已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

直击CCEE选品大会:eBay大卖家传授“深挖”之术,构筑产品优势壁垒

如何从一个小卖家到中型卖家,再成长为大型卖家,甚至荣升为超级卖家?

直击CCEE选品大会:eBay大卖家传授“深挖”之术,构筑产品优势壁垒

【编者按】又是一年销售旺季,各大电商平台、卖家厉兵秣马,准备迎战。不过当卖家在物流、备货、推广、运营上花费大功夫之时,最终却在选品环节掉链子,导致销售泡汤,是否后悔莫及?提前准备应对旺季选品,已经成为卖家的必修课。

9月26日,“2017 CCEE(厦门)雨果网跨境电商选品大会”在厦门国际会展中心盛大开启。会上,eBay汽配大卖家——深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文带来 “如何在自己品类里逐步深挖,构筑优势壁垒? ”的主题分享。

如何从一个小卖家到中型卖家,再成长为大型卖家,甚至荣升为超级卖家?黄建文基于十几年的电商销售经验,从适合哪个电商平台开始,进而谈及产品的生命周期、卖点、缺点、包装和说明书、物流方式等方面对自己的产品进行深挖。深度了解产品之后,就可以开始电商平台的入驻、产品本地化、参加展会、借助新老媒体等工作进行相关推广工作。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解!

大家好,我是深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文,很多人会叫我跑哥,去年的时候雨果网的选品大会我也来过,今年我又来了!

在这里我想跟大家分享一个东西,标题是如何在自己品类里逐步深挖,构筑优势壁垒。相信在座卖家和产品制作商都会有这样一个问题,如何从小工厂到中型工厂到大型工厂,从一个小卖家到中型卖家,甚至到大型卖家,甚至还有超级卖家。先要跟大家说一个跟标题没有直接关系的话题,但是我又认为是十分重要的,我自己也曾经问过自己这个问题,为什么做跨境电商?好像答案很简单,就是除了做电商,其他都不会了,因为十几年一直做电商,做了整整13年。你再让我做房地产或其他的,我真的都不会。你们自己也要想一想,来到这个地方,这个A3展厅,你要选择什么样的产品,还有你为什么做电商,甚至工厂也可以去思考一下,我是不是一定要做电商?

相信在这个地方很多人都有不一样的心态,比如打工心态、创业者心态、老板心态。这三个心态我都经历过,以前就是打工者的心态,后来变成创业者的心态,现在变成老板的心态,早上的时候我有一个朋友,他说是6点钟开车带着两个小伙伴,一个是乡里面财政所的所长,还有一个福建本地的沈乡长,大家很少能听到乡长这个词了,当时问他为什么来,他说是来找我的,带着乡里管钱和管产业的就来了。后来我也想自己为什么来这里,其实很简单。

第一,来找产品,第二是我想通过在这里找到的产品能够为公司的未来五到十年增加更多的筹码,或者让我们少踩一些坑,包括通过市场上各种各样产品的变化重新对企业做调整和定位。但是其他人是什么目的来的,你们自己也可以给自己一个小小的定位。

首先要给自己一个精确的定位,你是谁?这个谁很重要,要搞清楚。不管你是作为一个打工者还是创业者,或者是老板,甚至你到这里就是玩的,你先定义一下你是谁。

第二,我们要深挖这个品类,就要考虑清楚打算做哪个市场。经常听到有人问我什么东西好卖?其实我想告诉你们,你先要看卖哪个市场,假设卖泳装,如果卖到穆斯林国家就不知道能不能卖,但可能也有机会。据我了解,看到穆斯林国家穿的衣服很多是黑袍子,你问我好不好卖,我没法回答你,因为市场不一样。

第三,是你有多少时间干这个事,我们要构筑自己的优势壁垒,可能会拿我一辈子的时间来干这个事。所以我怎么回答你,比如现在我只干了十年,我花了十年时间也做这件事,我花十五年可能还做这件事。苹果搞到第八代,感觉都要搞没了,但是它还在做这件事,就是你有多少时间做这个事。

第四,是团队的架构,你想当老大,就得有团队,刚才在直播间跟大家开了一个玩笑,做跨境电商很多人没有起床,后来事实证明是对的,很多人对没有起床。所以你想一下团队的架构。跟大家讲一下,我们公司海外团队有六个,刚才跟DHL的老大也在聊,我们有俄语团队、法语团队、西班牙团队,这些团队是干什么呢,除了会语言,还要呆在那个国家。他们做的事情就是始终帮我在目的国侦查情况,构筑我的壁垒,甚至有些人也会帮我发货、做饭。

第五,我来这里就是找产品,找市场,也可能会做一些投资。每天都有人跟我讲爆款、选品,哪个好卖,我应该怎么做。其实回过头来讲,你不应该问我,你应该问市场,因为市场都是有真实需求的,当你知道市场真实需求,其实你就应该知道怎么做了。但是我今天早上也比较有幸接到一个电话,一个英国做税务的一家公司,他跟我聊了一个事情,说现在关于税务的信息简直是千奇百怪,很多人有可能不是专业的会计师、金融师,什么都不是,但是他就敢说国外需要什么,其实包括我们获得这个信息的渠道也是非常单一的。简单说就是通过所谓的媒体获得这些渠道。但是真和假能够区分吗,很多时候我也不能够区分,所以很多时候就不去区分,也不去管它,就把自己的事情做好。所以海外市场的真实需求,可能这个东西很重要。

另外,要了解海外需求的方式有很多种,一个是当地生活,可能对于很多人讲不太现实,没有时间到海外生活。我以前也是这样的,我今年一年去了7、8个国家,接下来两个月可能还要去两到三个国家,比如美国、印尼都会去,但不一定会去那里生活,但一定会去感受那里的生活。这是我了解海外需求的方法之一。

第二是了解的方式就是现在看到的会展经济,比如像雨果网每年都会在全国各地举办很多会展,你们可以通过这样的会展看到市场上多了什么新产品,多了多少敌人,多了多少朋友,甚至有了什么新的服务商等等这些东西都得知道。

第三是互联网媒体,我每天都有一个习惯,每天会看一个人的微信,是行业里的大伟哥,是深圳EMS的副总经理。因为消息太多了,不断的冲击我的头脑,有的时候我自己也接收不了这么多信息,因为每天都很累了,而要区分这些信息的真假,还不如看看我比较认可人的,他会告诉我这些天发生了什么,比如我前几天知道余额宝有和30多个国家,每天有多少展会活动,我就可以很简单的知道,就不需要再去甄别了。

第四是道听途说。我做这个行业,前十年都是道听途说,都是别人说,我自己都没怎么说过。当别人跟我说过,我自己也没有能力区分对和错,好或坏,也没有办法带给我的团队,只能是道听途说。别人怎么说,我就怎么说。后来我发现我好像一直被人家误导了。

最重要的一条,就是产品适合哪个电商平台。就像很多人问我,比如像刚才卖泳装的,我不认识他们老板,我也不跟他打广告,我是就事论事,现场讲案例。就我对泳装产品的认知,如果是五年前要让我卖泳装,我可能只会选择一个平台就是eBay,但如果在两年前,你让我卖泳装,可能我会选择一个新的平台,除了eBay以外其会选择Wish,如果到了今年你还让我卖泳装,我会告诉你,亚马逊可以卖,eBay可以卖,速卖通可以卖,敦煌也可以卖,这就是这个行业的特点。但是你要问我汽车零部在哪个平台可以卖,我觉得就是eBay。因为我可能经历过很多平台的客户经理,包括招商经理对我不断的游说,我经历过一个很有趣的现象就是花了一个月的时间快速的刊登了2400多个SKU到一个全新的平台。我们的速度相当快了,完了以后参加他们最好的活动,后来发现一个都没有卖出去,这是一个很有趣的现象。同样的,我在另外一个平台上传了接近5000个SKU,第一次一个礼拜出了一个单,卖了185美金,上面显示我击败了市场了85%的竞争对手。当时我听到以后就哭了,因为我花了那么大代价,搞了那么多团队就卖了185美金的东西居然可以击败市场上85%的人,我简直无法接受这个事实。后来我就准备放弃这个平台,但是可能我们的平台负责人对我还是比较重视我的,还是打电话让我坚定我的想法。他说你可以换一个思路,不要用eBay的思路,我们是不是重新做调整,换一些方法。后来我发现有用,因为又过了一周同事告诉我又开了一单,这次是300多美金的东西,击败了97%的人。一个月过去了,这个平台有四个人,全是销售,总共就卖了三四千块人民币,请问我怎么活得下来,我根本就活不下来。

再换一个思路,还有一天我遇到了京东公司打过来的一个海外电话,他说是京东印尼站的负责人,我就问他打给我有什么事。他说当时浏览时发现我们有一个问题,发现有很多产品上传一个多礼拜都没有销售过去,我说跟你有什么关系。他说我并不知道我是谁,但是就站在销售员的角度跟我聊,那一天我们打了七个小时的电话,我们聊的就是,第一产品适合在哪个平台卖,第二是目的地国家产品的分类和分布怎样。第三就是绝大多数像你一样的卖家你我们这个国家和地区经历了什么,这个阶段为什么会是这样的,未来几个月我们需要做什么,我们会配合你们做什么。然后在当地会有什么实实在在的困难,你的供应链怎么解决,物流怎么解决,语言怎么解决,团队怎么解决,甚至资金怎么分配,甚至你的产品真的是不对的,就像我刚才就不赞成大家把泳装卖到穆斯林国家,尤其是穿黑袍子的国家。在座各位要了解,我们的产品适合卖哪个平台,很重要。每个平台都有自己的特点,就不很细的说。

还有一个是生命周期,以前我记得在福建这边有很多做鞋的。我再说一个产品,在深圳最多的产品就是3C类和电子类的,前几天有一个朋友花高价在第一天买了一台苹果8,我还说他买这个手机干什么。他说你要吗,我说不要,他说那我送给你。我说你为什么买了不要,他说拿去开模。我说你这个速度就慢了,我早就知道了苹果8的手机外壳。有一个朋友问我,你怎么不去搞点月饼,我说为什么做月饼?他说这个好赚。我就告诉他,如果现在准备找供应链,等我把货准备好,我的朋友告诉我月饼早就买好了。因为中秋节一过,月饼真的谁都不吃。就像演唱会的门票一样,开幕了之后,以前卖5000块的门票,开幕后卖50块都没有人要。相信服装会更多,因为有不同的流行款式、趋势,据说服装流行什么是由卖布的人举行的,每一年巴黎时装周之类的,就由卖布匹的决定。

还有一个是产品的卖点,这很重要。因为我自己做产品的时候会告诉同事,让他们看一下产品,一样的详情、一样的参数、一样的属性,没有任何的区别,你能卖得动吗。这时候如果通过平台售卖的时候,客户的选择无非就是谁家卖得多,谁家好评多,谁价钱便宜。万一评价一样多,价钱一样多,我的卖点是什么?特别是很多没有做过电子商务的,还有很多新卖家,甚至有很多中老卖家都在想,我每个产品的卖点是什么,我前两天跟公司的美工部聊天,说你们每次拍图片有没有自己的想法和定义,他告诉我第一选择就是找市场上同样的产品,我想看看他们是怎么拍。我说如果你不去看会怎么拍呢。我就告诉他一个道理,这就回到服装学的道理。我说给你一个建议,如果你站在一个商场里面卖服装,你可以看一下比如这个品牌是优衣库,将客户进行画像,你会发现当这个人进去的时候,第一眼就是盯到衬衣的什么地方,二是假设要购买的时候,就用手触摸衣服的某一个位置,一般触摸的位置很简单,要么就是腰身的位置,要么就是袖子,要么是领子。假设在店里挂一件白颜色的衣服,会发现黑的地方就是几个点。假设你要展示服装,不妨就把大家摸的地方拍出来。如果在卖产品的时候,要通过互联网,通过电子商务,哪怕就是图册,不妨通过刚才描述的位置按照步骤展示给客人,客人发现这些位置跟在实体店买衣服的方式方法一致的时候,可能只看三张图片就买了。你们要想尽一切办法把产品的卖点找到,甚至要准确的展示给消费者。

另外一点是正视产品的缺点。我的供应商从来不跟我说产品的缺点,因为他就认为是产品是无敌的。就像爸爸妈妈在聊自己孩子都是最好的,如果两个爸爸妈妈在一起就会很明显的指出对方的缺点。

还有一点是包装和说明书。大家会觉得很奇怪,为什么在这个地方要说包装和说明书,每一次供应商给我们供货,我们拿到供应商说明书的时候都会改正,因为每一个产品说明书,一般老板都没有看过。你会看到中国人写的说明书有很多语法错误,还有你卖给英国的不一定适合英国的表达方式。你们想一下包装和说明书是对的吗,如果包装和说明书都做得不好,就很难搞,特别是包装,我在公司仓库从9月12号一直到今天,每天都在仓库,我要做的事情就是把公司所有的包装全部过一遍,因为我的员工不知道为什么老板有这么疯狂的举动,这么多产品每一个包装都称,有净重和包装好的重量。其中有一天,有人老在说优势还不错卖得挺好的,我特意关注了一下这个产品,产品2.7公斤,包装好的产品是11.5公斤,后来我们通过改变包装,变成7.5公斤,产品直接获利300元。我把包装改了,物流改了,之前卖200块的,我可以卖给了300块,可以告诉你是二代产品,因为包装改了。

物流方式。就像刚才讲的例子,改变物流方式让产品优势直接增加了300块。我花十天的时间,告诉仓库四个人,天天跟他们讲,自己都知道发货的时候要怎么处理,他们虽然只有四个人,但他们是作为管理的,因为可以命令海外很多仓储公司做调整。基本上我们公司没有做太多的直发,而且直发是用联邦快递,跟我们的品类有一定的关系。

海外市场的推广。一个是电商平台的入驻,今天有这么多好的机会,我建议你们每个平台都去骚扰一下,去问一下你们有什么优点。第二个是本地化。刚才跟朋友也在聊,说我们很多产品已经本地化,就是通过最传统的贸易。第三是展会的模式,大家也有机会推广自己的产品。第四,传统媒体的推广及应用。比如你们可以和雨果网合作,在雨果网搞一些专栏活动,我觉得是没有问题的。第五,新媒体的推广及应用这个非常有意思,我现在一直招一个人,就是会玩Facebook和推特的人。我们公司有一个新来的同事因为特别会使用类似于Facebook的东西,给我们的公司产品带来了很强的流量,这个人来公司只有六个月的时间,就从普通员工到小主管了。

谢谢大家。

(文/雨果网   董小玲)

相关标签:

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索

收藏

--

--

分享