前阵子在跟一家做 PCB制造+SMT组装 的客户复盘海外市场的时候，对方说了一句话让我印象挺深：

“以前我们做海外市场基本就是两件事：展会 + 开发信。
但这两年明显感觉客户在联系之前，已经在网上‘看过我们很多次’了。”

后来我们一起去看了一下客户来源，发现一个很有意思的现象：

不少客户在第一次发询盘之前，其实已经在 LinkedIn 上：

• 看过他们公司的内容

• 看过他们工厂的视频

• 看过工程师分享的一些技术经验

换句话说——

客户在联系之前，其实已经完成了第一轮“信任判断”。

一个越来越明显的变化

这些年我一直在做LinkedIn广告，也接触了不少 中国出海企业的国际贸易负责人。
有一个共识越来越清晰：

海外B2B采购越来越“先看品牌，再谈合作”。

特别是在 PCB、PCBA、电子制造 这样的行业里。

客户在找供应商的时候，通常会看三件事：

• 这家公司是不是专业

• 有没有真实生产能力

• 有没有做过类似项目

如果在LinkedIn上什么都看不到，其实很难建立第一印象。

所以帮助很多企业这两年开始慢慢搭一套体系，我们内部通常把它叫做 “三位一体的LinkedIn获客方法”：

内容营销 + 精准广告 + 商机捕捉

这三个动作配合起来，其实会形成一个比较稳定的海外获客节奏。

第一件事：持续输出行业内容（建立信任）

PCB行业有个特点：
工程师非常看重技术能力。

所以很多企业在LinkedIn上开始做一些很真实的内容，比如：

• HDI板生产流程

• SMT自动化产线

• AOI / X-ray检测

• 工程师讲解设计经验

还有一些客户会分享项目案例，比如：

• 汽车电子PCB

• 医疗设备PCBA

• 工业控制板

这些内容看起来不像广告，但其实非常有效。

因为海外工程师看到之后，很容易产生一个感觉：

“这家公司是懂技术的。”

第二件事：让对的人看到内容

很多企业发内容的时候会有个疑问：

“内容发了，但目标客户会看到吗？”

这就是LinkedIn广告真正厉害的地方。

我们在做投放的时候，一般会根据客户画像去做非常细的筛选，比如：

行业

• Consumer Electronics

• Automotive Electronics

• Industrial Automation

• Medical Devices

部门职能

• Business Development

• Engineering

• Product Management

• Procurement

• Project Management

• Finance

职位级别

• Manager

• Director

• VP

• C-level

甚至还可以 基于指定公司名单进行定向触达。

换句话说，你的内容不是随机曝光，而是可以精准出现在：

硬件工程师、采购经理、技术负责人、供应链负责人 面前。

这也是为什么很多中国企业开始慢慢把LinkedIn当成一个长期品牌阵地。

第三件事：找到真正的客户

当品牌有了一定曝光之后，接下来就要进入“连接客户”的阶段。

很多外贸团队现在都会用
LinkedIn Sales Navigator
去找潜在客户。

比如可以找到：

• 某电子公司的硬件总监

• 某IoT企业的采购经理

• 某汽车电子公司的研发负责人

然后慢慢建立连接。

很多时候，对方其实已经看过你的内容，所以交流会自然很多。

做出海这么多年，我越来越相信一件事

品牌的力量真的很重要。

以前很多企业觉得品牌是消费品才需要做的。

但现在越来越多制造企业也在意识到：

如果客户在不同地方 多次看到你，
信任其实是慢慢积累起来的。

当客户最终决定合作的时候，其实已经经历了一个过程。

所以我也一直很喜欢一句话：

让每一个品牌享誉全球。

当看到客户因为品牌影响力拿到更多订单的时候，
那种 与客户一起恭喜成果的喜悦，其实是这个行业最有成就感的时刻。

也正是因为这样，我一直相信：

品牌不仅能帮助企业成长，也能陪伴企业一起成长。

最后也挺想听听大家的经验

如果你也是在 PCB / PCBA / 电子制造行业 做海外市场的朋友，我挺好奇一个问题：

你们现在开发海外客户，最有效的渠道是什么？

• 展会

• 老客户转介绍

• Google搜索

• LinkedIn

• 代理商渠道

欢迎分享一下你的经验。

我一直觉得，在这个行业里，大家互相交流，往往能碰撞出很多新的思路。

想听听大家的实战经验：

你们在LinkedIn上拿到过最意外的优质询盘是什么场景？是对方看了你的文章或广告，还是通过共同好友介绍，或者是Sales Navigator监测到的信号？

评论区聊聊，一起探讨下PCB行业出海的真实现状 👇

封面来源/图虫创意

（来源：波哥说领英）

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