向新兴市场要增量，中小卖家扎堆俄语区，Wildberries成突围捷径？

“以前一台电脑就能起盘，现在投再多广告，旺季都难出单。” 2025年的跨境圈，这样的吐槽在卖家群里随处可见。当欧美主流市场流量红利见顶，叠加关税、合规与价格战多重压力，曾经被寄托业绩希望的“旺季”正变成许多卖家的利润“淡季”。

在行业洗牌加速的当下，“向高增长的新兴市场要增量”成为许多卖家寻求突围的共识方向。而在众多选项中，俄罗斯凭借万亿级卢布电商规模、持续的增长动能，正成为最受卖家关注的热门目的地之一。

PART.01 俄语区的新机会

近年来，俄罗斯电商市场迎来爆发式增长，成为跨境增量的核心洼地。2020年俄罗斯电商销售额仅为2.6万亿卢布，而到2024年，这一数字已攀升至10.7万亿卢布，四年间增长超四倍，这一迅猛势头与欧美市场的饱和内卷形成鲜明对比。更关键的是，随着一众西方品牌调整在俄业务，本地消费市场出现巨大供给缺口，“中国制造”也在此时凭借高性价比和完备的供应链优势，顺势成为核心替代选择。

一位在俄卖家表示：“俄罗斯消费者对中国商品的接受度越来越高，特别是性价比高的日用消费品和电子产品。”这种需求的转变，为中国卖家提供了难得的市场窗口期。

与此同时，俄罗斯本土头部平台Wildberries（下称“WB”）2025年密集落地的对华定向扶持政策，也引起了越来越多卖家的关注。

从4月全面开放对华招商，推出7天回款与人民币结算政策直击资金周转痛点；到启动“星辰计划”，以佣金减免、专属流量扶持等系列优化政策降低卖家运营门槛和冷启动成本，再到落地深圳、宁波的中国商家服务中心，构建了海外仓备货与国内直发并行的双模式物流体系，逐步构建起覆盖运营与履约的本地化支持基础；下半年，平台加码推出“启明星计划”，整合中东欧资源打通泛欧出海通道——WB的一系列连贯动作，不仅逐一拆解入俄壁垒，更让曾经遥远的俄罗斯市场变得触手可及，也让自身成了中小卖家考察对俄出海的重要选项。

PART.02 难啃的骨头们有了新吃法

成立于2010年的OBD Experts是一家专注汽车诊断设备的汽配企业。2024年3月入驻WB后，品牌仅用10个月就登顶平台汽车扫描仪子类目的销量冠军。提及当初选择WB的原因，品牌方直言，核心是看中了三点“实打实的优势”。

一是平台体量给的入局底气。官方数据显示，作为俄罗斯头部综合性电商平台，WB2024年总GMV达4.1万亿卢布（约合3592亿元人民币），市场占有率超47%，稳居行业前列；活跃用户辐射俄罗斯及周边10个国家，日均订单量突破2000万单。这一规模让OBD Experts不用纠结“有没有市场”，而是能直接聚焦“怎么做好市场”。而平台的全中文操作后台和翻译功能，让他们不用额外组建俄语团队，就能顺畅完成商品上架、客服沟通；入驻时也不用准备复杂的俄本地资质，仅凭中国大陆营业执照和法人手机号就快速完成了注册，省下了不少精力。加之作为首批入驻的汽配卖家，他们享受到了平台初期相对宽松的竞争环境，没有陷入同质化低价内卷，得以快速积累初始用户和口碑。

二是平台的物流网络解决了核心履约痛点。俄罗斯地域辽阔，物流时效和覆盖范围直接影响复购率，而WB物流网络覆盖1.6万个居民定居点，90%以上订单可实现10公里范围内配送，弥补了跨境卖家的履约短板。OBD Experts选择了平台的FBS海外仓模式后，靠平台仓储配送资源大幅提升时效，即便在旺季，也能通过平台库存管理工具优化补货节奏规避断货风险，远比传统跨境“自己找货代、扛物流风险”省心。

再者，平台的运营支持更是帮助品牌“快速起量”的关键。通过分析WB平台的用户反馈和销售数据，OBD Experts小批量测试后便锁定了一款兼容多品牌的高性价比通用型汽车诊断器，借助平台为跨境卖家打造的专属曝光入口与促销活动倾斜，产品很快触达目标消费者。

谈及入驻仅10个月就登顶类目的成绩，品牌负责人直言“一定要做好市场调研，WB的销售数据、用户反馈就是最直接的调研素材。优质产品加精准借力平台资源，自然水到渠成。”而这番话也恰好点出了品牌快速突围的关键所在，也为更多中小卖家对俄出海提供了可借鉴的路径。

PART.03 入俄成本账变透明了

对卖家来说，做对俄跨境生意的成本焦虑，比欧美市场更具体。俄罗斯地域跨度大，物流计费容易模糊，不同平台的佣金规则藏着不少“暗门”，算不清的成本，直接扼住了利润的喉咙。“成本透明、利润可控”愈发成为当前卖家选择合作平台的重要考量维度之一。

2023年年底WB开放中国市场内测时，东莞凌骁网络科技就成了首批入驻卖家之一。这家2019年成立、深耕3C电子领域的企业，此前长期运营北美平台，在对比多款对俄跨境平台的公开政策后，最终选择了WB。其负责人直言“公司主打品牌电子产品，WB的佣金规则公开无隐性收费，让我们不用靠压低利润拼价格就能站稳市场，直接拓宽了利润空间。”

而今年6月，WB进一步优化佣金政策，形成了更具竞争力的费率体系：服装、鞋类、配饰等核心类目基础佣金统一下调至15%，部分运动服饰低至12%，显著低于友商。这一调整也让WB在俄罗斯主流电商平台中处于“佣金中下档”，为卖家预留了更大的价格调整弹性。

除了基础佣金的优势之外，WB还推出忠诚度等级机制进一步放大卖家成本红利。据悉，平台根据卖家的合作时长与月度销量评定等级，最高优惠幅度可达40%，且所有优惠均由系统自动计算，无需卖家额外申请，让稳定出单的卖家能持续优化固定成本。

物流费用方面，WB并未采用其他平台常见的“按重量、按地区浮动”的计费方式，而是实行统一定价，无论货物发往俄罗斯大城市还是偏远地区，费用标准都清晰透明。这种透明化的计费方式，使其在备货前就能精准核算物流成本，有效避免了货代合作中常见的旺季运费波动与隐性收费。

针对新卖家，平台还提供注册入驻即送12万广告积分抵扣站内广告费的福利政策，为初期预算有限的卖家提供初始曝光支持。4月升级的“星辰计划”更在此基础上新增佣金直降、专属运营对接等权益，进一步降低冷启动门槛。

其实对卖家而言，WB的成本吸引力，不在于绝对的低价，而在于全链路的透明与可控——从公开可查的佣金费率，到统一稳定的物流定价，再到可预期的等级折扣和新商扶持，这些政策形成了一套清晰的成本核算体系，让卖家提前算清每一笔账、稳稳锁定利润。对最怕“成本糊涂账”的中小卖家来说，这种确定性恰恰能帮他们迈过“利润缩水”的关键门槛。

PART.04 风险清零让利润更稳定

对俄跨境做久了就会明白，比起成本高低，货代不靠谱、仓储压钱、汇率亏利润等不确定风险带来的损失更致命。

东莞凌骁团队刚做俄罗斯市场时，最发愁的就是物流的稳定性。3C产品客单价高，清关延误、货损丢件不仅亏成本，还砸品牌口碑。入驻WB后，团队果断选择了FBS海外仓模式，将物流全链路交由平台全程负责，搭配DPX官方头程的自动化追踪，清关依托本土资源优先处理，旺季从未卡单。“这根本不是省了多少运费的问题，而是彻底不用再为物流提心吊胆，能把全部精力放回选品优化与供应链升级上。”凌骁负责人的话，道出了不少卖家闯过物流关后的心声。

物流的“心头大患”解决了，仓储环节的资金压力又随之而来。对中小卖家而言，传统海外仓往往要求批量备货，不仅会占用大量现金流，一旦产品滞销，持续产生的仓储费还会不断侵蚀利润，风险极高。而WB puls保税仓的90天免费仓储政策，恰好精准适配了这个痛点——小批量备货测试市场，卖得好再补，既不用担心旺季断货，也不用白交冤枉的长期仓储费，现金流一下子松快了不少。更关键的是，保税仓发货时效远超普通直发，买家体验好，复购率自然也跟着往上走。

但对很多对俄卖家来说，即便闯过了物流、仓储两关，回款环节的汇率波动风险，依然是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。专做小家电的陈哥就差点栽在这一关。有一回他刚给俄罗斯采购商发完货，货刚到港口，就遇上卢布大幅贬值。对方见状直接提出延期收货且未明确期限，付款期也跟着无限拖延。最终还是靠保险公司帮忙协商了一个多月，对方才最终提货付款。经此一役，陈哥再也不敢轻易接大额订单，后续备货也变得格外谨慎，生怕汇率波动把本金都搭进去。

而WB的人民币定价+每周提现机制，直接从根源上破解了这个难题。卖家全程用人民币定价、结算，不用再紧盯卢布汇率走势，每周稳定提现，彻底摆脱了汇率波动的困扰。也正因为这份稳定，像陈哥这样的卖家才敢大胆推进本地化运营，组建本地客服团队，把生意做得更扎实。

PART.05 本地化流量解锁长期深耕

等物流、仓储、汇率这些基础保障全都落地，本地化获客与品牌推广就成了卖家从“短期出单”转向“长期深耕”进程中，绕不开的核心课题。

俄语区消费者习惯先在社交平台浏览测评、种草内容，再决定是否下单。但跨境卖家对接本地KOL时，常面临渠道零散、信息不对称、语言沟通不畅等难题。即便达成合作，跨平台引流过程中的客户流失问题也难以避免。

这一背景下，WB推出了整合测评视频、图文推荐等内容形式与购物功能的本土社交媒体App Wibes。公开信息显示，该APP已实现与WB主站的深度联动，其一体化场景设计，为卖家对接本地博主资源、减少跨平台流量损耗提供了可能，其“内容种草+即时购买”的模式，也有望在未来帮助卖家降低与KOL的合作成本，提升消费者对产品的信任度。

对于有长期品牌布局的卖家而言，本地化的线下曝光同样重要。当地消费者对户外广告的信任度较高，但传统投放卖家需要对接多个本地代理商，流程繁琐且沟通成本高昂。对比其他俄向平台，WB有着不容忽视的线下广告资源。通过与俄罗斯本土领先的户外广告公司Russ Group战略合并，WB已拥有覆盖俄罗斯150余座城市、15万+广告面，月均触达8500万人的户外广告资源。后续平台卖家可直接通过这一资源投放线下广告，抢占核心流量点位。

从“顺利入局”到“快速起量”，再到“稳定赚钱”，对于卖家而言，平台的价值从来不是某一项政策的单点优惠，而是能紧跟卖家不同阶段的发展需求，在不同阶段帮着卖家扛下物流、仓储、回款这些烦心事。

2025年的跨境圈，分化趋势愈发明显。新周期下的跨境突围，核心逻辑早已不是“努力就能成功”，而是“选对方向再发力”。站在行业转型的关键节点，俄语区的蓝海机遇已清晰可见，借力如WB一般深植本地市场的平台顺势而为，或许就是卖家们撬开增长的关键。（封面/图虫创意）

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（来源：Wildberries）

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