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“不降价,不返单”的外贸老客户,最后却以原价成交

“不降价,不返单”的外贸老客户,最后却以原价成交

“不降价,不返单”的外贸老客户,最后却以原价成交图片来源:图虫创意

这是Mike外贸说的第 907篇原创

老客户返单,下单条件是“降价”,否则免谈,Mike 相信很多人都遇到过这样的谈判难题。

近日,一位学员就遇到了这个问题。

来自一位老客户的返单,自 7 月 19日起一直僵持在价格问题上,客户坚持压价,徒弟慌了神,找我解决。

其实类似这样的案例在我们的学员实战案例库里无数个了,我告诉他要坚持住,不要轻易降价,要按照课程和案例讲的方式去深化价值传递,徒弟缓过神来,察觉问题所在。

昨天徒弟反馈,订单已拿下,并未降价。

“不降价,不返单”的外贸老客户,最后却以原价成交
图片来源:Mike外贸说

“不降价,不返单”的外贸老客户,最后却以原价成交

图片来源:Mike外贸说

其实无论是老客户还是新客户,讨价还价都是非常正常的一个谈判环节,外贸业务员遇到海外买家讨价还价时如何应对,决定了订单的成败与订单利润的多少。

很多人遇到客户僵持不下时就慌了,不要因为客户僵持你就害怕,也不要因为客户的一两次拒绝就不敢继续跟进,像我在公众号文章、课程里反复讲的,绝大多数订单都是跟进下来的,跟进的是问题,解决的问题,传递的是专业与价值。

很多外贸业务员渴望以价格战拿下更多市场,更多客户,更多订单,但这也是最 low 的一种拓客方式,毫无技术含量可言,依靠低价策略拿下的客户也毫无忠诚度可言,终会以同样的方式被竞争对手拿去。

如果只会拼价格、以反复降价直至客户满意的方式去拿单,这个业务员真就毫无水平了,也别指望开发到什么有价值的客户和订单了,而且你要明白,并不是每个订单,你满足客户的目标价就一定能够拿下订单。

不要在外贸谈判中被客户牵着鼻子走,一定要学会引导式谈判,引导客户,缔结成交。

如何打破尬聊价格的僵局呢?

你必须明确的是“What do you sell to customers”。

你要明白,你卖的不是产品,而是价值。

不是“What products can you sell to the customers”,而是“What value can your products bringto the customers”。

如果你的谈判能突破表层的“卖”,做到深层的“价值”,会大幅提升谈判效果和拿单率。

如果你也是一名外贸业务员,工作多年却业绩平平,天天熬夜加班仍旧无果,你一定要记住,提高业务思维与能力,才是破局的关键!

(来源:Mike外贸说)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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