展的，只能在继续谷歌或通过其他 SNS 站点搜索，或者按照官网显示的号码，直接给对方公司打电话；

03谷歌地图

直接在谷歌搜索公司名字，右边就出来啦，点进去就行了；

左边有一些信息，右边可以将鼠标在地图上指向目标，滚动鼠标滑轮，就可以无限放大看实景了；

空白？点左下角卫星，就可以了；

我们再稍微回滚滑轮，将其缩小一些，就可以看到周边产业情况了，都是有实景和名字的；

不过瘾，还想看得更清楚？

看到右下角黄色小人没？

拖拽她，“空投”在你想要站的位置；点击地面还可以前进后退，滑动鼠标还可以缩小放大；

还不错哦，规模不算小，因为这只是该公司的其中一个点，明显不小，车间？仓库？总之还可以；

About 中提及很多地方都有他们的公司，而这点在后面会印证；

04whois

whois 这类功能网站有很多，也并非是万试万灵的，只能说是一个可能性的探索而已，毕竟现在的人越来越注重信息隐私，很多人在注册域名或网站的时候，要求第三方隐藏持有人信息的，很多网站也可以购买相应服务直接设置显示第三方服务商的信息；

显然，http://www.imperialpews.com/ 隐藏了自己的注册信息，基本显示的都是服务商的信息；但是还是有一些有价值的信息的，我们可以看到该网站的注册时间是 2008-02-22，上次更新时间是 2017-01-24，做生意这么久了，敬佩；

05Wayback Machine

（https://web.archive.org/）

通过这个网站，我们大致可以看到该网站在以年为单位的某一时间段的大概信息和变化，自行探索，不再一一列图展示；

06公司信息深挖

先用 https://www.corporationwiki.com/ 搜索一下：

该网站在这上面的内容略微陈旧，因为你可以看到它上面显示的是公司处于吊销状态，但是实际人家这么多年一直在发展，并且在持续进口产品。

但这个网站还有一个好处，请看下图，分公司负责人有显示；

我们再用另一个网站https://datapo.com/试一下

意外收获？

我们可以看到她的发展并不是一帆风顺，分公司开了几个，所在地也有显示，但是期间倒闭了几个；

所以，很可能上面那个Inactive的就是其中一个分公司；

07SNS站点 

搜索重点还是上文提到的Facebook和LinkedIn,因为这两个网站展示联系人和联系信息比较多，比较普遍；

当然，我们还可以去看看其他社交媒体平台信息，没必要放过任何一个可能性；

以领英 LinkedIn 为例：

08海关数据

以上，我们可以看出，该客户的采购量并不大，采购频次也很低，但是仍然值得开发，因为当下采购量小，并不代表真的采购量小，可能更大的数据在别国供应商也未可知，因为该客户的规模虽然不是特别大，但是也不是很小。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍以上就是客户背景调查分析八步法，你学会了多少？

一份完整的客户背景调查分析远不止这点东西，这只是其中的一部分而已，比如在产品层面的分析，更多极具针对性的价值传递会在谈判中抢占更大的优势。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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