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专访飞书互动陈勇(下): 3C服饰最适合社交媒体推广,转化率最好可做到1:3

这种侵犯知识产权的产品,在类似Facebook这样的社交媒体平台不能上架。

专访飞书互动陈勇(下): 3C服饰最适合社交媒体推广,转化率最好可做到1:3

2016年6月2日下午,飞书互动华南区总经理陈勇在亿邦电商峰会期间,接受了多家媒体的采访,就电商品牌海外推广面临的难点、痛点提出建议,分享经验。以下是精彩实录下篇。

提问:作为业内知名的社交媒体营销服务商,飞书互动在在线零售出口这块有服务过多少客户?或者转化率的问题是怎样的?

陈勇:我们现在服务的客户数量上来讲,国内做跨境出口的独立站的卖家,有超过一半都是我们直接在服务的。这个数字,可能相对来说还是比较保守的。还有几百家做平台式的卖家,在亚马逊、ebay,第三平台上的卖家通过我们在做推广。

对于转化率这个问题,整个营销目标有两个方面,我们也在帮客户做引导。一方面,帮助客户建立用户基数,形成品牌知名度和影响力。另一方面,有了这个基础之后,再去考虑后续的转化率,根据不同的产品品类,投放不同的市场,其实有蛮大的差别。平均算下来正向的转化率,有的比较特别的客户做到1:20。我们也有做到1:3,1:4,平均的水平比较难说,要看它的市场、品类、是独立站还是第三方平台。我们都有相应的市场数据,都会和客户单独做交流。

提问:哪些品类的市场做下来相对转化率会比较高一些?

陈勇:在社交媒体上面我们看到,中国国内出口的主要是两大产品品类,这是根据中国制造的优势、基础而来的。一类是偏电子的品类,3C;一类是纺织服装。那在社交媒体上表现比较好的特点是什么呢?这个产品能够通过图片、多媒体的方式展现。比如说Facebook,它是支持图片、视频的广告。用图片、多媒体的方式,能够比较清楚的表达产品卖点,这种产品在社交媒体上会有更好的表现。

我们现在看到比较好的表现是时尚的服装,饰品。接下来就是一些饰品配饰,比如珠宝、假发、配饰,其次是家居户外。

提问:我想了解一下,公司最近有没有一些比较成功的案例帮助中国企业推广出去的,能介绍一些案例吗?

陈勇:可以,国内做电商类别的企业有很多类型。一种类型,他是做独立站的。在上海有一家做时尚类服装的客户,他的服装都是相对比较新潮的,面向的人群是欧美刚毕业的大学生,25岁之前,未婚的女性用户。整个供应链、产品都是在长三角地区,有很好的供应链基础。他开发了两个渠道,一个是移动应用,可以通过移动应用下载、购买。还给客户提供个性化的推荐,根据用户的兴趣爱好,去做款式的匹配度推荐。

第二个渠道,他有一个移动网站的站点。他找到我们,想通过ebay、亚马逊等渠道做推广。对于海外买家,他心里没有数据支持。这种情况下可以通过大数据做用户识别。所以我们先做了一轮Facebook的推赞,定向发产品给感兴趣的用户。发完后,很多用户来点赞。找到种子用户后,我们开始导流,做用户下载和站内购买。

我们从2015年第三季度开始,现在应用下载安装量增加了300%以上,平均IY也是在1:3点几。Facebook粉丝从开始的几千个,增长到接近50万的日活跃Facebook粉丝。这并不是孤立的案例,在国内我们还有很多类似的创业型客户,中小型企业,这是一个很便捷,很快速推向海外市场的方式。

提问:你服务过这么多企业,那些企业对国外营销有没有一些误区呢。

陈勇:我们现在看到的情况是营销能力随着生意的转变在逐渐转变。每一个客户在刚刚开始接触一个新媒体的时候,一定会以自己所熟悉和理解的方式,去尝试或者衡量这个媒体。

很多人对于营销的理解是,我面向用户,我把广告投到Facebook后,马上就会产生销售。很多时候这样的理解,可能是因为刚开始期望过高,或者说,他需要一个理解的过程。

实质上,我们研究发现。第一,用户本身从了解到购买,一定有一个时间周期。很多客户刚开始没有充分接受和理解这个周期。

第二,很多人认为我做一个媒体,就看单一一个媒体最后转化的数字。他没有考虑到,用户接触的媒体是很多元的。单一数据对于媒体的衡量也是有偏颇的,很难形成一个比较完整的结论。客户可能接触到很多渠道,最后是通过他的独立站进行购买。这些媒体对他的影响,刚开始是没有办法科学衡量的,这也是一个小误区。

提问:想问一个比较宏观的问题,你觉得中国跨境电商出口这一块的趋势是什么?

陈勇:我觉得会有越来越多品牌开始出现,从粗放式的简单卖货,同质化卖货的竞争,逐渐开始向经营自有产品品牌转变。这在未来一两年里,会是非常大的一个方向。因为做同质化的竞争,仅仅靠一个平台就想赚钱的时代,逐渐远离我们。

提问:跨境企业产生出口还面临着知识产权保护这个问题,这一块你怎么看?

陈勇:关于跨境出口知识产权保护,会是现在中国跨境电商急需解决的问题。中国很多出口跨境电商,有一个词叫“原罪”。所谓的“原罪”是说,刚开始并没有特别重视和规范品牌、设计、专利。这样的情况下出口,在没有影响时,能够很好的赚钱。但是一旦在国外受到投诉,他很快就没有办法维护自己正当的权益,没有办法给自己很好的保护。

以婚纱礼服为例,全球网上婚纱零售90%都是中国苏州生产卖出去的。之前,很多卖家都是用国外婚纱礼服品牌的设计来制作。甚至更过分的是,直接用大牌的图片,直接放到官网做展示。在2015年1月,美国婚纱礼服协会集体投诉,中国大概4千多家婚纱礼服域名,全部被美国法院下令回收。

这是跨境电商里涉及到知识产权很小的一个案例,但它并不是一个孤立的案例。我们从媒体角度,也在和Facebook沟通。到现在为止,已经在这方面逐渐加强对客户的引导。如果说有这样的问题,从广告政策角度,会给他很直接的限制。这种侵犯知识产权的产品,在类似Facebook这样的社交媒体平台不能上架。

相信在未来,随着国家、媒体、广告渠道的规范,商家会逐渐认识到这个问题,企业开始真正意识到品牌的重要性。品牌是做长久的生意,也冒不起再做侵权生意的风险。

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