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2023-04-07 18:07
【本文约2700字，阅读需要7分钟】
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一，开篇之言
二，解析广告ACOS公式
一，开篇之言
老铁们好，我是一味君。
二，解析广告ACOS公式
关于广告ACOS这条公式，我很早就分享过，今天这篇文章，我结合表格数据来给老铁们，认认真真，明明白白，再次说清楚。
从下面三个方面说起来：
第一，ACOS公式
第二，三个名词解释
第三，表格数据模拟分析
【第一，ACOS公式】
广告ACOS这条公式，老铁们一定要清楚，我用黑板把这条公式重新写出来，老铁们看看：
图片来源：一味君亲笔
简化ACOS公式：
ACOS=平均CPC÷（平均转化率×客单价）
从这条公式里面可以看到，ACOS和CPC/CR/客单价有关系。
CPC，我们在选品的环节就可以初步得到新类目关键词的竞争激烈程度，比如苹果手机钢化膜，本来几美金的客单价，但是平均CPC要达到1.5美金以上，那么对于这个类目，要么可以大力烧广告费，把自然排名烧上去，要么结合站外冲量把自然排名推上去。
如果没有钱烧，这种类目，一定不要去碰，要么动不动就是亏损十万以上，亏损几十万都是正常的。
CR转化率，对于广告CR可能我们要烧了广告才知道，但是小类目平均转化率，我们是可以知道的，不知道的老铁，看下面这篇文章：
在测款这个环节就可以得到这个小类目的平均转化率，如果小类目的平均转化率低于5%，特别是高客单的大件产品，小类目的平均转化率在3%以内是很正常的。所以老铁们就要小心。一开始如果CPC给的太高，新品的ACOS会爆表的。
【第二，三个名词解释】
1.单次竞价
2.转化率
3.客单价
这三个名词解释，我简单说一下。
单次竞价真的要给到那么高，新品才有曝光和点击么？不是的，老铁们，记得一句话，新品的单次竞价一定不要给那么高，实在要给高，我建议可以结合BID的模式，而不是去直接提升单次竞价，要不链接后期很难降低下来，降低的话会大幅度让广告曝光点击转化变差！！！
更多的细节，老铁们，一定要看这篇文章：
关于转化率，新品前期想尽办法提升转化率，特别对于精品模式的卖家来说，推爆款，是一定要把文案做NB，视觉化做NB，以及新品前期做价格优势（结合coupon），还有要做种子评论，记得一定要看下面几篇文章：
【如何高效打造种子评论！（22篇）】
有评论开广告，和没有评论开广告，是天差异别的，做爆款是所有的细节都串联起来，而不是单一去考虑。
关于客单价，我想要重点说一下，比如10美金的产品，如果类目转化率是5%，而50美金的产品，类目转化率也是5%左右，在类目市场容量差不多的前提，我会选择50美金的产品。
用数学公式计算一下，老铁们就会明白，看下面我写的文章！
【第三，表格数据模拟分析】
老铁们已经通过选品环节，以及经过测款来验证了，这款产品是可以直接按照爆款模式来打造，那么我以非季节性产品来做案例，教会老铁们怎么做广告ACOS模拟！
老铁们看看下面这张表格图片：
图片来源：Excel表格截图
第一环节：新品价格推广模拟
这一步是要提前模拟，新品直接结合种子评论启动广告，还是结合站外不开广告来推，还是直接一边裸奔一边等VINE计划，这些都需要提前做好准备。
不管采用什么策略，各有各的方法。
第二环节：模拟链接稳定价格毛利
这一步，我们可以找到对标竞品的价格，然后模拟竞品的毛利，如果没有竞品对标，那么我们最终稳定的价格也需要提前做模拟。假如我要做一款产品，稳定价格是17.99美金，所有数据如下图所示：
图片来源：Excel表格截图
那么我暂时按照17.99美金来模拟，coupon不计算在里面：
第三环节：计算CPC带来的ACOS和毛利平衡点做对比
一定要提前计算CPC，假如这个小类目的平均转化率为10%，那么给到多少CPC才是合适，我的答案是，在毛利平衡点里面。老铁们看看表格这个数据：
图片来源：Excel表格截图
比如17.99美金，除开大部分的费用，还有35.19%毛利，但是还没有减去广告费用，那么广告费用就要控制在35.19%以内，从表格里面可以计算出来，假设广告转化率为10%，那么0.6单次竞价，就可以达到毛利率平衡点。从而可以反推出来，这条链接的单次竞价控制在0.6美金是合理。
小类目的平均转化率，链接是很大可能达到的，但是如果给了很高的单次竞价，那么后期是很难降低单次竞价的。所以单次竞价一定要提前模拟，并且控制好。从上面图片可以看出来，假设CPC是1美金，假设链接只能做到小类目平均转化率，那么这条链接的广告订单是一直亏损状态。
从这个环节，直接锁定单次竞价不能超过0.6美金。
第四环节：假设单次竞价不断提升
假设单次竞价不断提升，而且高达2美金以上，那么我假设新品的转化率在10%左右，可以看到ACOS一直在飙升：
图片来源：Excel表格截图
新品一开始，广告转化率不会很高的，因为新品的自然排名不稳定，BSR排名不稳定，广告很难一下子稳定下来，所以广告带来的转化率不会相差很大，所以随着CPC在变化，ACOS也在飙升，CR提升一点，有点难度，但是单次竞价就是动动手指就可以从0.6提升到1美金，带来的ACOS变化很大，对于有些老铁喜欢对CPC指手画脚的，我建议不要手jian。
第五环节：假设广告转化率在变动
图片来源：Excel表格截图
从这个表格可以看出来，单次竞价不要动，随着链接的评论越来越多，自然排名越来越好，BSR排名越来越好，结合秒杀等等手段，广告的转化率也在变好，ACOS也会降低下来，为什么吖？
因为
广告排名=Listing质量分×单次竞价
单次竞价不变，质量分好起来，获取到更加优质的广告排名，广告转化率也在逐渐变好，从而让广告ACOS降低下来。
第六环节：综合看待CPC和CR
图片来源：Excel表格截图
老铁们看看这个表格，直接一目了然，新品前期可以结合BID模式，提升综合单次竞价，记得是综合单次竞价，而不是直接提升单次竞价，比如单次竞价0.6美金，采用150%BID，从而让综合单次竞价在1.5以内，等到广告跑起来之后，并且带动新品大部分的自然关键词排名在前三页，再来降低BID，把BID从150%降低到100%，后到50%，最后到直接取消。
单次竞价从1.5-1.2-0.8-0.6的变化。
随着链接的质量分越来越高，链接的转化率也在提升起来，一直到链接做到头部小类目前20名，或者前50名（3C大部分类目前50名也很NB了）
假如新品的单次竞价控制在0.6美金，那么老铁会直接说了，万一广告没有曝光怎么办？
很简单的道理：
假如小类目竞争很激烈，小类目的市场容量也很高，新品前期可以结合站外放量提升自然排名，以及做种子评论，之后再来启动广告，那么0.6美金是一定有曝光点击。
一条新链接如果做到下面的几点：
提前做种子评论
提前做价格优势（新品开售直接做大coupon，后降低）
做高质量的Listing提升转化率
前期结合BID提升综合单次竞价
类目竞争大，提前结合站外放量激活Lisitng
当老铁做到上面5点，真的不会担心链接的广告没有曝光和点击。
最后总结说一段话：
新品的单次竞价，如果一开始给的太高，要么大力烧广告，直接自然排名卡住在首页。要么在较低的单次竞价稳步提升广告预算。这样去操作链接成功概率会更加高。忽高忽低的广告单次竞价或者广告预算不敢加上去，新品大概率推不上去，变成要死不活的链接！！！
今天就讲到这里，后面的文章会更加精彩。老铁们关注我就行。
（来源：一味君）
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