“雨果论坛”第三期实录①：2015亚马逊深度解读

【编者按】：4月2日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第三期在晋江隆重举行。此次论坛主题围绕“Amazon&Wish跨境电商之路”，本次论坛还得到跨境电商物流解决方案提供商顺丰物流、全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor 畅路销、以及全球货源分销系统GET的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾亚马逊负责人Justin在现场分享的《2015亚马逊深度解读》的专题演讲实录。

大家好！我是亚马逊的Justin。今天非常荣幸在雨果网2周年的时候能来到晋江跟大家分享亚马逊。首先我们先看一些大数据，可能这些图大家也许曾经看过，我们再看一下。从2011-2016年全国B2C电商的营业额来看，我们看到一个趋势就是涨，然后稳步在增长。这个面积大小代表不同的区域，不同区域的成熟比例。我们先看最大的区域，大家看到的是哪里？没错，最大的区域就是北美，恰巧今天的两大平台亚马逊和Wish起家都是北美。简单串一下，北美是全球目前也是电商最大份额的市场，它的成熟度比较高，网购的人数是七成以上，还有一个区域是西欧，西欧也是七成以上的网购人数比例，但这个区域因为人数有限，所以说相对来讲会少一点份额；其次高速增长的是亚太地区，包括人口红利的中国、印度还有日本，以及东南亚的一些国家。那其次的拉美就比较少了，差不多是北美五分之一到十分之一，非洲或者其他区域就会更少。

那我们再看这个，是近几年的中国进出口贸易以及跨境电商交易的市场规模，先看绿色的这个柱子是进出口交易的总规模。我们看到是在增长，但是从整体上看，好像不知道它增长的来源在哪里。我们再看黄色，黄色是跨境比例，也就是说，其实从2012年、2013年大家已经开始逐步了解跨境，但是可能其实跨境这个领域已经存在了挺久，从2003年-2013年十年时间，这个阶段大家都是闷声挣大钱的时候；2013年-2014年这个阶段，我们恰巧在2013年进入这个行业，2013年那个时候我们经常打电话，也许在座各位曾经接到我们从北京打过来的电话，相信当时大家第一反应就是抵触，因为你是一个新的东西，中国人向来对新的东西接受时间较长。但是有一些人闻到了这个味道，嗅到了商业机会，主动去出击。刚才我进来的时候碰到几个老朋友，其实当初在做这个的时候，相当于一片非常蓝的蓝海。当时在北京有间很小的办公室，大家就讨论说这个客户可能什么都不会都能挣到钱，所有的规则都没有掌握，只有上传商品，订单到旺季的时候却非常非常多。当2014年下半年随着亚马逊版图开始拓张，我们从北京挪到了前端，也就是经济最发达的区域，包括华南和华东地区，整个市场开始升温的过程当中，大家都不断融入。但是相比来讲，随着时间往后走，我相信之前靠时间优势占到先机那部分人就要得心应手的多。

为什么这么多人来到泉州，大家知道泉州是产中国品牌的地方，尤其晋江，晋江是品牌之都。大家来到晋江一定是非常好的机会，我们亚马逊不断地会在福建尤其在泉州地区会办一些工厂跟在座卖家的交流会。我相信在场各位是卖家居多，可能还没有介入工厂，今天在座可能比例小一点。但是以后我们亚马逊会把这些后端有优势的供应链挖出来给大家去看，大家相信以后会有更多到泉州找商品的机会。

回到这张图，看到黄色的柱子代表跨境的交易规模，也就是通过我们网上直接来完成的跨境的交易。这个我们看到基本上每年都是在以30%左右的速度在往上涨。我身边很多朋友经常会有这样一些信息，说一个传统行业我要开始做，然后可能会遇到很多困难，但是要知道机会更多。目前这个趋势，别管之前做一般贸易，还是做国内电商，跨境永远是你要寻找的下一个窗口，下一个渠道。我们再从头捋一遍，看一下下个阶段是什么样的，我们现在处在什么样的阶段。2000年开始跨境交易，有一些人发现有不平衡，地理上或者时间上的不平衡，利用这个不同的货源在不同地方的差异，来寻求自己的增长。所以在2000年可能在美国eBay开店，很多中国的留学生知道，会来中国拿货到美国eBay去拍卖等等。2002年-2007年中国卖家知道在美国还可以搞，我可能把200块钱人民币的东西在美国可以卖到两三百美金，就开始进入这个领域，这个时候是赚大钱的时候。在2008-2011年的时候阿里速卖通进入这个领域，大范围利用中国货源低价的优势，占领一些主要也是以第三世界国家为主的市场。然后2012年叫行业的爆发期，其实就是说越来越多的企业开始关注这个领域，亚马逊恰巧在这个时候也开始进入，成立了全球开店的项目，放到了北京，经过两年的运营期已经在这一年时间点开始在不断地爆发性往前推这个行业。

然后再说我们看到的传统型外贸，B2B的外贸和跨境的B2C是怎么样一个趋势，我们看到整体趋势就是不断地在降低中间的环节，直接把这些利益链条砍掉以后，品牌去跟消费者建立这样一个联系。这样的好处是中间环节就取消了，这些人要么去重点做消费者，就是说其实现在众多的卖家更多之前是处于中间阶段，然后之前别管是eBay开店还是速卖通，更多的是贸易商，渐渐从我们福建省的情况以及其他省的情况一样，也是这么多的工厂开始做，或者说我自己开始有跟工厂建立一些深入的联系，就把这些货源直接给到消费者这里。而中间环节没有，利润可以保证，初期遇到的困难就是量怎么起来，我怎么开始切入这个领域，怎么开始做，这些都是需要面临的问题。但是好处永远是大于坏处的，我占领了渠道，占领消费者端，我把我的品牌意识嵌入到消费者这里，这个财富是无形的。另外消费者的反馈，通过任何一个消费者反馈可以回来。

那简单介绍一下亚马逊是做什么的。亚马逊是搞电商的，这个大家众所周知。其实亚马逊还是一家科技公司，还有很多的一些其他的业务，这里就简单看一下。第一个就是亚马逊services是针对电商的服务；还有亚马逊物流，亚马逊其实也是一家物流公司，在全球，包括国内厦门同安，广州黄埔，上海昆山都有很大的仓库，这都是亚马逊自己的仓库；我们看到亚马逊在深耕一些市场，这个也是有别于其他平台；亚马逊还有支付，虽然没有目前做得很好的地方，但这个环节也在自己做；AWS是亚马逊云服务，在高峰期满足计算能力，当然平时有剩余，把这些剩余用在其他IT的公司上面，比如说我们先成立一家IT公司，考虑把自己服务器省掉，直接嫁接在云上，这样更灵活，成本上更节约。在美国，亚马逊在这个领域已经做到第一名的位置。举个例子，我们大家知道美国IT公司在西海岸比较多，亚马逊一次因为当机，整个西海岸IT公司瘫痪掉一半以上。下一个是亚马逊可以叫做广告公司，也有广告，站内最主要搜索关键词，站内的流量归到独立站，可以在谷歌上买关键词，在亚马逊买独立站，这样的交互也是可以；亚马逊还有硬件，kindle等等一些硬件的设备。

那我们再看亚马逊全球的布局，我们亚马逊从1994年就开始在车库里开始创业，1995年正式成立亚马逊，中间经历很多环节，经过网站一轮一轮改进。昨天恰好是愚人节，Amazon.com特意回到1999年的网页。我们看一下国家布局，美国是大头，在亚马逊占了50%以上的份额；接下来是加拿大、墨西哥、巴西；欧洲五国是英法德意西班牙；亚太是中国、日本、印度、澳大利亚。这里面有10个国家可以把东西卖过去，最容易卖东西的是美国加拿大，其次英法德意西班牙，第三个是日本。这是目前推荐大家重点考虑的。也就是说2012年亚马逊启动这个项目之后，一些卖家做得非常大，在欧洲的小国家以及日本、印度小的市场可能会重演这个阶段，有那么一两年的时间点是足够给大家机会，在这个平台上做得比较有声有色的。也就是说，尤其是你的产品如果是定位一些比如说意大利，甚至西班牙，然后日本、印度这些国家的时候，你可以重点关注，因为这个时候大量的人还没有去关注。刚才注意到10个国家，另外三个国家还没有开放第三方的销售平台，还有更多是在销售一些云计算，一些亚马逊的其他的AWS或者一些Kindle、电子书。除了这些大家关注一下新闻，经常有报道，荷兰站已经开放，下两个站点还是韩国和俄罗斯可能也会开放。

大家在运营这么多环节过程当中，我们第一个要看的是哪个点？是流量、卖家、产品、客户体验还是低价格？亚马逊所有出发点都是从客户体验开始做的，从客户体验然后把本身产品做好，或者把好的产品吸引过来，我们认为才会有更多的流量，更多人去买这个东西。这一点上大家就可以看为什么亚马逊这个页面这么简单或者叫这么粗糙，其实我们是想把这些产品的本身还原进去，仅仅产品本身在说话，不要去过多拿一些比如说炒作的流量或者说一些甚至刷单行为，来把这个流量烘托起来，这些在亚马逊站点上是行不通。从客户体验出发，客户体验好了之后更多人购买，更多人购买之后，卖家不傻，肯定会入驻，从而带来更多的选品，选品多了客户体验会更多，所以这个形成一个闭合的循环。在这个循环过程当中，大家可以看到为什么从一个国家美国扩展到了13个国家，那这些都是因为增加了客户体验。为什么把中国的产品带给欧美的发达国家，在这个过程当中，你就会理解为什么做全球开店这个项目，因为中国的货很有优势。所以说在这个过程当中，任何亚马逊的产品和行为，它的企业行为都可以在这个里面找到答案。在亚马逊不断增长的过程当中，由一个国家拓展到十几个国家，开始卖硬件、开始卖计算能力、云等等去摊薄成本，同时有一些低成本的基础设施建设，在过程当中给消费者低价。

目前登陆亚马逊的中国品牌，这些仅仅是我们看到的一点点，更多的品牌不断在进入，我相信我们今年的工作就是把泉州的，晋江的品牌带到海外。曾经有人失败过，但是为什么这么多人失败了，照样有人会上？人家都不傻，那么多大企业，大家都会知道未来的趋势在哪里，要占领海外这个市场，我现在肯定要先去铺路，先去了解，不断地去摸索。在这个过程当中，大家可以看一下下面这三个，可能大家没有见过，这三个其实纯亚马逊帮他培养起来的品牌。这个原来是索尼代工厂，给索尼代工搞批发，之后就想做自己的品牌，试了各种各样的平台，最后选择亚马逊，上周在我们园区碰见他，知道他有400个人的工厂，就问他工厂所有货都是在供自己的品牌吗？因为我觉得400多个工人的工厂，还是可以有能力去经营其他的业务，因为不会转变那么快。这些是亚马逊的服装品牌，这两个是老外的，这个是中国的，这些我们看到也比较简单，就是模特然后一些图，很简单，没有夸张的造型，没有所谓很多的一些修饰，这些都可以做出来不同价位，不同档次，利用你的品牌来抬高你的溢价，这个可能只有在亚马逊能做得到。

另外一个服装品牌是广州一家做裤子的，这个是从2012年开始做这个生意，2012年底开做，基本上从零开始。亚马逊有一个特点，一旦生意起来之后，很难往下掉，不知道大家认不认同，除非封店。这个生意足以验证，他自己设计的款，自己搞的品牌不会有封店的嫌疑。这个是2012年底到2013年中订单的量，这个单位上限是500，到2013年中的达到每天500件，现在过了一千多件。每过一个圣诞旺季，从第一个小高峰一直到2013年底的小高峰。没有把2014年这个图拉进来，大家可以看到这个趋势是稳步增长，当你有1000件一天的销售订单，客单价比较高的时候，大家是不是觉得非常好，因为你一个月可以卖三四万件，随着时间往上涨，你固定客户利润很多，还稳定，我自己定义这个产品，我自己控制终端消费者。不仅仅美国一个站点，还有欧洲、日本这些都可以做，未来的印度。那全球十个站点其实就三块，这个图比较明显，亚马逊主要做哪个市场，美国永远是放量的地方，欧洲是出利润的地方，日本以及未来的印度可能是一些其他的属性可以再定义的地方。

我们其实还有很多的机会，英国、德国、法国是前三大的欧洲站点，其实这些小的站点大家去关注一下，有的客户在法国做服装最好，法国量最大时比美国还大。所以一些小众的市场，西班牙、意大利都可以去看。欧洲整体就是一个机会，欧洲可以是一个站点，可以同时注册一个账号下来就可以同时覆盖五个国家，还可以在一个站点发布，便捷去复制到跨国的平台，复制到德国、法国都可以，欧洲可以统一配送，送到英国，让英国站去配送欧洲20个国家。大家可以注意一下，欧洲其实5个国家，每个国家说的语言并不一样，每个站的语言都不一样。语言不一样，大家知道一个语种就是一个范围，其实除了语种，其他都是铺市场的，因为后台都是一样。仅仅一个卖家账号，一个仓库库存，交一个平台费，就可以搞定欧洲。包括添加银行，我们可以很灵活的，不同国家添加不同银行账号都可以。注册欧洲大家知道很麻烦，需要很多东西，然后大家可以看一下这个图，其实我们的招商人员都会跟大家讲需要ABCDE五样东西，五样东西是什么等等都会有，门槛在这里，说白了门槛非常低。基本上是在这个国家做生意要看的东西，没有办法。可能需要大家准备，在日后大家可以去填写商品信息表，可以去详细招商人员跟大家聊。亚马逊一旦做起来生意，遇到问题怎么办，你的后台账户出问题以后，可以联系这个后台。

给大家简单过一下准备和营运简单的情况。亚马逊开店流程，接受站点申请是大中华区，销售商品要满足所售国的法律法规，这一点尤其过海关的时候需要注意。亚马逊作为一个平台来讲，它不会过多去干涉你的产品，然后能够提供当地语言的客服。亚马逊全国团队，北京团队、上海、广州团队就是招中国的公司上来，必须用美国信用卡吗？不是，VISA卡等等都可以。准备数据过程当中我们也有一些审核和培训，销售海外需要注意的事项这两个，品牌和品质。刊登商品方面，亚马逊作为一个技术公司，后台还是有它先进的地方。然后开始销售之后我们有商品管理、订单管理、分析报表、商品推荐建议这些都是有的。这些推荐建议用好了之后真的比你采购人员找货强得多，作为企业的一把手或者主管有必要突破一下这个，有些人不是不懂，是不愿意看，包括后台一条一条是什么，多去关注一下，去看一下。包括库存低的提醒，不用外面ERP软件，做得好的杭州有一个客户一天一万多单，用excel表去管理这个，因为亚马逊后端平台就够了。还有物流管理，亚马逊是一家物流公司，这是无人机配送，未来可能大家的产品如果合适的话可以通过这个去配送。

最后再给大家讲一下亚马逊物流的好处，这几点都是亚马逊物流的好处，看到有两到三天到货的保证，因为相对美国的平均到货周期会，比如美国的邮政平均四五天送到是一个正常的，然后亚马逊可以保证两到三天，欧洲、美国快速配送，亚马逊还是一个非常好的品牌在海外，所以这个平台上销售商品已经有亚马逊一层担保，大家的东西比较受认可，还可以降低客户的差评，跟物流相关所有的差评在这里面用亚马逊的物流给你抹掉，降低三分之一的差评率。

同时它还可以触及亚马逊的Prime这边的买家，美国达到一千五百万。这是付费的会员，不是简简单单注册一个就可以，要交钱的，一年99美金，才可以享受会员服务。会员服务有上百万产品免费送货，有非常强的吸引力，吸引会员加入亚马逊这个平台。另外告诉大家做FBA不一定贵，有可能还便宜，但是绝对一点是非常省心。FBA可以把成本降下来，把利润提上去，因为跨境物流非常麻烦，把那一端省掉，大家可以重点关注产品的细节。做电商你可以把你的账户绩效介入FBA的服务提升上去，这个是自配送，从中国发货的慢慢如果用FBA是这条线，中间综合一下整体上是这样。无数也验证了FBA的好处，结算余款这两家公司可以结算，香港汇丰银行账户，美国银行帐户都是可以，结款周期14天。也就是说整体上我们团队带来的项目给大家提供了一个通道，能够通向海外，我们有定期的课程后台的资源，一对一客户经理的服务，把你的货运到卖到全世界。（整理/雨果网 李宇航 何志勇）