代工厂3年逆袭4.9亿年销：从被欠款到收购甲方，他靠“一把枪”在亚马逊突围

中国制造企业如何实现从代工到全球品牌的成功转型？

转型后会遇到哪些核心挑战，有哪些解决方案？

这家被拖欠货款的代工厂，通过收购兼并拿到了主动权——通过制定品牌战略，实现差异化定位和构建生态系统，从而打造具有竞争力的全球化品牌，并销量达到7000万美金！

2021年初，当大多数人还在为疫情的不确定性而焦虑时，一位中国企业家却看到了机遇。在河南焦作，一家有着60多年历史的国企兵工厂——中州机械正濒临破产边缘。这家始建于1959年的工厂，曾是中国重要的军工企业，但自1996年中国实施严格的枪支管理法后，其国内市场几乎被彻底切断。

他本身在迷彩服和伪装产品领域已有多年经验，对枪支周边产品一直保持关注。这次收购，看似冒险，实则蕴含深意。

恰在此时，美国市场出现了一个有趣的现象：水弹枪玩具突然爆红。疫情期间，被困在家中的人们急需情绪宣泄的出口。一种能发射水凝胶弹丸、外形酷似真枪但安全无害的玩具，迅速通过YouTube等社交媒体平台走红。

2020年，美国一个创业团队通过众筹推出了水弹枪产品，在美国引起轰动。2021年底正式上市后，Gel Blaster品牌第一年就实现了500万美元销售额，2022年更是达到5000万美元。

可惜，好景不长。作为Gel Blaster的代工厂，去年，林总在发现给他下单的品牌方忽然付不出货款了，这让他十分焦急与担忧。“Gel Blaster是一个非常好的品牌，但创始人在初期成功后没有走稳，最终导致资金链断裂。我们不忍心看到这个有价值的品牌消失，所以最终决定收购下这个品牌。”

经过与“甲方爸爸”的艰难谈判，林总最终在2024年成功收购了曾经的客户品牌Gel Blaster。这一战略性收购使这个基因优良、历史业绩出色的水弹枪品牌100%归属于中国公司，而原创始人则继续担任CEO职务，保持了品牌运营的连续性。

先后收购工厂和收购品牌后，林总并未简单地延续代工业务，为了打造更具竞争力的品牌矩阵，他制定了“双品牌战略”：

· 一方面创立了自有品牌CosmoxToys突出产品射击性能独特优势

· 另一方面把收购的美国品牌Gel Blaster进行游戏赛道定位的战略转型

两个水弹枪品牌并非简单的重复，而是精心设计的定位互补：“Gel Blaster更偏游戏方向，强调科技感、科幻感，目标用户是青少年，注重互动体验与游戏感；而CosmoxToys则更偏射击体验，强调速度和精准度，目标用户是成人，注重逼真的射击体验与刺激感。”

为了确保两个品牌的差异化，团队采取了一系列措施：

· 每个品牌使用不同的团队独立工作，避免设计雷同与营销趋同

· 在产品颜色、外形和功能上进行严格区分，确保品牌间保持显著差异化和独特性

而为了确保收购后的全球化团队能各司其职，发挥所长，中美团队分工上也根据各自优势进行了分工：

· 美国团队负责外观设计和功能开发

· 中国团队则专注于内部结构和技术优化

清晰的双品牌定位给企业带来了显著的销量增长和利润，扭亏为盈，2024年，林总的企业达到了7000万美金的销量，约4.9亿人民币。

与传统玩具制造品牌不同，林总的视野远不止于卖出更多产品或创立一个玩具品牌，他正在构建一个完整的生态系统。

这些体验馆不仅是销售点，更是社交中心。用户可以在这里参与射击比赛和各种活动，体验“现实版游戏”的乐趣。同时，公司还开发了配套APP，已吸引50万注册用户，通过积分系统和社交功能增强用户粘性。

这种生态系统思维带来了显著成效。截至2024年，Gel Blaster累计销售1000万支产品，在YouTube和Facebook上拥有300万粉丝。

从做产品代工到打造全球化品牌，这条路并不平坦。团队面临了多重挑战和持续转型：

品牌创立初期没有明确的定价政策区分，业务员为了获取订单会主动降低价格，甚至逼近出厂价，造成了代理价格体系的混乱。解决方案是将工厂和销售完全隔离，成立两个独立公司，避免销售网络与层级的交叉，建立清晰的价格体系。

做工厂时，主要需要思考如何做好产品、确保质量，收入和利润相对确定；而做品牌则需要全盘统筹思考，付出更多体力、心力、脑力，承担更大风险，生活压力也更大。但同时，品牌运营带来的收获、见识和格局也完全不同，需要团队在思维方式上进行根本性转变。

“美国团队成本高，喜欢大投入大产出；中国团队则更稳扎稳打。”面对这种文化差异，新公司通过明确分工，发挥各自优势，美国团队负责市场营销和外观设计，中国团队负责技术优化和生产跟进，实现了1+1>2的协同效果。

“枪支在任何国家都是敏感话题。我们必须确保产品不会被误解为真枪，同时又能让用户找到射击的快感。”团队通过精心设计，在外形、颜色和功能上做了大量调整，确保产品既有趣又安全，符合各国法规要求。

在产品开发方面，林总的团队摒弃了传统工厂的“凭经验”做法，转而采用数据驱动的创新模式：

他们还密切关注YouTube上用户的拆解视频，从中获取改进灵感。“有一次，我们发现国外用户通过改装提高了射击速度。原本我们是通过增加电阻来调节速度，但这会增加成本。受用户启发，我们创新性地采用了‘漏气’方式来调整气压，既实现了功能优化，又降低了成本。”

现在，林总的团队每年推出3-4个新品，软硬件同步升级，已成为公司的常态。通过所有渠道的真实数据，包括亚马逊品牌分析（ABA）、用户真实评论、Vine计划等真实用户反馈和搜索偏好，分析消费者喜好，指导产品改进方向，包括水弹枪的发射速度、使用寿命和外观设计。

“因为刚收购了老品牌Gel Blaster又在亚马逊上线了新品牌CosmoxToys,我最近参加了很多亚马逊的各类峰会、论坛、沙龙，学习了亚马逊全链路品牌打造方案等非常实用的方法论和具体的实操打法，帮我们理清了打造品牌各个阶段的核心目标的解决方案。我发现在打造品牌和精细运营上，我们还是小学生，路还很长。”林总谦虚地说道，“从代工到转变为品牌主，我们需要持续向专家、向同行、向用户、向市场积极学习，这样才能与时俱进，做出真正受欢迎的产品，打造出真正有影响力的品牌。”

亚马逊全链路品牌成长解决方案

从被拖欠货款的代工厂，到拥有双品牌、54家体验店、300万粉丝的全球化企业，林总的创业故事不仅是一个商业转型的案例，更是一个关于危机中把握机遇、坚持创新的励志传奇。

通过精准的品牌定位、生态系统构建、跨文化团队管理和数据驱动创新，这位中国企业家成功实现了从代工到品牌的华丽转身，为更多中国制造企业的全球化品牌之路提供了宝贵的经验和启示。

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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