外贸人创业那些事

故事1

大家都知道做投资不能用杠杆，其实做外贸，也是一样。但话说回来，当然有一部分人会通过用杠杆赚到钱。做生意怎么用杠杆，其实模式很简单，就是给客户账期。

外贸行业特别不敢用账期，主要是因为客户都在海外，产生了坏账真的很难索赔。因此通常有账期需求的都会去找中信保买保险，但是中信保是一个大的保险机构，小客户不鸟，而且条件很苛责，很多还不可以保。

所以，对于中小外贸公司而言，这就是很难。你不放账期，接不到客户；你放了账期，万一哪笔产生了坏账，可能之前赚的都赔过去了。

我今天见到的这个客户，就是这样的小客户。但老板胆子大，当初白手起家，参加过几次展会，什么样的客户都做，要账期的也做，总之就是加杠杆，为此，现在基本上各种能撸的贷款都撸了，总体利率都很低，一般都是房子抵押的，企业经营贷，还有一些是银行给的授信等等，综合借贷利率控制的还可以，在5%-6%之间。他真的是裸奔。

我个人其实不太赞同这种做法，但按照这个老板的意思是，如果不这么做，很难把规模做起来，规模不起来，很难有价格优势，这样就更活不下来了。（当下行业的现状，大家都被在茧房里，只能不断的去卷别人）

我不知道该怎么反驳，但对于中小企业来说，确实很艰难。特别是现在在做外贸的，因为客户都被这样的老板给养刁了，不给账期你是接不到客户的，给了账期有现金流的压力，有坏账的压力。

所以现在中小企业很艰难也是这个问题。

当然，即使这个老板，也很大压力。公司看着每年销售额挺大，但是，公司账上平时是没多少现金流的，因为账期很多，老板压力也很大。

不过据他说，他有一个对付账期的笨办法，凡是需要账期的客户，金额大的，他都会尽可能的通过自己或者朋友，跑到海外客户公司去实地看，也会通过一些手段去做背调。

他算运气好的，至今还不错。我想劝一劝不要用账期，但我想了想，我估计劝了人家也不听，企业都是有路径依赖的，人也一样。再说了，我说的也不一定对。

不过我个人的看法是，如果做到一定的规模了，是真的可以考虑收收账期的问题。或者合理去跟账期做平衡。比如我接下来分享的这个例子。

故事二

这是一个做床垫的外贸客户，就特别有意思。他们之前交易量很小，就几个人，但是创始人看到了巨大的商机，提前做了很多布局。在外贸B2B以及B2C领域都做了布局，B端主要是经销商，线下商超。C端则是线上平台等。

2020年，公司遇到了巨大的发展机会（各位经历过2020年的应该都知道）。

这个过程中，老板用了账期。但是他的账期我认为是合理的。他有两个要账期的客户，一个是沃尔玛，这个不用我说大家都知道，沃尔玛是需要账期的，他们做了。

再有就是亚马逊的VC模式。这个我简单说下，就是中国卖家直接给亚马逊供货，有点类似京东自营。这个账期也很长，卖出以后60天。

但你看到这里说是卖出以后60天，你如果考虑到2020年的情况，你就会发现。做产品的时候需要定金，产品做好了以后你要付全款。之后20年、21年需要抢海运柜子，一个柜子2万美元，要提前付。再之后，货在海上1个月，然后到了港口还得堵。再之后沃尔玛或者亚马逊卖了以后还要再问你要60天账期。

所以这这5-6个月就过去了，这就等于占用5-6个月的现金流，对企业的考验一定是很大的。在这种状况下，不用杠杆不太可能。基本上的操作都是把自己来自沃尔玛的应收账款抵押给银行，去银行拿一笔钱。银行也开心，沃尔玛应该不至于倒闭，银行可能还会再买个保险。这样银行的风险也低。

实际上，银行是有不少类似的业务的。

通常的利率也不高，我了解到目前的利率水平是在8%左右。20年、21年涉及到美联储放水的问题，当时的利率是2%就可以了。

这样的业务经营也算是杠杆经营。如果不加杠杆，就会非常艰难，因为沃尔玛很难谈。但这种杠杆跟昨天我说的纯粹放账期给不知名的客户，就安全了很多。

杠杆其实也是双刃剑。保证安全的同时，如果企业蒸蒸日上的发展，是好事。但出现了坏账或者现金流枯竭，企业就会死掉，去年地产行业就是典型的例子。

另外，特别想说的是。企业想从小做到大，创始人/团队一定要清晰的提前可以看到公司做大该有的样子。这种看到，可以是创始团队曾经有经验，也可以是创始团队起码看过别人是怎么做起来的。

我有个朴素的观点：我们大部分企业做的事情，没有特别高科技含量的东西，不需要上天入地，不需要创始团队特别高智商，只需要去思考，该做成什么样子，应该怎么做，如何有高效的落地。

顺带说下这个床垫的客户。因为2021年3月19日，美国商务部宣布对进口自中国的床垫（Mattresses）作出反补贴肯定性终裁，最终收税超过100%。如此很多床垫卖家要么去美国建厂（比如梦百合），要么去印尼建厂（印度尼西亚生产商/出口商倾销率为2.22%），但是印尼未来可能也会被指定反倾销，最终可能都要回流美国或者墨西哥。

当然，这是企业做大了比空虚要思考的问题。我们这个客户，就已经有一定规模了，已经布局了。这样他就会比很多国内的竞争对手要多了一个杀手锏。

企业经营就是这样，当迈过去一个坑以后，就会少一些竞争对手，迈过去10个坑以后，发现没几个人了。

故事三

另外一个客户也是做出口，不过是做的线上平台。他就特别怼我说，每天研究这些宏观利率呀，美联储基础利率呀，经济发展呀，世界疫情呀，对中小卖家特别没用。因为你的规模太小，宏观世界的数据根本不用影响到你。

这话说得很有道理。我是认同的。

好比我们自己创业公司是一样的。世界再怎么变化，宏观再有什么趋势，我们是小企业，到处都是增量。世界的变化压根不会影响到我们。

影响到我们的就是你的订单，你的努力，你的销售，你的产品。

你太小了的时候，完全不要操心世界宏观的变化，闭着眼睛把自己的事儿给做好了就好了。等有一天宏观的数据对你有影响的时候，那也是幸福的烦恼。

这客户创业没几年，做电子产品相关的，21年200多万美元，22年外贸都不好，他们做到了300多万美元（增的），今年说是继续努力，争取做到400-500万美元销售额。

这话对我还挺触动的。

绝大部分企业，应该都是中小企业，应该都是这种情况。

总结来说就是，绝大部分企业还没到被宏观影响的地步。

中小企业，蒙眼狂飙就完了，把时间花在专注产品，专注客户，专注业务上，世界这么大，客户这么多，勤奋点就很容易拿到很多订单。

（来源：外贸原力）

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