对话洛克兄弟创始人张新刚：和供应链工厂，从甲方乙方转变为深度绑定的关系-雨果网

对话洛克兄弟创始人张新刚：和供应链工厂，从甲方乙方转变为深度绑定的关系

骑行大卖实战分享

在骑行户外跨境出海领域，洛克兄弟凭借一站式产品解决方案与全球化布局，成为行业标杆。作为最早一批跨境电商卖家，创始人张新刚在产品创新、供应链管理及全球市场布局方面积累了丰富经验。在2026年雨果大会的亚马逊生意经议程中，他深度分享了关于骑行户外产品创新逻辑、供应链深度绑定策略及2026年市场展望的核心观点，为同类目卖家提供实践参考。

以下内容为现场实录整理：

主理人：潘琪——亚马逊全球开店华南区域拓展总监

嘉宾：张新刚——洛克兄弟创始人

潘琪：首先请张总做简要自我介绍。

张新刚：大家好，我是洛克兄弟创始人张新刚。我们专注骑行户外产品领域，提供从自行车到人身装备、车身装备的一站式解决方案，以线上销售为主，是最早一批起步的跨境电商卖家，目前已在全球多个国家布局线下实体店。

潘琪：全球电商已进入价值驱动的关键转折点，产品创新成为打破同质化困局的核心。洛克兄弟的骑行户外产品深受海外消费者追捧，能否结合具体实践，分享一下你们的产品创新思路与经验？

张新刚：我们的产品创新核心是聚焦骑行户外人群，从用户需求出发挖掘创新点，主要通过三个维度落地：

第一，以消费者视角挖掘痛点。我本人是骑行爱好者，我们的工业设计师团队也优先招聘骑行爱好者，让团队成员以消费者身份体验产品，直观感受现有装备的不足并进行改进。同时，我们以B2C模式为主，与消费者保持紧密沟通，不仅在线上收集评价与反馈，还在日本、德国、美国、澳大利亚等海外市场开设线下实体店，组织骑行聚会等活动，让消费者第一时间试用新品、反馈建议，甚至有消费者会主动画图提供改进方案，这些真实反馈成为重要的创新源泉。

第二，强化团队行业深耕能力。产品创新的前提是团队对行业的热爱与理解，我们从招聘环节就筛选对骑行行业有热情的人才，比如优先招聘大学骑行社的应届毕业生。员工入职后，会组织其到实体店实习，担任技师、一线销售，同时安排骑行体验活动，让团队成员亲身感受自有产品与市场同类产品的使用场景，提升对产品创新的敏感度，从日常使用中挖掘未被满足的需求。

第三，深化供应链协同创新。设计师往往对原材料、工艺、生产流程的创新了解有限，我们鼓励设计师深入工厂一线，与生产负责人、打板师、模具师直接沟通，借助供应链的专业能力实现原材料创新与结构创新，既保证创新方案快速落地，又能通过生产流程优化实现降本增效，让供应链成为产品创新的支撑。目前我们的创新以微创新为主，通过用户沟通、团队深耕、供应链协同，持续优化产品体验。

潘琪：感谢张总，将爱好与事业结合，让团队与用户同频，这种创新模式非常贴合市场需求。产品创新的落地离不开供应链的支撑，很多卖家在供应链管理中都会面临品质把控、交付周期、库存管理、最小起订量等难题，如何与供应链工厂建立良性合作模式，最大化发挥中国供应链优势，是卖家实现稳增长的关键。请您分享关于供应链管理的实践经验。

张新刚：我们的供应链管理核心是“深度绑定、共赢发展”，从单纯的卖家转型为“贸工一体”，深度参与供应链体系，具体做法包括：

第一，深度绑定供应链保障品质。2015年起，我们开始入股供应链工厂，目前已控股4家定制工厂、入股3家供应链工厂。作为亚马逊卖家，产品品质直接影响评价与店铺生存——1000个产品中若有10个瑕疵品，可能导致一半评价为差评，而工厂通常认为1%的瑕疵率已达标。为解决这一矛盾，我们必须深度参与供应链，拥有品质管控话语权，同时给予供应链合理的利润空间，让工厂愿意配合从生产到出货的全流程品控，将瑕疵品提前筛选出来，避免海外消费者投诉。

第二，柔性制造优化库存与交付。电商销售存在无序波动，多SKU、多品类的运营模式下，若依赖外部供应链，容易出现热卖品断货（交付周期长达30-40天）、新品库存积压（起订量高、周期长错过旺季）等问题。自建与深度绑定供应链后，我们推行柔性制造，要求订单一周内交货，支持小批量、碎片化订单，实现按需生产、按需出货，既保证库存健康，又能避免热卖品断货，同时可通过小批量试产试卖测试新品，降低滞销风险。

第三，双向赋能提升供应链效率。我们与供应链工厂建立充分的信任，将前台销售数据第一时间反馈给工厂，帮助工厂做好生产预判，优化库存周转。同时，设计师与工厂紧密沟通，结合生产工艺优化产品设计，提升产品创新的落地效率；售后问题也能快速反馈给工厂进行调整，形成“销售-生产-创新-售后”的闭环。此外，我们仍有一半产品与外部供应链合作，核心原则是与供应商保持共赢，不盲目压价、拖欠货款，确保供应链的稳定性。

潘琪：深度绑定、柔性制造、共赢发展，这些经验非常值得借鉴。最后，基于您十几年的全球市场布局经验，请分享一下您对于2026年全球跨境生意的看法与布局思路。

张新刚：2026年我们将聚焦三个核心方向：

第一，坚守合规底线，合规经营是企业长期发展的基础，我们很早就布局合规体系，未来将持续深化，借助合规优势建立竞争壁垒；

第二，深耕线上线下融合，前年开始我们在全球布局线下直营专卖店、招募代理商加盟，线下体验与服务既能让品牌扎根消费者心智，又能反哺线上销售，尤其对于自行车等大件产品，线下售后与体验至关重要，未来将持续完善“产品+服务”模式；

第三，借助AI提效，我们并非通过AI裁减员工，而是鼓励员工掌握AI工具，提升个人工作效率，实现“一人成队”，在不扩大团队规模的前提下支撑业务增长，让团队聚焦更有价值的创新与服务工作。同时，我们也希望通过产品与服务，让更多人爱上骑行运动，扩大市场需求。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）