做外贸获客，必须要了解的五大趋势

谷歌推广成为首选

① 就询盘质量而言：

78%的海外用户通过Google购买。从获取流量来源来看，谷歌约占全球流量份额的90%。Google的询盘方式更加精准，质量普遍比平台高。它可以集中精力跟踪查询，并在利润上有很大的灵活性。大多数B2B网站除了做谷歌SEO来提升，还会投放广告来引流。

② 就推广成本而言：

不争的事实，平台内竞价平均点击价会比谷歌贵2倍至3倍不等。而且平台每年有年费、佣金和其他排名费。

③ 从长远发展来看：

首选Google搜索引擎。比如B2B、B2C平台就像迪卡侬这样的大卖场，每年交一定的租金，把你的产品上架，这样产品的价格就会多元化，前期可以比较价格。如果自己经营独立站(官网)，相当于专卖店。独立面对直销。如果商家浏览官网相当于“在线访问”我们公司/工厂。他们前期有一个简单的了解，然后沟通也可以先跟客户谈优质服务。客户满意了，谈价格成本自然更高。从长远来看，有利于树立公司的品牌形象。

独立站成为必备标配

做跨境贸易的各位不知道有没有感觉到，平台红利的衰退，让很多卖家开始另寻出路，建设自己的品牌，而独立站的优势特点，在当下的市场竞争环境中优势更为突出。

① 疫情影响无法参展

自新冠疫情席卷全球以来，许多线下展会无法举办，通过展会开发客户的外贸企业业务受到了较大的影响，于是很多企业开始关注线上获客。B2B平台、线上广告，都成为企业获取客户的途径。

② B2B平台也有缺点

B2B平台作为专门的“线上贸易”平台，拥有海量的买家。但B2B平台也有一定的缺点，例如：在某平台上发布产品后，与客户的沟通均是通过平台提供的聊天工具来完成，平台甚至会禁止企业与买家通过第三方（邮件、微信、电话等）方式进行沟通，这种情况下，买家只认平台，而不认企业，则无法建立“长效跟进”的机制，无法构建“老客户群体”，导致错失大量商机。“在独立站，打造自己的品牌和私域流量，至少不用怕产品随时被下架”一位一边经营亚马逊店铺一边经营独立站的卖家谈道，“不过，如果形势严峻了，独立站也有风险。海关是一道坎，Google、Facebook等流量平台不排除也会对独立站的关键词投放做限制。此外，用海外第三方独立站建站的卖家也可能会受影响。”

③ 网络推广的需要

除了展会、B2B平台，搜索引擎推广（SEM+SEO）均需要独立站作为载体，在我们拓客渠道受限制的时候，通过建立独立站，投放Google广告，当然也可以通过进行SEO优化，获取搜索引擎自然排名，获得更多的流量。因此，独立站是帮助我们进行获客的重要渠道。

随着跨境电商第三方平台的竞争压力越来越大，众多卖家涌入独立站掘金，2022年如何快速布局抢滩独立站市场，成为了众多卖家都在思考的问题。2022年独立站的势能已经开始形成，在今年将会有越来越多的平台卖家启动独立站业务。

社媒营销成爆点

据调查显示，将近60％的B2B购买者在研究过程中会浏览企业现有的社交媒体对话，超过90％的B2B买家使用社交媒体与行业思想领袖互动，而72％的B2B买家使用社交渠道研究解决方案。社交媒体以多种方式影响B2B购买。通过LinkedIn，Instagram和Facebook等平台上的公司资料，企业可以共享内容，与潜在客户和客户进行交流。

① 社交媒体的特点

一是人数众多，能形成病毒式传播(自发式);

二是具有多样的渠道让产品的粉丝或者以多种方式来推广。

总的来说，外贸社媒营销主要是企业与用户之间的，用户与企业之间存在交流，采用病毒式营销手段，通过有内容内涵有趣的视频、软文等来吸引关注，让海外用户愿意转发点击，达到最大化的宣传推广效果。

② 外贸社媒营销效果

中小外贸企业的产品品牌影响力不足，或者实力不强。可借助外贸社媒的推广就会容易一点，因为外贸社媒的基础比较平等，那么在网络上的起步与大型外贸公司就是平起平坐，加倍努力就可以做出一定的效果。作为社交和营销最大的平台，Facebook每月活跃用户达22亿，占全球人口的1/5。据麦肯锡全球研究所2016年2月份调查发现，全球有3.61亿人参与跨境电商。Facebook内部数据显示，近5000万企业使用Facebook寻找客户，Facebook企业账号上30%的粉丝来自其他国家。

③ 社交媒体能为你带来什么?

a、被发现，获得巨大的流量曝光

b、建立一个强大的品牌

c、促进销售

d、分享经验和知识

e、吸引客户

f、获取客户(潜在)资源

g、打免费广告，建口碑营销h、建立属于自己的圈子

主动开发成重要途径

1、参加外贸展会

外贸展会是比较传统的开发外贸客户方式，主动接触客户，当场拿单；国内的综合性展会推荐广交会，每年4月和10月举办；要提前做好准备。但是由于现在疫情原因，很多展会都会在线上举行，我们系统内置展会信息，可以查询到所有的国外采购信息。避免了疫情不能参加展会的难题。

2、通过海关数据找客户

海关数据被越来越多的出口企业使用，据了解，有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。海关数据可以直接反映出行业，以及竞争对手的出口信息。别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户，我们系统内置海关数据信息，能精准把握出口信息，外贸开发客户更方便。

3、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户

采用“关键词组合”搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。

产品关键词的选择：可以参考国外目标客户网站用的关键词；可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词；也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。

关键词搜索组合一般采用：产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……；设置中排除掉China公司，然后进行分析、筛选，就能找到国外目标采购商。

4、通过国外社交平台开发客户

国外知名社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客户。但运用这些平台找客户，不可求快，大量的加好友和发文章容易被封号，要把社交媒体当做宣传平台+知识的分享平台去运营，时间久了，才能看到效果。所以，一定要坚持下去，不要几天没效果就放弃了。

外贸矩阵营销成为首选

外贸企业为什么一定要做海外矩阵营销？众所周知，布局社媒营销有如下好处：可以扩大品牌知名度，提升产品溢价能力；拥有巨大流量曝光，收获庞大用户群体；具备病毒式传播的条件，可以实现高速推广；独特的互动性，更好的维护客户粘度；了解竞争对手，采集客户反馈等。

Instagram

平台特点：Instagram是一个视觉化的图文平台，超过80%的用户会真实地在Ins上进行购买消费或者是搜寻他们计划购入的商品，更适合做个人平台，因为to C的性质会更高一些。

营销技巧：高清、美观的图片很重要；生活化的摄影作品，向消费者传达出在使用某样商品后他们的生活质量有明显的提高这种信息等。

Facebook

平台特点：Facebook可谓是用户大王，几乎每个年龄段的用户都很活跃，是一个极其多样化的平台。此外，研究发现活跃用户中有一半的用户会在Facebook上点赞品牌页面甚至互动，非常有利于中小外贸企业吸粉并且增加热度。

营销技巧：写出一个让人眼前一亮的个性化资料；在涂鸦墙和照片夹中放置有关网站的各类图片和信息；建立起你自己的网络；经常保持更新；多去参与别人的博客分享；使用Facebook的广告联盟去触达客户。

YouTube

平台特点：YouTube是全球第二大搜索引擎，多元文化的聚集地。大部分用户在热衷于YouTube原创视频的同时，更喜欢在YouTube上看广告。据报告，每年较热门的YouTube视频当中就有很大一部分是广告内容。YouTube上的广告形式多样，其中较受欢迎的是6秒可跳过的插屏广告。

营销技巧：通过讲故事与观众联系；关注受众停留的内容；了解您的目标客户；关注故事而不是销售；推广您的视频；使用关键字优化标题、标签和说明。

LinkedIn

平台特点：LinkedIn最初是一个旨在帮助职场专业人士相互联系的沟通平台，但它已发展成为一个庞大的社交渠道。专业人士不仅可以互相连接（connect），还可以分享行业见解。

营销技巧：拓展积累人脉关系；提高可见度；增加建立更多联系的机会；提高你个人资料页面的Google PR值；做搜索引擎优化等。TikTok

平台特点：TikTok上有超过一半的用户年龄都在34岁以下，意味着这是一个年轻人的网络聚集地，这对于新兴品牌特别是以年轻消费群体为目标的品牌，无疑是一块肥沃的流量土地。

营销技巧：品牌要想获得受众，就要在营销战场中先声夺人，用创意内容引起用户的注意，打造营销策略从而让品牌存在于用户的心智中。TikTok是年轻用户的主场，对于创意和潮流他们更加敏感，这就需要营销人员花费更多的精力去了解受众和市场。

（来源：网易外贸通）

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