深度！当我们在谈运营策略性的时候，究竟在谈什么？

运营的策略性，是基于产品所面对的的竞争环境、产品定位、价格带分布、不同生命周期、推广阶段、流量属性、消费者行为和偏好等不同，所形成的在营销组合手段上的差异化。不同的产品要匹配适合它的营销推广方案。

说起来容易，做起来难。

从纯白帽角度看，运营的手段大体是定价、广告、活动、社交运营、私域流量池、关联、变体、节点等，但组合起来可以千变万化。营销推广方案忌讳千篇一律，不同产品都可以套用。

下面举几个例子，谈谈运营的策略性：

一、非标品VS标品的运营策略

像服装品类，这种非标品的快时尚属性产品，变体极多，它和标品的工具类产品玩法有很大不一样。

服装品类一般变体比较多，关键词分散，流量断层严重，出单不稳定，如果光靠大词冲榜，转化率会非常差。这种产品，非常适合流量池打法。

从购物旅程分析，一件衣服，用户在购买时往往会去看种草文，到了平台各种逛，对比选择，有时候中意了直接下单，有时候对比了很多产品，还是不下单，这是流量不稳定的原因之一。

服装品类的成交属性，往往涉及尺码、颜色、款式、风格、材质、工艺、场景、人群、季节等等，分清楚这些属性的优先级，找到属性词根和产品词根的尽可能多的组合，形成关键词流量词，对于精准投流，减少营销成本很有帮助。

像工具类产品，产品形态上长得差不多，参数也不会有太大差异，关键词就那么几个，如果是高客单价，市场容量相对有限，一般不适合打自动广告，秒杀效果也不会太好。站外引流，也得是非常垂直的用户渠道才比较好。

标品的产品，用户购买目的性非常强，搜索下单转化率会比服装产品高一些，前期需尽快抢占大词流量。不过关键词容量相对有限，可综合考虑SBV视频广告、红人营销、SD广告等手段去拓展流量入口。

二、高客单VS低客单产品的运营策略

高客单的产品，购买决策链路一般会比低客单价产品更长一些。打个比方，你去淘宝买个打火机，一般谁在前面谁便宜就下单了，不会考虑太多其他因素。

反之，买一个空调，你往往要考虑品牌、价格、功能、售后服务等各种因素，为了降低售后等各种隐性成本会提前做很多功课，这种产品的购买链路往往比较长。

同理，在亚马逊平台，高客单和低客单产品，在营销策略上差异化也会很明显。高客单的产品适合打视频广告、SD广告，一般不太适合打自动广告，PDA广告也局限于从相同价位段定投效果好一些，打更低价格的不太行。

反过来，低客单价产品需要重点考虑投产比，预算有限的情况下，用SP打大词，Acos可能瞬间就爆了。如果采用阶梯式自动广告打法，形成瀑布流量，能够以比较低的流量成本获取尽可能多的展现和点击量。

三、新品VS老品的运营策略

亚马逊流量分配机制，都是基于“坑产原理”，即你在某个关键词坑位上的坑产，是否高于同类竞品。如果是，那么流量也会源源不断分配给你；如果不是，流量逐渐被锁死，再想推起来就难了。

新品上架，核心是抓住新品期，让平台算法喜欢你，认为你的产品是受用户欢迎的香饽饽。

所以，新品前期利润并不是最重要的考量，而是用最短的时间被平台收录，通过广告投放和类目节点让亚马逊对你的产品打上准确的标签。一开始不要去投放鱼龙混杂的FB群组，否则后面优化很痛苦。

相对地，老品这个时候出单稳定，大词该到达的位置都达到了，流量也遇到了瓶颈期。需要考虑的是如何拓宽流量入口。

这个时候的营销策略，可以用SD展示型广告+自动广告组合打法，对看过和买过你的东西的人实行追溯召回，达到流量的闭环；比如还可以对老品进行迭代更新，布局产品矩阵占据更多坑位巩固品类护城河等等。

四、在制定营销策略时，需要注意以下几点：

1、竞争环境分析

了解产品所处的竞争环境是制定营销策略的基础。竞争环境分析包括行业现状、竞品分析、市场规模等方面。只有了解了竞争环境，才能找到产品的优势和劣势，进而制定相应的营销策略。

2、目标客户分析

目标客户分析是为了找到目标客户的特征和需求，从而制定出适合他们的营销策略。目标客户分析包括人口统计学分析、消费行为分析、购物旅程分析等方面。

3、产品属性分析

产品属性分析是为了了解产品的特点和卖点，从而找到最适合产品的营销策略。产品属性分析包括产品功能、品质、外观、售后服务等方面。

4、营销策略制定

营销策略制定是在前三个分析的基础上，制定出最适合产品的营销策略。根据产品的特点和目标客户的需求，可以制定出适合的价格策略、广告策略、促销策略等。

5、营销效果评估

营销效果评估是对营销策略的效果进行评估和分析，以便进一步调整和优化营销策略。营销效果评估包括销售额、成本、利润、ROI等方面。

总之，运营的策略性是爆款打造的关键。只有在深刻认识产品属性、用户行为和平台机制的基础上，才能制定出最适合产品的营销策略，从而提高产品的销售效果和竞争力。

好，今天就聊到这里了。

全文完。

我是米哥，专门研究多品类白帽运营技术，分享从0到1搭建运营管理流程和框架体系。

（来源：米哥）

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