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一文读懂如何利用TikTok全链路社群电商,破局美国地区新增长

内含GMV增长秘籍

美国电商市场,增长空间巨大。eMarketer发布报告显示,到2027年,美国在线零售市场份额将增至34.8%,在线零售额将达到6032亿美元。

其实从过去到未来,美国电商市场一直持续火热,也有新生力量不断加入占据市场份额。

一、破局美国电商新增长

2024年,中国商家出海美国首先要了解三个新格局:

1、 流量格局:线上购物起点复杂多元,内容流量入口不可忽视。

根据谷歌内部数据显示,接近40%的Z世代用户在移动端搜索时更青睐 TikTok 和Instagram这样的社交媒体,而不是谷歌的搜索引擎、地图这样的核心服务。

2、 渠道格局:传统电商平台增长放缓,新兴电商平台崛起。

近两年,有不少跨境卖家在美国开拓了多渠道、多平台的布局,以挖掘新平台红利,比如说从亚马逊、eBay、Etsy、沃尔玛转移或是扩张到SHEIN、Shopify、TikTok Shop以及TEMU。

3、 品牌格局:美国客户更注重品牌信任,出海品牌任重道远。

根据Ipsos的调查数据,美国消费者在购物时更关注品牌的历史和声誉,对品质有较高要求,他们也更喜欢在品牌的官网(独立站)购物,原因在于官网能够更好地展示品牌价值观、设计理念和产品特色,使消费者能够更直接地了解和体验品牌。

但是目前中国出海品牌在海外仍然存在消费者信任度不高的的问题,中国商家可以抓住时机构建品牌力护城河。

TikTok Shop在美国上线之后引发的爆单潮一直吸引更多商家入驻。众所周知,TikTok Shop的“内容+货架”双驱动电商模式,可以让消费者直接在站内交易。

2、 TikTok Shop美区重点增长品类

根据TikTok for Business提供的2023年数据,我们整理了以下四个品类在TikTok上走红的案例,可以帮助更多商家了解TikTok美国小店的重点增长品类。

1、 时装与配饰:运动塑身和假发

·运动内衣、塑身连体衣等服饰正在TikTok走红,成为美国女性消费者追捧的热销产品。2023年,一款女性塑身衣就被一位TikTok博主@laurenwolfe带爆,迅速走红。如今这条TikTok视频的浏览量已超1100万次,并获得140万个点赞数。该塑身连体衣甚至火到了亚马逊,荣登 “女士塑身连体衣品类”榜一,获得了将近两万条用户评价。

·从颜色造型到定制款式,TikTok 上提供了海量的在线教程、造型技巧和产品测评,在改变公众对假发使用的态度方面发挥了极其重要作用同时很大程度上 也代表了用户出于审美目的佩戴这些假发的偏好转变。

目前在TikTok上,主话题#wig的浏览量高达164亿次。此外,#wigs和#wighair 也拥有极高的播放量分别达到75亿次和25亿次, 可见其假发在TikTok上的流量和曝光度是有多夸张

2、美妆个护:护肤精华和美妆工具

·Truly是TikTok上火爆的护肤品品牌,大部分视频播放量都能轻松超过50万, 甚至百万。作为在#TTMMBI中被列举出来的品牌,Truly的营销团队决定利用这个机会。就像品牌的名字一样,他们把“真实”设定为营销策略的核心。通过在宣传内容中起用普通人,让顾客可以更直观地感受到产品带来的效果,可信度更高, 给人带来亲近感。

同时,品牌方邀请消费者在TikTok上留下真实评价,保证所有评论透明可见。他们也尝试在TikTok平台直播,以增加和消费者的互动,获得了不错的反响。

·在2023年,一款名为“酒窝工具”的产品风潮突然席卷 TikTok,在平台内迅速走红。“酒窝制造工具”是一种类似樱桃形的装置,在一根弯曲的金属丝两端各有一个大理石状的球。使用时只需掰开工具,用户需要先将滚球放到合适的脸颊位置上,通过内外两颗滚球压缩皮肤和脸颊下的脂肪,利用挤压形成临时向内的凹痕来实现制造人工酒窝的效果。

目前在TikTok上,标签#dimplemakers的浏览量已超6200万次,很多网友聚集在这里发布产品使用视频,乐此不疲地更新使用进度视频,分享最新的对比效果。

3、电子数码:充电产品和显示屏

·Coil charging cable是一款可以自动收回和替换插口的充电线。为进一步的推销产品,Coil邀请了 TikTok 达人们去为产品测评。这一策略取得了巨大的成功。有关产品的累计播放量达到了2000万+,单个带货视频更是收获了500万点赞。这些都为产品积累了巨大热度,并让其成为年度最火热的单品之一。

·202310,位于TikTok Shop美区销量榜单前十的ARZOPA TECH以便携式显示屏大爆,以极高$200美元价位卖出总销量达1.46万。产品最大的优势特点在于实现即插即用功能,用户无需应用程序和驱动程序,只需一根USB-C 电缆即可设置便携式显示器的视频信号和电源可提供全高清分辨率观看。

在带货达人合作上,其品牌小店已80余位达人建立合作带货模式。这些达人主要以“圣诞节男性惊喜礼物”“双屏幕让工作更便捷”以及“一个可随身携带的游戏机”为切入点打造消费需求,引导消费下单进行购物。

4、生活家居:智能水杯和办公用椅

·大多咖啡人痛点是还没喝完前就冷掉了。自动调节温度杯子Ember完美解决了这一痛点。除了常见的保温功能,它还可以进行主动加热、 降温,让消费者在最合适的温度喝到咖啡。

品牌为了带动销量,在TikTok上和调性相匹配的达人合作,完美圈粉热爱喝热咖啡、茶、牛奶的消费者,成功让百元美金高价的智能水杯成为必拔草单品。

·Sweet Furniture是一家主营“家具”类目的店铺,在2023年迅速登上美区小店热销榜。该品牌凭借达人种草曾在近七天卖出2. 18万件产品,产品售价50 美元-500 美元不等。

三、TikTok Shop GMV增长秘籍

TikTok Shop的GMV由商城GMV、短视频GMV、直播GMV共同构成。

一文读懂如何利用TikTok全链路社群电商,破局美国地区新增长

1、商城GMV增长全解:

账号运营:打造营销阵地,沉淀品牌内容,让用户互动起来。围绕品牌价值、粉丝价值和转化价值,为品牌提供阵地,树立品牌人设,沉淀品牌粉丝,提升互动和转化意愿,通过橱窗、直播、外链、站内信等形式增强粉丝转化。

企业号运营:

·建立品牌形象:要树立强有力的品牌标示,确定账号的品牌人设、内容风格与受众互动的方式。通过视觉一致性、品牌个性或内容主题,发展一个强大的品牌形象。

·打造品牌内容:内容要有趣。发掘“有灵感”和“有趣”的内容,美国消费者更重视真实性、朴实并有意思的营销内容。

·好物推介分享:用好物融入生活。输出多元化的内容,通过对比效果/解决痛点/激发好奇/ 产品测评等吸引用户,建立信任。

·积极与用户互动:参与评论,与用户展开真实的对话。

2、短视频GMV增长全解:

在美区,做达人营销十分必要。达人种草是一切转化的基础,这一环节可以扩充素材库、挖掘潜力用户、快速测品;投放也要提高效率,毕竟达人素材消耗周期更长,衰退更慢,在曝光成本和广告转化上具有优势,买量成本更低;也要坚持长期经营,深用户品牌认知,助力品牌口碑打造,强化用户购买意向,赋能生意长效增长。

达人带货的第一步是优化建联效率及定位合适达人。商家可以和自建BD、付费MCN、纯佣TAP主动建联,之后可以把达人矩阵分层,逐步做深,比如说通过海量KOC寻找专属种草场景,探索爆款素材的规律,之后用中腰部达人提升用户认知,最后利用头部达人的影响和社区达人的话题感,进一步激发用户购买兴趣。

达人带货还可以通过平台解决方案扩充达人素材库:

·TikTok Creator Marketplace基于海外创作者生态的营销平台目前有超过108万+达人入驻,覆盖全球24个市场,其中美国为达人分布TOP 1国家。

·TikTok Creative Exchange是一站式创意服务平台,可以帮助商家快速制作视频,并提供大量专门为TikTok设计的高质量广告创意。这里有业内最优秀的创意合作伙伴,提供从概念创作到视频制作的端到端支持。

·TikTok Creative Challenge是TikTok官方广告素材制作平台,广告主可以自助发布素材制作挑战,TikTok创作者参与挑战,产出广告素材,并提供官方 投放辅助,为广告主提供高效买量体验。

那么什么样的达人内容能有效带货?总结来说就是好看+好用。好看即声画优良,演绎到位,选题有趣、高效、能引起情感共鸣,好用则是信息简洁,卖点易懂。

目前,可以看到爆款素材的脚本结构主要有开箱+产品介绍+多场景试用,创意片头+产品展示+CTA,痛点展示+效果对比+优惠信息,优惠信息+产品展示+功效介绍+CTA,效果展示+卖点讲解+使用步骤+CTA。

热门品类的带货内容:

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3、直播GMV增长全解:

总体策略为短视频和直播同时进行,加速TikTok Shop电商转化。其中,爆品视频可以复用至直播间引流,直播间高光片段也可以复用至短视频带货,这样的话,多场景覆盖直播购买习惯人群与短视频购买习惯人群,就可以拓圈层、促转化。

商家在2024年也要把握美国大促时机,利用平台营销资源加大引流。美国节日特点:

·有些节日和销售节点只有美国市场才有,因此出海广告主需要不同类型的营销策略。

·在美国,不同的节点有不同的文化性质,有些具有特殊的庆祝习俗而有些则是大型促销机会品牌应该根据不同的场景调整营销信息和投放组合。

·美国的节日消费在后疫情时代恢复正常,Cyber Week仍是最重要的电商节点消费者因为消费谨慎,所以在节日购物期间更容易退换货,品牌需要制定相应的措施。

2024年美国节点营销日历:

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(封面图源:图虫创意)

(来源:雨果跨境编辑部)

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