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深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

抓住亚马逊最后的红利:自然订单

首先先问各位亚马逊卖家一个问题,这一两年推新品是不是感觉越来越吃力?最大的感受就是自然流量降低,广告流量占比升高。越来越多的卖家被广告绑架,一旦减少广告费就没有流量和订单。

但我们知道,过度依赖广告会导致利润减少甚至没有。而随着入驻的卖家增多,大部分的产品竞争变得越来越激烈,卖家想要保持销量与排名就要提升广告预算和竞价,而这样产品利润就会越来越低。因此,只有提升自然流量和提升产品的自然订单,才能形成良性循环,实现盈利。(自然流量即免费获取的流量,而自然订单即免费获取的订单)

打开亚马逊前台,搜索框输入“power bank”,带“sponsored”标识的为广告展示商品。目前来说整体的自然坑位相比带有“sponsored”的广告坑位更多一些意味着自然流量占比例仍然很大,亚马逊流量的红利仍然有,就是自然流量。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:亚马逊

亚马逊移动端上,APP上搜索页的自然位和广告位的展示近一两年也在悄悄变化,某些品类原来的首页top1,2是广告位,3,4,5是自然位;现在变成第1,2是广告位,3,4是自然位,5,6又是广告位。

而随着广告的竞争加剧,亚马逊的广告收益越来越多,不排除更多的自然位会被广告位所占领。因此,抓住亚马逊最后的红利期自然流量,实现海量关键词上首页,突破自然订单瓶颈,才能大幅提升利润。

今天,我们将跟大家分享亚马逊自然流量的获取逻辑,结合同学的案例一起探讨亚马逊自然订单的增长之道。

一、自然订单增长困境

当前,大多数卖家存在自然流量获取“无从下手”和获客成本高的困境。主要是这四大原因:

1、广告动态性高

广告的效果具有动态性,难以持续保持好的效果。有时表现不佳,未能及时暂停,导致广告成本上升。

2、广告高成本

高ACOS和高CPC导致广告成本不断攀升。

3、链接不稳定

链接订单依赖广告带动,被动性增加,导致链接的稳定性很差,销量波动大。

4、利润降低

过于依赖广告,而广告转化率低,利润空间不断缩小。

解决这些问题,需要从根源上去解决,这里我们提供4个思路供卖家参考:

1、从文案根源入手(关键词收录)

2、理解用户特征(迎合COSMO算法和RecMind算法)

3、广告作为辅助手段(类似优惠券和专享折扣的思路)

4、广告作为推自然流量推手

根据以上思路,下文将为各位卖家一一做说明。

二、自然订单获取逻辑

自然订单获取是最重要的一环在于文案的布局基础,这是能拿到70%以上的自然订单的前提条件。

为什么文案的布局基础这么重要?首先给大家举一个同学的例子,该同学目前公司的整体自然订单占比为95%,新品30天的自然订单可以做到90%以上。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:亚马逊后台

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:亚马逊后台

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图片来源:亚马逊后台

他表示在这之前,他的新品上架文案基本都是照抄竞品,做点修改,不会去做关键词词库,也不会去测试文案,完全靠运气出爆款。

他按照董老师的文案布局方法,从爬词做数据、判断肯否、准备好肯定词库和词根,再到文案布局,一个流程一个流程按照具体的量化标准执行。并且准备20条左右的文案进行测试,文案达到静态收录词精准度90%以、搜索量大于1000的占比10%以上、用户意图词占比大于90%以上等几个标准后才算达标,测试后再观察关键词的排名变化,确保文案的精准度后再制定发货计划。

公司整体自然订单的提升,他最大的体会就是文案根基是获得自然流量的关键。

如何拿到更多的自然订单,比如80%甚至90%以上的自然订单?我们需要了解自然订单是如何来的。

1、自然订单来自关键词的自然排名,自然排名越靠前,自然订单占比就越高。自然排名的最好位置是首页TOP1-TOP3或者首页。

2、自然排名靠前的关键在于关键词的转化率和点击率,转化率影响指标在于价格、评论、A+及视频。点击率影响指标关键在于价格和主图

3、点击率和转化率的主要关键点在于曝光和点击量。现在新品期最快有曝光和点击的操作就是广告,所以“海量关键词打法有句名言:打广告就是为了以后不打广告!即前期利用广告将关键词的自然排名提升到首页或首页前三,然后稳住销量权重,逐步降低广告投入,获得自然流量。

4、曝光跟点击量主要关键点在于广告精准推广,曝光主要是TOS(Top of search)和ROS(Rest of search)。尽量做到商品页面清零,让亚马逊精准推流,点击量根据广告花费预算来制定,不建议强打猛打,具体情况结合利润情况。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:亚马逊

三、自然流量的获取端口

过去,从A9算法的角度理解自然流量的获取,主要集中于亚马逊站内搜索流量。现在,随着去年底新AI推荐算法COSMO和RecMind的加入,推荐端口新增了可获取的免费流量。推荐流量不单单是卖家所理解的产品详情页的推荐流量,还包含搜索结果页的推荐流量及向买家个性化推荐的流量(COSMO和RecMin算法的重点)等。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:跨境电商优匠学堂

在A9算法下,卖家的文案重点大多通过描述产品自身卖点和特征来提高匹配度,让A9算法收录更多的关键词。A9算法更多关注于与关键词相关性强的搜索结果和商品推荐。

现在,亚马逊算法已经转向了COSMO和RecMind两个AI算法维度。COSMO和RecMind这两个AI算法以用户为中心,强调理解用户画像和人群特征,更注重用户的偏好,推荐与用户兴趣相关的产品。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:跨境电商优匠学堂

这要求运营人员和产品开发共同理解用户群体,进行以用户需求为导向的产品开发和运营推广,还要求运营人员对用户搜索词和行为进行更细致的分析,细化关键词的标签分支将更多的用户意图词埋入文案中,以更好地迎合COSMO算法,从而获取更多的免费流量。

四、广告只是推手,自然订单才是我们的目的

先抛出我们的观点:想要利润,广告只是辅助手段,关键在于你的自然订单占比。

有卖家经常会问我们,我的链接广告订单占比高达80%甚至90%,虽然还有少许利润,这样的链接正常吗?

从底层逻辑去分析问题的话,这样的链接是不正常不健康的。根源就在于广告订单占比过大,订单被广告捆绑。随着广告竞争加大,广告成本越来越高,利润逐渐被压缩。如果这个问题不解决,就会形成恶性循环,最后就会导致有销量没订单的局面。

前面我们提到,海量关键词打法的目的是“打广告的目的是为了以后不打广告”逻辑在于广告推动自然流量然后获利,甚至最后不打。

深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

图片来源:亚马逊后台

1、亚马逊卖家的广告费是与亚马逊平台交换流量,也就是买流量,新品最快获得曝光的途径就是广告。卖家需要通过广告出单来增加关键词的权重,提升自然排名,增加自然出单(点击量加快关键词动态收录,点击率加快关键词排名,转化率稳定排名与销量权重)。

2、获得更多的自然流量之后,关键词坑位很靠前,自然排名稳定在首页top前三,那么卖家可以陆续减少广告。广告辅导大幅减少甚至不打,后期节省出大量利润,摆脱畸形的广告出单和高acos困境。

3、广告投入越大并不会直接导致亚马逊分配更多的自然流量给你。亚马逊不仅需要广告费,也需要产品订单的销售额(佣金),平台的目的是希望优质流量可以带来更多的收入。

因此董老师倡导卖家要以自然订单为目的的广告打法,来突破我们的自然订单。

结语

广告费用的增加是不可避免的趋势。对于标品卖家而言,随着CPC(每次点击成本)的不断上升,免费流量的获取变得尤为宝贵。通过搭建全面的关键词词库(意图词)、精准的文案布局、合理的广告策略,从而来提升自然订单比例,降低对广告的依赖,获得更多利润。

希望今天的内容可以帮助到各位卖家~

(来源:董海温)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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