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2025-12-09 09:30
你是否也面临这样的困境：市场部辛苦获取的线索，79%从未转化，73%的线索销售人员甚至从未联系？其实，破解线索转化难题的核心，藏在“市场+销售”的协同里——这就是Smarketing（销售与市场协同）。研究表明，做好Smarketing能让企业年收入提升38%，成为商业目标达成的关键。
Smarketing不是简单的“市场帮销售找线索，销售负责成单”，而是从战略到文化的全维度协同，具体体现在四个层面：
• 战略协同：共享目标与KPI，围绕同一客户价值制定计划；
• 过程协同：共用数据池，打通线索转化全流程管理；
• 内容协同：市场内容融入销售反馈，话术与推广信息保持一致；
• 文化协同：相互信任，参与彼此会议，共建合作氛围。
现实中，很多企业的“协同断层”会导致一系列问题：市场按产品做推广，销售抱怨线索不精准；销售跟进无方向，市场不清楚客户真实痛点。最终不仅造成48%的收入降低，还让客户对品牌失去信任。
Smarketing的核心落地场景，是线索转化全流程。通过“五部曲”优化，能有效减少线索流失，提升转化效率：
1. 广告目标协同：别只盯着短期ROI
线索转化需要周期，ROI考核至少设定半年以上。根据客户认知阶段（认知、兴趣、决策等）设定广告目标，避免市场追求“线索数量”，销售纠结“成单速度”的矛盾。
2. 线索质量协同：统一MQL与SQL标准
市场和销售必须对“合格线索”达成共识：
• MQL（市场合格线索）：匹配客户画像，有明确互动行为（如下载白皮书、参加webinar）；
• SQL（销售合格线索）：经销售确认，具备需求、预算、决策权（BANT）。
建议建立线索打分机制（0-100分），60分以上高价值线索优先转给销售，低分数线索由市场持续孵化。
3. 目标客户协同：精准定位不跑偏
共同明确目标客户的核心维度：投放地区、公司规模、决策人职级、行业属性。避免市场获取的“优质线索”，因不在销售重点区域或不符合客户规模要求而流失。
4. 内容信息协同：话术与推广保持一致
市场内容要融入销售一线洞察，聚焦客户痛点而非单纯产品介绍；销售跟进话术要呼应市场推广重点，让客户感受到“公司内部信息统一”，增强信任。不同转化阶段匹配不同内容：
• 漏斗上层：白皮书、行业洞察、线上活动；
• 漏斗下层：案例分析、产品演示、试用申请。
5. 跟进流程协同：建立闭环反馈机制
• 明确跟进时效：高价值线索24小时内联系，普通线索3-7天内触达；
• 打通数据反馈：市场每两周review线索状态，销售及时反馈“未转化原因”（无需求/无预算/非目标客户）；
• 搭建共享仪表盘：跟踪Leads-MQL-SQL-成单全链路数据，可视化协同效果。
不是所有线索都能立刻转化，针对未成熟线索，市场和销售需分工孵化：
• 市场端：通过EDM邮件、社交媒体再营销、行业内容推送，持续培育客户认知；
• 销售端：个性化邮件沟通，针对不同状态线索（暂无预算/短期无需求/潜在机会）制定专属跟进策略；
• 工具助力：利用领英ABM（基于账户的营销），对高潜力公司精准触达，提升渗透率。
1. 销售和市场是否共享目标与KPI？
2. 是否从同一数据池定位客户？
3. 市场内容规划是否参考销售反馈？
4. 有无打通线索全链路监控流程？
5. 领导是否定期召开协同优化会议？
（每题20分，总分60分及格，看看你的企业能得多少分？）
其实，Smarketing从来不是“市场帮销售补位”或“销售配合市场活动”的单向妥协，而是市场与销售从目标、动作到思维的双向同频。你不必再为“线索堆了一堆却转不动”“部门间为‘谁的责任’争论”“投入不少却看不到明确ROI”头疼——那些让你焦虑的转化难题，本质上都是“协同断层”埋下的隐患。
从统一MQL与SQL的判断标准，到对齐每一步的跟进节奏；从一起锁定精准客户画像，到共同打磨让客户共情的内容——每一次协同的落地，都是在把“分散的力气”拧成“一股劲”，让线索不再在流程里“沉睡”，让投入不再在内耗中“流失”。
如果需要文中提到的资料信息，直接在评论区留言「Smarketing」，就能免费获取。
愿你的企业不用再浪费“好线索”，不用再纠结“低转化”——通过Smarketing的落地，让市场的每一份努力都能精准触达需求，让销售的每一次跟进都能踩中客户节奏，最终把“协同力”变成实实在在的“增长力”。
封面来源/图虫创意
（来源：融创云）
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