敦煌网：赋能王牌商家，寻找婚纱礼服行业的下一张“王牌”

随着美国和欧洲地区平均家庭收入的增长及海外婚礼的个性化发展，婚纱市场迎来了蓬勃发展期。就以美国为例，美国人每年在婚礼相关商品和服务上的花费竟高达700亿美元。中国婚纱礼服品牌强势出击，以超强的新品研发能力、个性化的定制流程、精湛的制造工艺迅速占领全球市场，婚纱礼服也成为跨境电商最有活力和发展潜力的品类之一。

婚纱礼服行业销售额连续3年增长率居跨境电商平台敦煌网全行业前五，平台也不断为优质商户营造可持续发展的经营环境、提供更具可操作性的营销策略和引流渠道。每年帮助数百家传统外贸商和外贸工厂进入该领域发展，并取得巨大成功，更有大批像Sarahbridal这样的创业品牌跟随平台成长起来。婚纱礼服行业经过洗牌，由粗放跟卖、贴牌仿造走向品质化、个性化，流量渠道由单一平台辐射至社交网站等全渠道，这些趋势使得工厂企业卖家、品牌卖家有了更多的施展空间。2017年，敦煌网婚纱礼服行业也为培养卖家、留存买家酝酿了“大招儿”。我们一起从行业趋势、买家分析、营销策略、培养计划等维度来见分晓。

婚纱礼服行业趋势：精品定制化，新品更迭快

1、 产品线发展情况

婚纱礼服行业，一共包含12个二级类目，85个三级类目。平台的婚纱礼服类目下的伴娘服、正式妈妈装、女裙/礼服、婚纱为准入类目。

2016年婚纱礼服行业类目GMV占比礼服和婚纱占比合计58.3%。其次为伴娘装、新娘配饰。

从2015、2016和2017年1-4月婚纱礼服行业GMV走势可以看出，三月为全年销售顶峰。8-9月会再次出现一个销售小高峰。

2、 婚纱礼服新品趋势

（图片来自必应搜索）

经典卡肩、薄纱、蕾丝流行元素仍会是婚纱产品的主流产品，针对中东地区特殊客户群的披肩款式婚纱开始流行；礼服是婚纱礼服行业销售额占比最高的品类，按照国外买家需求和出席场合划分，例如：晚礼服、舞会礼服、返校季、毕业季、选美、鸡尾酒会等;薄纱、分身礼服、V领、侧开叉、腰部镂空、3D装饰是当下礼服流行元素；红毯礼服、明星礼服、颁奖礼、社交网络是爆款引爆点。

婚纱礼服买家特征：购买力强，复购率高，客单价高

1、买家国家分布

敦煌网婚纱礼服产品的海外买家主要为中小批发商，主要集中在美国、英国、澳洲等欧美发达地区。2016年，婚纱礼服礼服行业买家国家前五名分别为：美国、英国、澳洲、沙特和加拿大。共计70%份额。近年来，中国婚纱礼服品牌也逐渐渗透到了新兴市场、中东地区。

2、 买家需求和特征

敦煌网婚纱礼服行业客单价高，婚纱礼服平均客单价大于180美金，主要销往欧美、澳洲和沙特等发达国家。沙特阿拉伯买家Order Size更是平均大于220美金，买家重复购买率高，纠纷率、退款率低。这些客户购买能力强，网购经验丰富，国内物流网络发达，支付安全，对新品需求旺盛，是全球最优质的客户资源。

敦煌网营销策略：选品组合拳+节日促销

1、个性定制+精品现货+新品开发+组合购买

2017年，婚纱礼服开拓全品类，包含定制款，现货款，发力配饰和婚礼用品，主做客单价高，性价比高的产品。

不断开发符合流行趋势的新款婚纱礼服产品，重点类目为婚纱和礼服：婚纱，重点开发蕾丝透视、多层裙摆、亮片装饰的款式；礼服，重点开发两件分身（长款、短款）、薄纱透视、开衩、背部设计独特的款式。

开拓新产品线，潜力类目花童装、新娘配饰和婚庆产品：花童装，主要包含小女孩鞋包、小男孩礼服；新娘配饰，重点开发伞扇、礼帽产品；婚庆产品，重点开发椅背纱套、装饰布置类、新奇特婚庆产品。

同时，基于婚纱礼服行业产品特征，引导买家组合购买，商品组合的逻辑为：主产品绑定相应的附产品，优先展示同一卖家的附商品，当同一卖家没有该类附产品时则根据平台商品展示规则，展示其他卖家的附产品。

2、抓住节日促销机会

敦煌网平台会在旺季推出各种促销活动帮助卖家提升销量，广大卖家需要根据旺季表，针对性选品，提前上传产品，做好营销。

3、产品优化和移动端营销

为了卖家能够提高产品质量，依据新品、B类买家流量习惯、买家重复购买率、品牌等多种因素来排序，优化一些转化率较低的产品。同时，鼓励买家设置移动专享价，抢占移动端流量。做好购物车营销，对买家需求进行分析挖掘，通过调整价格、设置优惠券等活动激发买家购买欲。

婚纱礼服优质商家进军全球市场

（敦煌网首批王牌卖家已签约上线）

敦煌网婚纱礼服行业致力于发掘国内婚纱礼服品牌和优质卖家，帮助“中国制造”销往全球各地，让世界了解和认可中国品牌，帮助中国外贸商和工厂获得口碑与经济效益。

1、B类流量呼唤品质和服务

在2013年深耕跨境B2B的历程中，我们积累了大批的重复购买率高、注重服务体验的B类买家资源。据统计，敦煌网全年B类买家人均贡献增长370%，59.2%的B类买家月平均采购4次以上，全年B类买家满意度达到91.1%.B类买家单次购买金额是个人买家的5倍，年均贡献是个人买家的45倍。纠纷出现情况低于个人买家11%，退款率比个人买家低34%.在这样的流量红利面前，我们依靠什么去将它变现？靠品质，靠服务，靠营销。

2、“王牌卖家”计划强势启动

因此，敦煌网整合了站内外的各种流量资源和营销渠道，去提升优质卖家的品牌建设意识、营销能力、服务水平。在这样的愿景下，我们在5月9日开启了2017年“王牌卖家培养计划”，希望汇聚一批企业卖家、品牌卖家和有工厂背景的贸易商，引导他们去抓住流量、优化服务、留住买家，实现跨境电商经营模式的转变和产品营销技巧的综合提升。

为了让资源得到最优配置，也为了给行业树立更具驱动力的标杆，我们对“王牌卖家”提出了企业资质、经营指标、站外自主营销意愿等方面的标准要求和准入门槛。同时，对卖家的目标进行月度拆解，引入准出机制，规范经营环境，鼓励良性竞争。

3、平台优势为“王牌”赋能

经过资质审核、GMV拆解、协议签订等环节成为“王牌”的卖家，我们会为其提供专业的周期性的店铺诊断服务、搜索优先、筛选专区、专属身份标识、站外引流和营销指导、系统的视频培训、5000个产品免费上传权限等福利。届时，王牌卖家将不再局限于站内流量，也会有盘活Google shopping营销渠道及Facebook等社交平台辐射来的多渠道流量的机会和能力。

我们正在寻找婚纱礼服行业的下一张“王牌”，去迎接流量红利和服务红利的风口，会是您吗？