【亚马逊】如何降低高客单价产品整体的ACOS ？

如下图所示，产品客单价是$77.80，算的上是高客单价了。

广告整体ACOS是27.77%，广告点击率CTR是0.24%；转化率CVR是32/1433=2.23%，广告每单成本CPO是$21.6；平均每出1单点击次数44次。

图片来源：亚马逊后台

乍一看ACOS好像还能说得过去，实际上对于高客单价而言，大部分ACOS都很低。27.77%的ACOS可能是偏高的。

很多人可能会反问我，ACOS不到30%，这还不好？ACOS在60%甚至100%及其以上的岂不是没法活了。

我们接下来会从两个维度探究这个ACOS的合理性。

01亚马逊广告报告分析ACOS

其实，不同的客单价产品，是有这个价格段的ACOS平均值的。

根据2022年亚马逊广告报告数据，我推导出如下ACOS公式 （原数据是ROAS。ROAS和ACOS互为倒数）：

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因为供应链优势，这家产品成本控制的很好，利润率大概是36%左右。从给的广告数据上看，ACOS是27.77%。

站在亚马逊2022年公布的2021广告报告数据上的平均值看，虽然广告是盈利型广告，但是结合价格段ACOS均值看确实略微偏高的，可以进一步优化。

也许有人说，上面的数值是针对不同的客单价产品进行划分的。

但是实际上同一价格段的产品又分着标品和非标品，不同的品类CPC，转化率又差距很大，这个数据只能用来初步判断下。

想要更加准确判断，还要考虑实际上某个类的平均CPC和转化率去判断合理的ACOS，这样才是比较合理的。没错，这个想法很对。

我们接下来就是要针对这个特定的类目来判断其合理ACOS到底是多少。

02类目平均转化率

影响ACOS的3个因素：CPC、产品客单价、转化率。其中，CPC与ACOS成正比；客单价与转化率与ACOS成反比。

商品探测器类目平均转化率是2.3%左右。如果是比较合适的值，应是在是在其1.5-3倍左右。3.45%-6.9%是比较优秀的值。该品的转化率是2.23%，只能说算是平均水平。

如果能达到3.45%左右的转化率，那么ACOS=CPC/(产品客单价*转化率） =0.48/（77.80*3.45%）=17.9%，这样才算是比较好的转化率。

图片来源：亚马逊后台

他的CPC是$0.48算是比较低的，这么低的CPC也是一个优势，没有啥问题；产品客单价$77.80算的上是高客单的产品，也是个优势。

根据上述广告报告的分析得出结论是ACOS偏高。我们假设这个判断是准确的。那么CPC、客单价都比较好，ACOS偏高。可能是转化率的问题。

其实际转化率是2.23%。根据大家的常识，大部分高客单价产品的转化率应该是3%-5%左右。当然不排除有些品类天然转化率就差的问题。

我们着重探究这个类目转化率。商品探测器类目平均转化率是2.3%左右。如果是比较合适的值是在其1.5-3倍左右。3.45%-6.9%是比较优秀的值。该品的转化率是2.23%，只能说算是平均水平。

如果能达到3.45%左右的转化率，那么ACOS=CPC/(产品客单价*转化率） =0.48/（77.80*3.45%）=17.9%，这样的转化率才算是比较好的转化率。

图片来源：亚马逊官方

03广告合理ACOS是多少

后台导出广告报告-搜索词展示量报告，出单的投放点击次数为1091，单量为32单，单获客点击次数=1091/32=34，大词的广告建议竞价是$0.8，于是：

合理ACOS=类目大词CPC*单获客点击次数/客单价=（0.8*34）/77.80 =34.96%

（其中，单获客点击次数=出单投放的点击次数/广告订单）

利润率是36%左右，合理ACOS 是34.96%，利润率偏低于合理ACOS

合理ACOS＜利润率 → 广告可以放量 → 大词可以卡位（防御）+大量测词

实际ACOS是27.77%，小于合理ACOS 34.96%，表示ACOS合格。

但是可以进一步优化提高转化率，进一步降低ACOS。

04如何进一步优化ACOS

具体操作是，下载亚马逊搜索词报告，进行数据透视表。透视维度如下：

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--对于高点击不出单花费投放词，投放降低bid 15%-20%

--对于高点击高ACOS的投放词，ACOS是合理ACOS 2倍的竞价下调20%；实际ACOS是合理ACOS1-2倍的下调10%的竞价

--ACOS很好的投放，增加广告预算，同时开启SBV广告，进一步增加展示

--点击次数少于应出单点击次数广告活动，我们要提高其竞价10%-15%，让其快速测试，再根据结果调整。

如何降低高客单价产品整体ACOS，你学到了吗？

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（来源：跨境移花宫）

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