专访飞书互动陈勇（下）： 3C服饰最适合社交媒体推广，转化率最好可做到1:3

2016年6月2日下午，飞书互动华南区总经理陈勇在亿邦电商峰会期间，接受了多家媒体的采访，就电商品牌海外推广面临的难点、痛点提出建议，分享经验。以下是精彩实录下篇。

提问：作为业内知名的社交媒体营销服务商，飞书互动在在线零售出口这块有服务过多少客户？或者转化率的问题是怎样的？

陈勇：我们现在服务的客户数量上来讲，国内做跨境出口的独立站的卖家，有超过一半都是我们直接在服务的。这个数字，可能相对来说还是比较保守的。还有几百家做平台式的卖家，在亚马逊、ebay，第三平台上的卖家通过我们在做推广。

对于转化率这个问题，整个营销目标有两个方面，我们也在帮客户做引导。一方面，帮助客户建立用户基数，形成品牌知名度和影响力。另一方面，有了这个基础之后，再去考虑后续的转化率，根据不同的产品品类，投放不同的市场，其实有蛮大的差别。平均算下来正向的转化率，有的比较特别的客户做到1：20。我们也有做到1：3，1：4，平均的水平比较难说，要看它的市场、品类、是独立站还是第三方平台。我们都有相应的市场数据，都会和客户单独做交流。

提问：哪些品类的市场做下来相对转化率会比较高一些？

陈勇：在社交媒体上面我们看到，中国国内出口的主要是两大产品品类，这是根据中国制造的优势、基础而来的。一类是偏电子的品类，3C；一类是纺织服装。那在社交媒体上表现比较好的特点是什么呢？这个产品能够通过图片、多媒体的方式展现。比如说Facebook，它是支持图片、视频的广告。用图片、多媒体的方式，能够比较清楚的表达产品卖点，这种产品在社交媒体上会有更好的表现。

我们现在看到比较好的表现是时尚的服装，饰品。接下来就是一些饰品配饰，比如珠宝、假发、配饰，其次是家居户外。

提问：我想了解一下，公司最近有没有一些比较成功的案例帮助中国企业推广出去的，能介绍一些案例吗？

陈勇：可以，国内做电商类别的企业有很多类型。一种类型，他是做独立站的。在上海有一家做时尚类服装的客户，他的服装都是相对比较新潮的，面向的人群是欧美刚毕业的大学生，25岁之前，未婚的女性用户。整个供应链、产品都是在长三角地区，有很好的供应链基础。他开发了两个渠道，一个是移动应用，可以通过移动应用下载、购买。还给客户提供个性化的推荐，根据用户的兴趣爱好，去做款式的匹配度推荐。

第二个渠道，他有一个移动网站的站点。他找到我们，想通过ebay、亚马逊等渠道做推广。对于海外买家，他心里没有数据支持。这种情况下可以通过大数据做用户识别。所以我们先做了一轮Facebook的推赞，定向发产品给感兴趣的用户。发完后，很多用户来点赞。找到种子用户后，我们开始导流，做用户下载和站内购买。

我们从2015年第三季度开始，现在应用下载安装量增加了300%以上，平均IY也是在1：3点几。Facebook粉丝从开始的几千个，增长到接近50万的日活跃Facebook粉丝。这并不是孤立的案例，在国内我们还有很多类似的创业型客户，中小型企业，这是一个很便捷，很快速推向海外市场的方式。

提问：你服务过这么多企业，那些企业对国外营销有没有一些误区呢。

陈勇：我们现在看到的情况是营销能力随着生意的转变在逐渐转变。每一个客户在刚刚开始接触一个新媒体的时候，一定会以自己所熟悉和理解的方式，去尝试或者衡量这个媒体。

很多人对于营销的理解是，我面向用户，我把广告投到Facebook后，马上就会产生销售。很多时候这样的理解，可能是因为刚开始期望过高，或者说，他需要一个理解的过程。

实质上，我们研究发现。第一，用户本身从了解到购买，一定有一个时间周期。很多客户刚开始没有充分接受和理解这个周期。

第二，很多人认为我做一个媒体，就看单一一个媒体最后转化的数字。他没有考虑到，用户接触的媒体是很多元的。单一数据对于媒体的衡量也是有偏颇的，很难形成一个比较完整的结论。客户可能接触到很多渠道，最后是通过他的独立站进行购买。这些媒体对他的影响，刚开始是没有办法科学衡量的，这也是一个小误区。

提问：想问一个比较宏观的问题，你觉得中国跨境电商出口这一块的趋势是什么？

陈勇：我觉得会有越来越多品牌开始出现，从粗放式的简单卖货，同质化卖货的竞争，逐渐开始向经营自有产品品牌转变。这在未来一两年里，会是非常大的一个方向。因为做同质化的竞争，仅仅靠一个平台就想赚钱的时代，逐渐远离我们。

提问：跨境企业产生出口还面临着知识产权保护这个问题，这一块你怎么看？

陈勇：关于跨境出口知识产权保护，会是现在中国跨境电商急需解决的问题。中国很多出口跨境电商，有一个词叫“原罪”。所谓的“原罪”是说，刚开始并没有特别重视和规范品牌、设计、专利。这样的情况下出口，在没有影响时，能够很好的赚钱。但是一旦在国外受到投诉，他很快就没有办法维护自己正当的权益，没有办法给自己很好的保护。

以婚纱礼服为例，全球网上婚纱零售90%都是中国苏州生产卖出去的。之前，很多卖家都是用国外婚纱礼服品牌的设计来制作。甚至更过分的是，直接用大牌的图片，直接放到官网做展示。在2015年1月，美国婚纱礼服协会集体投诉，中国大概4千多家婚纱礼服域名，全部被美国法院下令回收。

这是跨境电商里涉及到知识产权很小的一个案例，但它并不是一个孤立的案例。我们从媒体角度，也在和Facebook沟通。到现在为止，已经在这方面逐渐加强对客户的引导。如果说有这样的问题，从广告政策角度，会给他很直接的限制。这种侵犯知识产权的产品，在类似Facebook这样的社交媒体平台不能上架。

相信在未来，随着国家、媒体、广告渠道的规范，商家会逐渐认识到这个问题，企业开始真正意识到品牌的重要性。品牌是做长久的生意，也冒不起再做侵权生意的风险。