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2018-05-22 09:05
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产品价格与赢得亚马逊Buy Box之间有很大关系，不过电商卖家似乎太过于看重产品售价。其实，卖家们不需要因竞争对手的低价策略而过于担心，而且要避免价格战，才有可能从竞争中脱颖而出。
在价格战中有三方会受到影响：你、竞争对手以及买家。大幅降价对自身和竞争对手造成的利润损失是显而易见的，但对买家来说，他们是否会对此买账就不那么清楚了。
买家如果在价格战中也遭到“伤害”似乎是一件很奇怪的事，因为如果一个人得到了想要的低价产品，他又怎么可能会遭受损失呢？表面上看，这似乎是有道理的，但事实却并非如此。
首先，买家会一直期待低价产品。在价格战背景下，如果你不提供给他们最低价产品，消费者会继续寻找下家，因为他们知道终究会有人满足其价格需求。最后，随着时间的推移，消费者开始将“低价”与“廉价产品”等同起来。这可能不是一个公平的判断，但人类有一个内在的倾向观念，将低价与较低的产品质量联系在一起。
并不是说绝对不要在产品上使用定价软件，这实际上是一个很好的策略。如果想要提升滞销库存的销量或吸引买家购买昂贵商品，你可以把产品价格降到很低的水平；或进行捆绑销售，并相应地提高库存。
这有点像吃巧克力。定量的食用巧克力会让你感觉是一种享受，不过当你开始每天都吃巧克力的时候，它的吸引力就会下降；你的牙医也会提醒说少吃为妙。
降价也是一样。当它偶尔发生时，每个消费者都会感到兴奋。不过如果你一直将价格维持在最低价，那么很可能会破产。
假设你是少有的几个避开了陷阱的幸运卖家，可你的运气会一直持续下去吗？
当你变成大卖家之后，会有更大的竞争对手会想要击垮你。假设沃尔玛发现你的店铺导致了他们每年损失10%的顾客，沃尔玛可不会坐以待毙，相反，他们会竭尽全力地狙击你的业务。
这并不是说公司不要成长壮大，只是不要靠着低价销售商品来实现这一目标。你已经看到了无数的例子，说明“短而快”的路径几乎总会导致灾难（比如美国的住房危机，互联网泡沫破灭等等），而缓慢而稳定的成长方式意味着建立一个坚实的基础，这将在未来给你带来更大的利益。
（编译/雨果网 黄兆星）
