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2025-11-25 19:27
纽威国际、环享新能源的创始人杨茂芝（Gavin Yang），江湖人称“拉美小王子”。他闯出了一条独特的外贸路：
● 在美的、格兰仕等巨头环伺的空调行业，他将一家外贸公司从0做到年营收2亿；
● 作为纯外贸公司，他从不假装工厂，但仍赢得客户深度信任；
● 从不上任何B2B网站，却凭借TikTok营销，每天坐收二三十条询盘，其中包含三四个B端潜在客户。
新环境下，外贸公司的突围之路在哪？
在富通天下《2026游“韧”有余：外贸开局之年的稳进之道》主题巡讲东莞站上，Gavin Yang分享了他的突围之道。
图片来源：富通天下现场拍摄
现在的外贸公司，面临着新环境。
传统困局仍在：工厂正面竞争，中间商难做；行业内卷，价格越压越低；信息透明，客户轻易就能找到一堆供应商。
新的挑战接踵而来：客户越来越精明，关系营销失灵；老客户利润持续走低，逐渐“鸡肋”；流量成本攀升，有效询盘稀缺。
外贸行业还迎来了一大批“外来者”，不少内贸商转型出海，他们路子野、敢赊账、报价无底线，搅乱了原有的游戏规则。
图片来源：摄图网（已授权）
在这样的环境下，外贸公司还有生存空间吗？
装工厂？不仅演得累，而且无法真正体现价值。
产品差异化？随便开个塑料模就要几万几十万，对于贸易公司而言，投入巨大且难以形成技术壁垒，不现实。
砸钱占流量坑位？B2B网站和展会上投入巨大，但投资回报率越来越低。
那么，外贸公司真正的生路在哪？
外贸公司要从“中间商”彻底转变为 “产品和服务方案的价值提供者”。
图片来源：自制
要想突围，先要认清自己，扬长避短。比起工厂，外贸公司的优势在于灵活、反应、服务、配套，短板则是品控、资金、技术和实力。
Gavin Yang分享了他们正在实战的四大策略。
1. 拥抱新媒体营销
当大多数外贸人还在为昂贵的获客成本而焦虑时，Gavin已经带领团队，在TikTok上打通了一条低成本的获客新路径。
图片来源：Gavin新媒体账号截图
他的核心打法是“矩阵化运营”：要求公司每人至少运营一个账号，从而搭建起超30个账号的垂直矩阵。所有账号的内容全部聚焦“空调制造”，通过真实产线实拍、工艺流程展示等硬核内容，精准吸引海外买家。
这一打法成效显著：不仅跑出了多条播放量超百万的爆款视频，而且通过视频引流至WhatsApp，带来了不错的私域流量。“毫不夸张地说，一天可能有20-30个询盘，从中能筛选出三四个潜在B端客户。”
拥抱新媒体，让客户主动找上门，彻底改变了守株待兔的被动局面。
2. 最深度的市场下沉
什么叫市场下沉？Gavin举了两个例子，代表了两个下沉方向：
渠道下沉：传音从小档口做到“非洲之王”，核心打法就是渠道的全面下沉与本地化深耕。Gavin分享道，“很多在非洲做得好的企业，至少都有一两百号本地员工、几十个经销商，甚至设有旗舰店面，还会采用分期付款等更符合当地消费习惯的运营模式。”
图片来源：摄图网（已授权）
供应链下沉：柯达制造将工厂直接建到非洲，为外贸企业打开了另一扇门。外贸公司不能在国内做工厂，不代表在国外也不能做。Gavin敏锐地指出，“我们懂语言、了解当地市场风情和规则，这种积累让我们比直接从国内出去的工厂更具优势。”
3. 精细化的管理模型
在红海市场中突围，除了对外开拓，还需要对内进行精细化管理。Gavin强调了两点：
商机管理体系：Gavin通过富通天下建立了科学的商机管理体系，能够同时管理大几百个商机，精准把控每个商机的进程，基于数据做出准确的预期判断，有效把控项目推进节奏，并主动促成交易达成。
强大的产品库：Gavin前期花大功夫搭建了中央产品库，收录了2000＋产品，成为公司的“最强大脑”。这个产品库不仅包含价格，而且覆盖体积、重量、工厂型号、描述等详细信息，让业务员能够实现秒级响应。“业务员不需要反复询问采购价格了，他们可以直接给客户提供专业、详细的报价方案。”
4. 拉美的业务思路和方法
最后，作为“拉美小王子”，Gavin分享了做透拉美市场的秘诀。
主要包括7大点：培养西语人才、重视情感沟通、引诱主导交易节奏、关注中小买家、产品价格差异化、注重客情关系培养、建立海外仓/雇佣本地员工。
Gavin Yang的分享到此结束。新外贸时代的竞争，早已不再是简单的价格和产品之争，谁能成为产品和服务方案的价值提供者，谁就能突出重围。
封面来源/图虫创意
（来源：外贸百事通）
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