外贸精英邀请“晒”③：如何在90天做到行业Top10？

【编者按】2014年，阿里外贸江湖风起云涌，阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子，大家抱团在一起交流学习突破成长，在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。

为此，在2015跨境B2B生态大会上，特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”，是阿里巴巴国际融合浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台七大区之力，本着“共融、共赢”邀请全国专注于电子商务外贸领域的精英代表，以晒为赛，分享外贸干货、晒业务绝招。

来自广东大区的严杰表示，要想在90天内做到行业Top10，要注重对“道”和“术”的装备，不仅要有正确的思想，还要有正确的技巧。

以下是他的精彩分享：

道：所有做决策的必须站在客户的角度考虑

首先是一个理念的东西，任何一个成功的企业是因为有好的理念做指导。做好阿里国际站的思想，我把它总结成“一二三黄金法则”：一个前提，两项定律，三大策略。

一个前提，在阿里国际站任何的营销决策都必须100%站在客户的角度。决策必须站在客户的角度。所有做决策的必须站在客户的角度考虑，你任何考虑问题的方式必须站在客户的角度考虑，而不是站在商家的角度，这个是做好阿里国际站的前提。

两项定律。定律一，得关健词者得阿里天下，要让客户不管怎么搜索，都可以非常轻松的找到你的产品，这是基础，不管是长尾关健词还是核心关健词，都要让它出现在客户的面前。这个是有规律的，阿里平台是有规律的，阿里平台是人设计的，不管再难的程序，得去思考程序员他的思想是什么，他的脑子里面怎么想的，然后再把规律总结出来，从人的角度出发，要做到不管任何产品都要出现在客户面前。定律二，内容为王，体验为魂，现在的网络营销不是信息推送给他，他看到就会买单的情况，现在的网络营销是一个影响潜意识的时代，也就是说你的产品必须做成超级的业务员，你的产品自己就会说话，让产品成为业务员，让产品影响客户的潜意识。得关健词者得天下，内容为王，体验为魂。

三大策略。第一，必须用测试的思维，名称怎么写，产品标题怎么写，简要描述怎么写。有一句话说，成功者出错的次数都比那些不成功的人尝试的次数多。我们很快做到的行业Top10，是因为我试错的次数比任何人都多，我不断的试错，然后把错误总结出来，这就是最佳的方式。每一次阿里规则变化以后，我都能够很快的做到自然排名的非常靠前，是因为我在不断的测试，我在用人的思维方式，我在想阿里巴巴调整的目的是什么，他是为了什么，我怎么迎合这个规律。第二，必须使用杠杆借力，采用借力的方式。看一个阿里巴巴演讲，我听到一个90后的大学生问马云，你们创立了阿里巴巴、百度这些大型的公司，作为90后，创业前没有任何的机会，因为机会已经被你们这些60后70后占领了，马老师怎么说？他说如果我现在创业，我不会想到跟百度跟阿里巴巴挑战，我想要做到的是如何用好这些平台，如何借用现有的力量。因此，我们想到任何做一件事情的时候都会想怎么用最小的时间，最小的成本，用效率最高的方式做到。其实只要用好别的力量，告诉别人要达到什么样的结果就可以了，这个才是老板的思维，注意，老板永远是掌握结果的思维，让懂的人去做。第三，要把有限的资源要把它用到极致，要把它极限化的应用，阿里巴巴是一个非常巨大的金矿，很多人没有产生效果不是阿里巴巴的问题，是它资源没有最大化的利用。另外一个角度，在任何时候当环境条件不能改变的时候，就是不断改变自己的想法。

术：如何做到内容为王，体验为魂？

思想理念是属于一种道的层面，如何具体体现在操作层面？我刚到公司的时候，他们操作是无组织无计划，业务员想发产品就发产品，没有顶层设计，没有人站在很高的角度看这个东西，我采用的方案就是把它所有的东西标准化，所有的东西系统化。

如何提高曝光？首先是产品的信息，很多人说产品信息不重要，其实绝大多数客户点击进去看的是产品，产品信息就是属于根的东西。那么我们是怎么做的？把每一个产品都把它制定出一套标准，所有符合这套标准的产品，每个产品都是有一套标准，这里的标准化就包含了名称、类目关健词。采用标准化的模式有什么好处？不管你的业务员怎么走，公司完全会自动化运转，不受影响。

第二，要进行资源——橱窗资源的最大化的利用，在做之前首先对所有资源做规划。每一个产品都把它设置成为不同的关健词，关健词有两个重要的指标，搜索热度和橱窗。搜索热度代表什么？有多少的需求，搜索热度，如果放一些没有搜索的字眼，这个是没有任何价值的。橱窗代表着什么？竞争，一开始都是选择有搜索热度比较高，但是同行橱窗又比较少，很容易就不战而胜了。每一个橱窗都尽可能的最大化的利用它，如果40个橱窗都占领了，基本上都在自然排名的前几位；40个橱窗占了几百个关键字，把这项调整以后，基本上就在行业Top10附近了。也不要为了发产品而发产品，发产品的目的是什么？是为了曝光，为了让别人看到你，因此我们的每一个产品都在发之前做好表格，以关健词为导向，把所有的客户可能搜索的词语全部找出来，而不是产品为导向，把所有的关健词进行了覆盖。要达到的结果就是只要这个行业上的人不管他怎么搜索，不管怎么找，一定要要能够看到我们公司的。而且每一个产品是覆盖好多个关健词的，这里一个很重要的地方就是发完以后，他有没有覆盖到，我们也不是发上去排名就很好，有70%的很好，30%的没有排名的进行下一轮的操作。

提升点击量的策略。我学了很多潜意识营销方面的东西，有一个小故事：拿一张照片过来，如果自己的照片里面，每个人都会很快的会找到自己的头像，照片里没有你，有你的朋友在里面，照片里很快会找到你的朋友的形象。这是潜意识，人的大脑永远是关心和它相关以及所关注的东西。

有一句话叫做练武不练功，到了一场空，真正的是内功的东西，同样的动作别人打有杀伤力，你出去没有杀伤力，是内功的东西。怎么做文案营销的内功？根据我的总结，提炼出了一套叫做催眠文案，就是让你的东西自动化的进行销售的文案。所有的营销都是激发人的一种生命的源动力，所有做的好的营销都是从本质的东西入手，不是所有的都是形式，真正是要落到本质根源的东西。你的东西要对别人要有帮助，要能够解决问题，要有劳动客户。怎么把同样的东西，在客户的脑海里实现差异化，产品是物质的东西，但是购买是思想上的东西，怎么在思想上进行一个非常大的差异化。利用一些语言文字将客户带入一个既定的心理状态，在他们的脑海里面植入图片，让他们买你的产品。

核心的要领。所有的营销一定是营销在客户的大脑，客户的大脑是主战场。所有的销售都是一个思维模式的变化，客户不管是国内的国外的，他做决策是大脑做决策，所以我们要思考怎么去销售一种思维模式，怎么把一个理念植入到别人的脑海里面。营销思想不是简单信息的传递，信息是有频率的，一定要让客户产生同频共振，让他产生共鸣才是你做营销的基础。

营销，是要影响观念，影响别人的思想，把观念植入进去，一定要想怎么影响别人的观念。这个也不是最高境界，最高境界我发现是没有营销，只有人性，所有的营销都是从人性出发的。

怎么做到内容为王，体验为魂？好的产品设计就是一个业务员，好的产品自己是要能够销售的，是模拟人的思维方式。

我们假如要买一个书包，首先看到书包，吸引了我的注意力，然后我要看一下这个是不是我要的，要有专业知识的介绍，建立信赖感，这个牌子是什么，是不是山寨的，对我有没有价值感？然后会看一下我的抗拒点有没有解除，我心里面有没有疑问，最后才是行动。根据这个模式，我们怎么模拟人的方式设计产品的文案？

第一个环节，吸引注意力。同样的详细描述，我们和别人最大的不同是我们的详细描述里面都是以问句开始的。最好的业务员是会说还是会问？一定是会问的，所有的展示我们都是把它写成问卷的方式，比如我要介绍我的产品的信息怎么样，怎样可以吸引客户的注意力。而且这里就是展示我们的专业性，后把我们的特性展示出来，和同行之间的差别，为什么要选择我们，我们好在什么地方？还有产品的包装，客户经常问产品是怎么包装的，还有我们工厂的信息，这时候就需要让客户产生信赖感，在这个网页上面产生信赖感，我们把产品的生产线放上来，产品的车间放上来，把我们的质量控制设备搬上来，认证专利全部放，来增加信赖感。要杠杆借力，阿里巴巴上最好的借力就是借阿里巴巴的，我们参加了很多比赛是冠军的，因此我们可以不断的提，我们是冠军公司、冠军团队，潜意识里把公司的冠军名称用同一个颜色，客户看到公司名和冠军潜意识里面是关联的，他会认为这是冠军企业。

当客户有了信赖感以后，他在进行采购的时候，还会有抗拒点，但每一类产品在他的疑问是相同的，就是那么些。我们把所有客户最常问的问题整理成FAQ，客户的常见问题，客户看到这里就知道我心里面的疑问进行在线的解答，而且发现这个地方的内容都看得非常的精细，因为好几次我们写错的客户都非常详细的，这里是可看得非常仔细的。

解除了抗拒点之后，最后一个步骤应该怎么样？要促成对方签单，我们最简单的方式就是，请发送订单，直接给对方一个操作的指令，直接用这种最简单原始的方法，就让他发送订单。很多时候直接给客户一个非常简单明确的行动指令是个非常有效的方法。（文/雨果网  凌政和）

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