旺季也不旺？是时候降本增效了

图片来源：图虫创意

小紫是运营出身，每次和大家聊亚马逊；

聊得没两句，就容易钻到细节的里；

今天索性给大家讲点细的！

所以这次打算继续和大家聊点流量相关的；

关联流量要做好，是有一定门槛的；

但做好了可以说是一劳永逸，百利而无一害的；

除了关联流量的布局，

还有一个重中之重就是广告；

“广告还有啥好说的？”

“谁没打过广告啊，赚钱难花钱还不会吗”

广告是亚马逊人老生常谈的话题了...

跑出预算很简单，老板要利润的时候就很难过了

砍预算仿佛成了每个运营的一个心魔

每一刀都能精准的砍在订单上...

预算是控制下来了，订单也下来了...

也有一些头铁的卖家说：不用控制广告费，产品起来了，AC不就自然下降了吗？

我变强了，也变秃了；还是那句老话，谁的钱又是大风刮来的呢...

你知道旺季全时段的广告位，哪个时间段最便宜，哪个时间段最贵，哪个时间段收益最高吗？

小紫今天倒也不是来分享这些的，因为每个类目的情况都是不一样的，即使得到了一种回答，也并不具有普适性；

授人以鱼不如授人以渔~

接下来小紫想和大家聊聊 -如何去提高自己广告效益

建议大家都先收藏这篇文章

当你不知道如何做广告计划的时候，

当你不知道怎么给广告定预算的时候，

当你不知道预算怎么分配的时候，

当你不知道广告要如何优化的时候，

反复阅读一下这篇文章，亚马逊广告底层逻辑全在这里。

如何提高广告效益？

首先，什么是广告效益的三“量”马车？

声量-- 声量最大化，简而言之就是搜索量

销量-- 销量在广告效益中，可理解为CVR

增量-- 降本增量，理解广告底层逻辑

云里雾里是吗？

别急，接着往下看，小紫这就来给大家唠唠这三量马车；

1. 声量

首先我们需要理解一个概念 ——关键词的相关性

Listing的埋词，决定了关键词的相关性，会对搜索结果产生影响

举个例子帮大家更好的理解相关性

Bluetooth headphones这个词前3的产品，却在Bluetooth headphones for iphone 中无法出现？

在搜索的过程中，亚马逊系统是如何根据关键词的相关性，来匹配搜索结果？

分析关键词

单复数、错拼处理bluetoth、停止词过滤(虚词,标点符号)

例如：or'and'noin'asto'.-+'by'the''for'.'of'.'with''a''on

匹配结果

Bluetooth headphones for iphone

3个列表取交集结果排序

自然和广告

广告的排序依据（权重的构成）

AD Rank = Bid * QS

AD Rank指广告的排名

Bid 指广告出价

QS 指listing质量得分

QS构成:

相关性

历史数据(点击率，转化率)

Listing的质量(销量、评分)

SEO的权重与广告的QS权重计算类似，只是SEO对相关性的要求比广告更高

如何选词、埋词？埋词始终记住匹配方式权重排序就行

标题＞KW＞五点＞描述＞其他（more detail，图片命名...）

来跟着我，默念3遍，

标题-kw-五点-描述；标题-kw-五点-描述；标题-kw-五点-描述

2. 销量

说完搜索量，重点再来讲讲下面这一part

销量在提升广告效益中，可直接理解为转化率（CVR）；

所谓Order=Clik*CVR，我们要提升效益，自然是先要提升自我价值（CVR）

为什么这么说？基于两个方面

基于Amazon的盈利模式

佣金=流量*转化率*价格*佣金广告=展示量*点击率*CPC+广告佣金收入

基于Amazon生态持续发展的利益相关方

·卖家买家Amazon

平台赚钱了，卖家也赚钱了，转化率是其重要性的第一指标；

这是提升listing转化率的4个架构细分

图片来源：小紫跨境研学社

其中，二、三、四级细分，

测试出有效的因素，可以总结沉淀下来，套用至其他产品上;

无效的因素，或影响小的变量可以从测试框架中舍弃。

（手动重点）从关联产品的一些案例中总结出

搭档购买分走的转化率可以达15-20%买了又买前3的位置转化率可以分走整个模块的80%以上Top位的转化率平均是底部转化率的2X

3. 增量

唠了这么多，广告的本质，说白了就是沉淀数据

首先，时刻记住，Amazon是一个数据驱动的平台

其次，数据转化好，关键词的排名有限，这个时候广告可以有很好的助力作用

最后一“量”马车是增量，全称是降本增量；

广告降本增量分为3个维度

产品分级关键词时段

小紫接下来细说一下降本增量的3个维度

降本增量1.建立产品等级，及预算使用原则

广告费用遵循2/8原则；一个品类，同一时期，只主推一个产品，广告费用倾斜在一个产品上面

-A类，坑位产品,

预算使用原则：

1.维护-坑位不稳的时候使用,或为排名不好的关键词投放广告

2.放量-打一个更大的坑位时使用，或acos低于毛利率

3.停止投放-坑位稳定的时候停止

- B类，成长期产品

预算使用原则：

1.放量-尽量提升sku总体销量

2.转业率尽量不低sku平均转化率的75%，acos可适当信高

- C类，新品

预算使用原则：每个新品每月的花费必须在一定的金额和AC限制内

- D类，停滞产品（有稳定出单，但不多且利润低）

预算使用原则：停止投放

- E类，清货产品

预算使用原则：停止投放或先计算出放弃的AC控制点消入投放目标再拾放(多库存的产品.先优化产品再拾放)

降本增量2.关键词

关键词自然坑位稳定Top1~3，不建议继续投放

（top位不建议加量，其他位置可自行判断）

接近天花板，广告带来增量不大数据机制已生效，如果有稳定且好的转化，排名也会随之上涨

降本增量3.时段

图片来源：小紫跨境研学社

每个时段的用户量和转化率，都存在不均衡性

这是某款产品一个月的数据量，每个时段的转化率都不同，把转化率降序分析；

图片来源：小紫跨境研学社

关于提升广告效益，我们再来简单回顾一下，

提升广告效益的三量马车：

声量、销量、增量，即搜索，转化和降本

增量讲的都是如何节省广告预算；

预算节省出来，还是要转移到到有潜力的、具有优秀转化率的产品上，才能产生良性循环；

综合市场因素、自身实力、实际情况来确定有潜力的产品，

一个产品能不能赚钱，能赚多少钱？成长空间有多大？

一个产品周期性特征，季节性、地域性特征有哪些？

一个产品销售目标群体，消费特征，以及主要面临的挑战是什么？

市场调研是其重要的决策依据；

小紫以前带新人，第一件事就是让他做一份手动的市调

当然，现在市场有很多实用的工具，不用再手动采集数据

但这个思路一直延续至今，这是学会亚马逊精细化实战营的第一步

市场调查是整个推广闭环当中，最重要且最容易被忽视的一步；

很对老板们觉得市调随便做做就行，

他们不知道，一个月薪2w的运营和一个8k的运营，做出来的市调差距有多大；

市场万象，知者不惑，勇者不惧

全文完。

（来源：小紫Violet）

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