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跨境贸易如何向现有客户追加销售?

有数据表明,获得新客户的成本是向现有客户追加销售的五倍,因此,我们应该抓住每一个机会来追加销售和交叉销售,从而最大限度地提高销售额、品牌忠诚度和客户保留率。那么怎么追加销售呢?

有数据表明,获得新客户的成本是向现有客户追加销售的五倍,因此,我们应该抓住每一个机会来追加销售和交叉销售,从而最大限度地提高销售额、品牌忠诚度和客户保留率。那么怎么追加销售呢?

什么是追加销售?

追加销售是说服客户购买更昂贵或升级版本的产品或服务的行为。它还包括销售产品或服务的附加功能。

例如,假设您经营一家家居用品商店,并且客户有兴趣购买咖啡杯。如果您说服他们购买更昂贵的杯子,就可以称之为追加销售。此外,鼓励使用基本版本的客户购买包含更多功能的高级版本也属于追加销售。

什么是交叉销售?

交叉销售是销售补充或增加主要产品或服务价值的东西。例如,如果您销售摩托车,客户也可能有兴趣购买头盔和自行车手套,销售此类相关商品称为交叉销售。

亚马逊,Etsy,eBay等大型电子商务商店通过显示与您搜索的项目相关的产品来进行销售。这种交叉销售技术增加了亚马逊收入的35%。

为什么要追加销售?

促进销售追加销售可以提高平均订单价值。研究表明,追加销售可以将收入增加多达 30%。如果能够向一小部分客户追加销售,这可能会对销售订单价值产生重大影响。

提高客户保留率、满意度和忠诚度追加销售还可以提高客户满意度、保留率和忠诚度。如果您向客户追加销售质量更好的产品,他们可能会对他们的购买更满意。如果他们对自己的购买感到满意,他们将来更有可能再次回来购买。

追加销售具有成本效益追加销售的成本更低,因为它比获取新客户更加便宜。因此,通过付出一点努力和投资,您就可以通过追加销售获得丰厚的收益。

什么时候应该追加销售?

追加销售的最佳时机是客户已经对购买产品或服务感兴趣时。由于客户已经有需要并且想要最好的东西,因此销售昂贵且升级的版本很容易。

例如,客户想要购买电视,并且正在考虑与屏幕尺寸、保修和其他功能相关的多个选项。现在是尝试将他们追加销售给具有更大屏幕、延长保修、Wi-Fi 选项、屏幕录制等的更昂贵的产品的好时机。

追加销售的另一个好时机是客户即将做出购买决定时。如果他们在两种不同的产品之间摇摆不定,您可以尝试向他们提供更昂贵的选择。

但是,如果客户看起来匆忙或不耐烦,那么就不是尝试追加销售的好时机。此外,如果客户清楚地向您传达了特定的预算,也不要通过说服他们花更多的钱来惹恼他们。

如何有效地向现有客户追加销售

1. 确定合适的客户 – 设置标准以使追加销售具有相关性

并非每个客户都会对追加销售感兴趣,因此确定合适的客户很重要。

买方的角色可帮助您确定特定产品或服务的目标受众。由于您的目标是已经从您那里购买的客户,因此务必注意从上次购买中获得的反馈和建议。您可以使用客户关系管理 (CRM) 软件来跟踪客户偏好并提出有针对性的建议。

此外,还可以使用从SERP和其他分析工具(如Google Analytics)获得的人口统计和心理信息来研究客户的兴趣和偏好。然后使用这些数据,您可以通过根据客户的兴趣对其进行自定义来向客户追加销售。

例如,假设您在销售家居用品,有客户对一套锅碗瓢盆感兴趣,您从与客户的对话中知道他们在寻找健康的生活方式和饮食计划。那么,您就可以追加销售一套专为健康烹饪而设计的锅碗瓢盆。这种追加销售与客户相关,这是他们感兴趣的东西,因此很容易支付更昂贵的价格。

2. 提供追加销售折扣

所有客户都喜欢小礼品或免费试用。因此,使追加销售更具吸引力的一种方法是为追加销售提供折扣,这可以是百分比折扣、免费试用或赠送礼物。

例如,可以设置三个销售等级,消费越多,等级越高,给予的优惠更大,从而鼓励客户选择更昂贵的产品。

也可以为更昂贵的产品提供一些激励。例如,客户正在寻找浴巾。含有小礼物或免费物品的吸水性更强、质量更高的面料更有可能吸引客户,即使它更贵。

您还可以为产品的升级版本提供免费送货服务。研究表明,75% 的美国客户希望免费送货。这就是为什么许多卖家对免费送货设置价格限制,以迫使客户购买更昂贵的产品只是为了获得免费送货。

3. 用证据证明好处

当您尝试追加销售时,重要的是要展示追加销售的产品的好处。毕竟,不会有人为没有提供更多价值的东西支付更多费用。

最好的方法是使用证据和科学数据。例如,如果您正在销售软件并且客户正在使用基本版本,则可以向他们展示他们错过的高级版本的好处。您还可以为他们提供案例研究,以证明使用升级版本的客户如何获得更大的成功。

社会证明也是一种强大的说服技术,可以证明优质产品的好处。这种技术涉及使用其他人的认可来说服某人采取行动。 客户的推荐和KOL资源可以在这方面发挥重要作用。

4. 使用稀缺性或紧迫性

使追加销售更具吸引力的另一种方法是为产品和服务的升级版本创造紧迫感或稀缺感。稀缺性是一种技术,可以使客户认为产品供应有限,因此他们应该在其他人之前购买它们。

研究证明,客户认为稀缺产品更有价值。许多品牌使用稀缺技术来销售昂贵的商品。在购物时,我们经常遇到“限量版”或“只剩下几件商品”等短语。看到这些短语与我们最喜欢的物品在一起,难道不会增加吸引力吗?

紧迫性是一种基于时间的策略,研究表明,大多数客户担心错过有价值的产品,由于产品或优惠只可以在短时间内使用,这就迫使客户在有限的时间限制内购买。

这种策略一般在特殊的日子和节日期间进行。您也可以在购买基本版本的服务后的几天内使用此策略。这种紧迫性将使客户更有可能接受您的追加销售报价。

5. 发送后续电子邮件或短信

在客户购买后跟进不仅可以帮助您改进产品和服务,还可以提高客户满意度。因此,后续的电子邮件也将鼓励客户将来再次完成购买。

除此之外,后续电子邮件可帮助您了解客户或客户是否愿意升级。追加销售电子邮件或消息的最佳时间是:

1. 购买后:“你想在你的三明治中添加额外的奶酪或沙拉吗?”是销售结束前的经典追加销售。

2. 在对于客户来说是“特殊”的日子时:在客户生日或者周年纪念日时,您可以通过提供更高级的解决方案进行追加销售。

3. 免费试用结束时:大多数情况下,SAAS 和服务追加销售电子邮件是在免费试用结束时提供的。此时说服客户有助于客户订阅付费计划。

4. 当客户即将达到帐户限制时:当用户接近帐户限制时,您可以发送追加销售电子邮件。游戏订阅、数据包和编写软件是几个在帐户接近限制时使用追加销售电子邮件的例子。

5. 当您推出新产品时:如果您推出了软件或服务的升级版本,则必须向使用以前版本的客户发送追加销售电子邮件。

6. 个性化客户服务

最重要的是不能让客户觉得追加销售只是为了达到你的销售目标,您需要说服他们,您正在为他们的需求、问题或挑战提供最佳解决方案。作为营销人员或卖家,您花时间了解您的客户,但您的客户也必须了解您的努力。

通过为客户提供友好的客户服务,您可以让客户知道您对他们的关心程度。通过与客户服务代表交谈,来了解客户的需求和愿望。当客户服务代表解释他们提出建议的原因以及升级版本如何使客户受益更多时,客户可能会转向追加销售。

结论

为了增加销售额,企业通常会尝试吸引新客户。这当然很重要,但专注于向现有客户追加销售也很重要。毕竟,向已经熟悉您的产品或服务的人销售更容易、更具成本效益。


(来源:陈十七)

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