已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

外贸精英邀请“晒”①:像谈恋爱一样开发客户

【编者按】2014年,阿里外贸江湖风起云涌,阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子,大家抱团在一起交流学习突破成长,在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。为此,在2015跨境B2B生态大会上,特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”,是阿里巴巴国际

外贸精英邀请“晒”①:像谈恋爱一样开发客户


【编者按】2014年,阿里外贸江湖风起云涌,阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子,大家抱团在一起交流学习突破成长,在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。

为此,在2015跨境B2B生态大会上,特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”,是阿里巴巴国际融合浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台七大区之力,本着“共融、共赢”邀请全国专注于电子商务外贸领域的精英代表,以晒为赛,分享外贸干货、晒业务绝招。

来自华东大区的高春峰认为,外贸是一个恋爱的过程,也就是相望——曝光量,相识——点击量,相爱——成交量,相守——回头量。

以下是他的精彩分享:

做了四年的外贸,都是做的冷门产品,但是我依然要把它吹得火热。

很多人对冷门产品不熟,冷门的原因是什么呢?是因为它用的用途比较窄,市场相对比较小。如何看待冷门产品?任何一个事物都是有利有弊的,冷门产品也不例外,它劣势有“三小一多”:询盘量少,对冷门产品有这么一个嘲笑,就是连钓鱼邮件都没有,同时因为市场比较小,因此竞争对手也非常少,我们想复制一些别人的图片或者介绍非常难;我们的产品是非标产品,它没有一个固定的样子,是根据客户的要求我们去把它的想法变成一个真正的实物,因此更多的是根据客户的需求来去订制,所以我们非标产品图片少;跟单时间比较多的,产品的技术交流时间比较长,回头单也是比较长的。优势也有,“三高一低”:询盘质量高,转化率高,利润高,推广费少,在P4P推广方面,因为竞争比较小,所以像P4P,我们的词能够用到的大多数是50块钱以下的,是比较少的。

分析冷门产品的优劣不是目的,目的是什么呢?克服劣势发挥优势,让我们的产品成功做外贸。怎么做?我归结为两句话,像谈恋爱一样的开发新客户,像维持婚姻一样的维持老客户。

要想找对象,首先要告诉别人,让别人知道你要找对象。我们叫做曝光量,让人家看到你。

有一句歌词“只是因为在人群之中多看了你一眼,再也难以忘掉你容颜,想你时你在脑海,想你时你在眼前。”所以,首先要让人看到你。除了付费的阿里巴巴外,免费的也要做一些,特别像我们这些非标产品来说,你在免费网站里面你的排名也是非常靠前的。很多人可能会像我过去犯过的错误一样,注册了很多的网站,但最后的时候忘记了在哪一个网站注册、登记,密码、用户名也忘记了。因此要在浏览器收藏夹里面设个文件夹,叫免费档案,把注册过的放进去,用统一的一个用户名和密码。定期的维护,注册不是目的,维护才是真谛。同时大家也要主动的出击,见到漂亮的女孩子要主动追一下,这个RFQ就是起这样的作用。

第二,小语种的推广,这里更多的是P4P的小语种推广。假如全部推广,曝光量肯定不会很差,但是这个可能费用也相对多一点。我更多是根据市场来选择小语种的推广,市场决定语言,你会选择非洲来推广我的电加热器吗?不会!原因是什么?非洲那边的电太贵了,欠发达的国家更多一点,它的民用电都难以为继,他怎么拿出更多的电用到工业上面?其次,从我的产品更多的用在是给石油天然气加热的角度上来说,哪个地方石油和天然气最多?中东比较多,中东用什么语言?阿拉伯语,因此阿拉伯语是我的一个选择;最后,我的产品是电热产品,与热相对的词是冷,也就是冷,而且又有能源的地方,也是我主打的市场,哪里?俄罗斯。我选择这两种作为我主要的推广方式。

我认为大家要不选最贵的,只选最对的。我不会选择电加热器作为我的推广词,因为空调是电加热器,暖风机是,甚至冬天抱的暖宝宝也可以叫电加热器。选择是要很确切的,所以不选最贵的,只选最对的。另一个是时间,每天至少两次更新,上午9点和下午四点。为什么是上午9点?很多业务员都是8点钟上班,去了之后就会打开阿里巴巴后台看邮件,顺便把排名给决定了,可能我刚刚选择完了,半个小时十分钟之后竞争对手加了一毛钱怎么样,因此排名就变成不是我希望的。但是到了9点钟的时候,很多业务员去回复邮件安排其它的事情,这个时候你的排名固定下来的可能性大一点。为什么是下午4点钟?阿里巴巴数据的更新是美国西部时间的零点,也就是北京时间的下午4点钟,所以到了下午4点钟的时候,你的竞争对手又有钱了,这个时候他可能排名又比你高了,所以你下班之前可以调整一次。假如你有机会在晚上8点钟再调整一次也是比较好的。我自己更多的是根据市场、主要客户来投放时间。要注意的是,沙特或者阿拉伯中东的客户,他们的周末是星期五,在沙特阿拉伯他们是周五和周六作为休息时间的,这样我选择阿拉伯投放的时候,我星期五和六就不投放了,特别星期五很多人都投放的,这样竞价比较高,但是很多的星期天不投放,我选择投放,我可以去花最少的钱得到最大的一个曝光。

别人看到你之后,如果感觉不错,可能跟你相识、交往,你第一次约会你是不是要穿的好一点?

点击量也是这样的,所以假如你的产品有认证的话,要把它放上去,同时图片也要做的好一点。这里只针对我们做非标产品的,假如你有非标产品,希望图片有代表性,我推荐的是组合图。非标产品,客户大脑里有的时候不知道什么样子,或者你定位过去之后跟他要求不同。因此,做一个组合图,有可能其中一幅图跟它最相像,可能就点进来了。另一个,做组合图还会起到一种桌球效应,一杆下去好几个球进洞。体现在我们阿里巴巴网站上,就是一个关健词,或者一个产品点击进来之后可以停留非常长的时间,他会有一个欲望,我看到这个图想知道另一个图是什么样子的。这个容易做到,把组合图做成橱窗产品,因为橱窗产品比起普通产品容易靠前一点。另一个,P4P的时候有一个叫优先推广,也就是你把你觉得最好的产品可以把它优先推广,这样可以起到桌球的效应。

相识之后,后面可能对上眼了,你就会有更多的时间去腻在一起了,你可以电话、QQ多聊一些。

跟客户也是一样,你就要让他更多的立体感觉你的存在,尽量多渠道沟通。

第二点,精通产品的专业知识。我有这么一个感觉,懂外贸的不懂技术,懂技术的又不懂外贸,很多时候自己最后的角色是什么呢?翻译,你可能也会利用软件跟客户聊天,但是客户问到技术的时候,你就忙左右而言他,长期以往,你会用各种手段跟客户交流,但是最终客户感觉你是一个很好的朋友,但绝对不是一个很好的商业合作伙伴。所以建议,假如你做的产品有一定的科技含量或者比较复杂,你一定要既懂技术,又懂外贸,假如能做到这一点,你绝对会成为你行业里的NO.1。

第三个,心态,要耐得住寂寞,经得住诱惑。这一点对做冷门产品的人非常重要,很多时候你很久不会有一个单子出,一年两年才出单的比比皆是,大家一定要耐得住寂寞。有时候,走了很多路,见了很多天,才知道路的尽头还是路,天的外面还有天,要学会驻足。脚下的一亩三分地,也可以开出绚烂的花。所以小伙伴你也可以,请你耐得住寂寞,经得住诱惑。

进入相爱阶段,相爱更多时候大家谈的更加实在了,有没有房,要不要一起买房买车。

用到客户这个地方就是要报价了,我自己的一个经验,客户的第一封邮件你都不要提价格,你要进一步了解客户是不是一个行家;通过第二封邮件,如果是行家你一定要给一个行家价,否则直接被PASS的。报价的时候一定要等等,哪怕第二封邮件再回复,因为你心里有谱了。同时还要有一些良好的谈判和突发问题的处理能力,订单的过程当中会有各种各样的问题,如何帮助客户解决问题,是体现你能力的很好的方式。还有一个,细节决定成败。很多人会说,我很注重细节,是的,你很注重,但是很多人不注重的是客户下单,也就是打款到你发货直接的细节,你注意的是新订单的细节。比如我的一个以色列客户是见提单之后的付款,然后在整个的订单过程中,比如原材料,我的原材料买齐拍照片告诉他,元件做好了也会告诉他,告诉他还差抛光喷漆马上可以发货了,第二天他给给我发了水单。为什么开始我怎么努力在付款方式上不妥协,最后的时候没有问他他就自己打过来,因为他通过图片看,一步一步看到他的产品,通过这样的方式他接触到了,他放心了,他会提前给你打款。细节决定成败,真诚赢得未来。

最后一个就是相守,相爱容易相守难。相守更多是老客户,如果老客户跟你维持稳定关系,那就是你的胜利。

在维护老客户方面分为三个,第一,依据国家进行分类,然后把客户做一个资料库,一个文件夹或者一个EXCEL表格,一定把文件夹把客户所在国家的风土人情,包括节假日放下去,这样节假日前一天可以发一个祝贺的邮件。另一个,你依据国家分类可以少犯一些错误,圣诞节刚过,我不知道你是不是给你所有的客户都发了圣诞快乐,但像沙特那边周末都不和基督教共享,当他看到你的圣诞节快乐的时候会开心吗?

第二,要记得回报老客户。现在很多人会有这么一个误区,觉得老客户后面的时候,跟他的邮件好像没有内容可聊。有的时候老客户现在也很精,假如你只是一个问候,没有内容,那天不是节假日,他很容易感受你写邮件的目的就是吸引询盘的是不是?其实最好的营销是让人感觉不到你在营销。

邮件里有内容的话是比较好的,比如很久没有联系老客户,你有了新的产品的促销,又研发了新品,又有了新的认证,或者新的替代品,甚至改编了网站,这样子客户会有吸引力。

此外,争取一些老客户对产品和服务出具一些书面评价,你可以给其他潜在客户展示,看看同行里面就用的我们的产品,而且很好。(文/雨果网 凌政和)

轻松掌握跨境电商与外贸资讯,请下载【雨果网】APP或关注微信号【cifnews】

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索

收藏

--

--

分享
跨境B2B生态大会
分享不易,关注获取更多干货