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外贸新手必看!如何筛选和成交优质客户?这几点是关键!

企业80%的利润来自于20%的重要客户,很显然相较于花更多的时间和精力在开发大批量新客户,维系所有客户上,外贸人更应该做的是将重心放在优质核心客户上。那么外贸人究竟该如何筛选并成交优质客户呢?

外贸新手必看!如何筛选和成交优质客户?这几点是关键!

图片来源:图虫创意

新客户筛选

对于大多数外贸人来说,筛选客户前,首先要做的就是尽可能扩大覆盖面,收获更多客户的联系方式,并与他们展开初步联系。

在联系的过程中,外贸人可以考虑询问以下三个问题,来了解对方的大致情况,即是否有从中国进口过的经历,如果有的话,是从哪个装货港,以及目标采购数量意向是多少。

如果对方并未从中国进口过产品,那就意味着对方大概率处于试水状态。这类型的客户并非没有成交的可能,但整体来说,成交难度是比较大,需要外贸人花费较多的时间和精力去跟进。如果对方采购量并不大,那就可以考虑放弃了。而另外两个问题,则更多是后续谈判的参考依据。

维系老客户

老客户是已经有过合作的,所以双方之间会更加了解,且已经有了一定的信任基础。因此相较于转化新客户,老客户的转化成本会更低。当然要想留住老客户,除了情感维系以外,也同样需要足够强的竞争优势,这部分优势可以来自产品,也可以来自服务。

长期稳定的合作,从来都是建立在双赢基础上的,因此外贸人在遇到优质客户时,目光应该放的更长远一些,而不是只关注当前的交易。

外贸新手必看!如何筛选和成交优质客户?这几点是关键!

图片来源:图虫创意

值得注意的是,老客户维系是一个漫长的过程,并非是外贸人当下去联系了,对方就会下单的。你在考察对方的时候,对方也在考察你,所以外贸人对于优质客户是需要长期跟进的。跟进策略自然也不可操之过急,比如说频繁给对方发送推销邮件,那大概只会引起对方的厌烦。

快速成交技巧

缩小选择范围:选择范围越大,客户犹豫的时间就越长,因此要想快速成交,外贸人就要控制好选择范围。同一类型的产品,最好不要给对方推荐超过3种以上。

避免给客户介绍过多的新品:人们的注意力是很容易被转移的,如果外贸人发现,客户对某一款产品感兴趣时,就应该立即停止介绍其他的新品,避免客户的注意力被转移,流失成交机会。

实体营销:如果你的产品有足够的优势,那么外贸人就可以给对方发送试用品,实际体验往往能使客户快速做出决策。

客户的筛选和成交,除了依据常规方法以外,外贸人更多需要依靠长期积累的经验,才能做出更加准确的判断。

(来源:独立站老马)

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