促销也能“量身定制”？可细分6种人群设置

如何把大家心心念的品牌战略落地到实战？我们可以把品牌成长分为四个阶段，之前给大家分享了品牌进阶第一阶段：入场准备，点击【这里】回顾如何打造一个优秀的Listing。

好的开始就是成功的一半，本期我们将和John老师一起从案例出发，探讨品牌成长的起步开跑阶段，如何 “瞄准”不同阶段的消费者制定广告策略，快速获取第一波流量。

案例档案：

某品牌所在品类（USB充电线）竞争相当激烈，其中一款产品目前的销售情况没有达到目标。产品尺寸为3.9英尺，售价13美元。

面对暂时的销量“未达标”，我们从销售和广告策略两方面进行点评分析调整：

发现问题：目前产品的运输方式，是将所有中文说明书和零售包装发送到FBA，这样大大增加了物流成本。

策略调整：改进包装，以减少物流运输的支出。

发现问题：对标同类产品，同样3.9英尺长USB产品一般售价只要6美元。

策略调整：提升品牌价值定位

这里有一个很重要的策略要点——从客户出发，当中有三个基本原则：

对于品牌建设起步开跑阶段的卖家来说，了解不同阶段的用户价值可以帮助建立品牌意识，同时落实不同的广告策略。

结合下面的策略漏斗可以看出，不同于简单粗暴的降价只能影响最底部强调价值的用户，品牌建设可以影响不同阶段的用户，提升这些关键指标，实现价值最大化。

因此，我们进行了以下的定位调整，把普通的USB充电线“升级”为高端游戏设备的配件，在保持高客单价的同时，也更好地推广产品。

以上内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

经过John老师的一番讲解，我们意识到了品牌建设的重要性。但针对策略漏斗中处于“观看-点击-加入购物车或购买”三个不同阶段的消费者，我们应该如何制定广告策略？继续看看结合上面的USB充电线的案例，有何妙招？

起步开跑阶段的卖家开启商品推广广告后，可以充分利用已有的商品推广广告报告来判断展现量表现。使用“搜索词展示量报告”，查看对应的“搜索词展示量排名”和“搜索词展示量份额”，根据不同的特征找到曝光低的原因并进行调整。以下表为例，点击查看策略调整建议：

对于第2和第3种情况而言，我们不需要一味在商品推广中死磕竞争大的关键词。建议引入品牌推广，品牌推广视频等品牌广告，享受以下优势“红利”：

1. 品牌广告需要进行品牌备案才能使用，具有一定门槛，竞争没有商品推广激烈。

2. 都是针对关键词投放的广告，对同一个关键词投放多种广告形式，可以帮助产品出现在多个广告位置，发挥最大展示效果。

可以使用与游戏相关的图像和视频来吸引注意力，突出使用这款充电线如何增强游戏体验进行信息传递，通过与其他充电线对比来展示其优势，制造兴趣。

充分利用A+页面和创意素材来打造优质ASIN，体现品牌价值的A+页面可以遵循两个原则：品牌形象+产品卖点，围绕这两点有逻辑地设计页面。

通过A+页面展示品牌形象和卖点，帮助处于点击阶段的消费者深入解析产品的耐用性及其快充功能，并展示真实的游戏玩家评价和反馈以建立信任。同时，如果有促销活动也可以展示在广告中，比如为游戏玩家提供的独家优惠，可以有效吸引用户点击。

在达成最终购买的“临门一脚”，可以做好两方面的工作：

1. 做好价值再确认，重申与其它充电线不同的独特之处。

2. 做好“售后服务”建立品牌忠诚度，可以邀请客户分享"Honor core"充电线的使用体验。

在促进购买的阶段，大家可以使用亚马逊最新推出的“品牌定制促销”功能1以促销代码的形式创建独家折扣优惠，吸引品牌定制受众细分范围内的高购买意向顾客。具体有哪几类人群2设置定向促销？看这里：

你可以为上面任意类型买家“量身定制”促销。利用品牌定制促销工具选定的受众群体定向获取促销代码。促销活动创建后，符合条件的受众将能够在搜索结果、商品详情页和促销购物页面上查看到定制促销的信息。

get广告策略“秘籍”，抓住不同购物阶段的消费者，获取起步开跑期流量，抢先开门红吧！

注释：

1、该功能目前在美国站开放，需完成亚马逊品牌注册。

2、以上每个买家人群的人数必须要≥100，才可被激活（满足几个就激活几个）。同一个消费者只要满足条件就有可能出现在多个人群中。

3、其中为品牌粉丝人群创建的定制促销即会在粉丝端展示为 “粉丝促销Follower Promotion”，为其他受众人群创建的定制促销则会在符合条件的买家人群视角下展示为 “独家促销Exclusive Promotion”。

（来源： 亚马逊广告）

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