电商出海KOL营销新手教程（5）： 如何建立一个成功的KOL营销策略

卖家在做营销时，需要创造的不仅仅是产品的内容，最重要的是，你需要树立自己受信任的形象。那么，你需要做的事情有什么呢？

做好目标人群定位

要想你的KOL营销大获成功，你首先需要知道你的受众究竟是谁。你对目标受众的定位越准确，就越容易找到相关的KOL。如果你对自己的目标受众还没有精准的定位，那么请你简单地头脑风暴一下，通常会购买你的产品的都是什么样的人呢？是学生族剁手党，还是小资文艺小清新？

即使是日常用品的广告主，比如卫生纸、洗衣液之类的，也在试图区分他们的市场。这就是为什么他们会创建范围，专注于不同的细分领域，他们知道自己应该针对偏好质量的人群，还是针对高端的人群。

设定目标

你需要确定你想要达到的目标，有目标才会有动力。你的目标可以是增加一定数量的网站访问者，也可以是将某一特定产品的销售额提高一定的百分比。

如果你什么目标都没有，那么你做完了千辛万苦找了KOL做了推广之后，怎么衡量这次推广到底是不是成功的呢？甚至，你怎么去计算ROI呢？

筛选最合适的KOL

企业进行KOL营销的主要原因是为了扩大与产品或服务有关的内容的覆盖面，简单来说，就是扩大受众群体，挖掘潜在受众。

大家对传统广告营销应该是非常的熟悉了，也许很多人也从中获益良多，但问题是现在的人们不太信任通过传统广告直接看到东西了。一个不咋地的产品也可能通过广告宣传它对消费者有好处，比如那些午夜播放的虚假医药广告。

但是，消费者十分信任KOL，也会接受提供他们的建议。KOL不仅仅是受欢迎。人们不会因为他们在社交媒体上有大量的追随者就自动成为KOL，比如犀利哥，他爆红的时候粉丝也很多，他是KOL吗？如果有粉丝就能成为KOL，KOL将是那些最有钱购买粉丝的人。

KOL指的是公认的，在某个话题或领域的最有影响力的思想领袖。因此，如果你想进行一场成功的KOL营销活动，你需要找到你的目标受众视之为关键意见领袖的人。

在第一步，你已经确定了你的目标受众是谁。因此，你需要根据目标受众，确定谁才是真正对他们产生影响的人，选择合适的KOL。

你需要考虑以下几点：

更新：这个KOL最近发布了什么内容？他们多久发一次？

流量：这个KOL有多少浏览量，点赞量如何？

圈子：谁是你的产品圈子里口碑较好的KOL？谁经常创作跟你产品类型相关的内容？

内容：KOL内容的质量怎么样，可以用来做二次宣传吗？

平台：你的产品推广，是应该在什么平台，YouTube，Instagram，还是Pinterest？

你产品定位和目标受众越准确，你就越容易找到最合适的KOL。

如何找到KOL

根据你愿意投入多少时间和金钱，你有三种方法可以找到适合你的KOL。

你可以采用以下三种方法:

1. 手动进行KOL识别。就是通过百度，Google，或者直接到YouTube、Instagram上打标签，筛选出来的一大波KOL，再一个一个点进去看他们的数据，在选择顺眼的给他们发邮件，发站内信，邀请他们合作。

优点：省钱；缺点：费时，费力，回复率低

2. 寻找自助投放平台，下单后会有网红自动接单。现在有相当多的平台，都能够提供这样的服务，比如Social Adwords，Google Adwords，不需要手动去查找了，还能轻松监控推广的数据。

优点：省时，省力；缺点：不能确定接单的KOL是谁

3. 直接与Agency合作，他们会帮助你做好全程策划。简单来说，Agency会帮你做了上面第一、第二类的所有事情，然后你只需要花个大价钱让他们办事就ok，轻松坐享成果。

优点：省时；缺点：烧钱

听取KOL的意见和建议

KOL可以帮助你制定营销计划，告诉你什么样的内容最吸引粉丝的目光，最容易让他的粉丝转化为你的受众。当然，通过让KOL分享你的内容，你可以了解你的目标受众想要什么。

请你积极地向KOL取经，了解你的目标受众正在关注的话题。也请你记住啦！KOL远比你更了解这些人，他们了解什么样的内容才能吸引你的受众，也了解你的受众丝毫不关心的内容类型。他们甚至还可以告诉你市场中的“无人区”，希望你和他们一起开拓这片荒芜之地。KOL知道你的听众在担心什么，也知道你的听众经常问的问题类型，这些都可以给你提供极大的帮助。

分析受众群体

这个步骤是非常有必要的，你需要更好地了解目标受众的需求。最重要的是，你需要让KOL参与到这个步骤中。你需要收集下列问题的相关信息：

● 你的目标受众对你想要制作的同类推广内容的总体感觉；

● 你的竞争对手对他们的内容营销做了什么样的内容；

● 你的KOL有什么动机来帮助你传播你的内容；

● 你的目标受众如何看待你；

● 你的品牌能做些什么来让它与你的目标受众关注的话题想结合；

等等

做好计划表

你需要规划好，什么日期应该完成什么样的内容，给KOL一个deadline，让他们自己排好档期。你应该确保你至少提前一个月开始你的计划，而不是第二天需要做推广了，今天才开始找KOL。

海外KOL并不喜欢“加急”，因为影响力越大的KOL，档期越满。如果你正在使用非常“忙碌的”KOL，一个月的准备时间可能远远不够。

你想要思考推广中涵盖的产品特征，或者是推广主题，虽然通常这一步主要是由KOL完成，但是你需要告诉KOL，推广内容里应该出现的关键点，其他的地方可以放手让他们去创作。

搭上相关的热门话题

你的内容如何与热门话题相符吗?你是不是搭上了一阵东风呢？

不要担心需要修改你的计划表，你需要跟随当下最热门的话题。你可以向KOL咨询当前最流行的新趋势。反过来，你可以创造人们认为是突破性的内容，让他们争相转发出去，而不是让受众简简单单回复一个“已阅”“mark”。

一旦你的推广开始了，密切关注它的进展。好好看看关于收到的评论，特别注意粉丝们提出的问题，收集他们的意见和建议。

制作高质量的内容

要想让KOL营销成功，你需要让KOL分享高质量的内容，当然，高质量的内容也有利于你的二次推广。KOL有能力让粉丝信任他们，但没有人会仅仅因此就乐意为他们推广的产品买单。

KOL与粉丝交流的内容往往与他们的专业领域相关。因此，要使KOL营销发挥作用，KOL分享的关于你的产品的内容最好是与他们的领域相关的，如果太偏离，粉丝根本不会买账，当然也会有粉丝求着KOL接广告的，但是这样的KOL很少。

互联网上有很多垃圾内容，比如那些质量极差的网页广告。不管一个KOL有多好，粉丝有多少，如果他们经常分享垃圾内容，你最好不要跟他们合作，这样只会让路人觉得你的产品跟他接的其他垃圾广告一样烂。

如果你还与KOL建立良好的合作关系，你可以策划高质量的营销活动，向他们发起邀约。如果你的产品或者品牌本身就有一定的知名度，KOL们也会反过来向你发起请求，希望能够帮你做宣传推广，他们也可以作为一个内部人士，提出对你的产品的看法，这可能是数据、专业知识或业内知识。这可是与KOL打好关系的好方法哦。

如果KOL在寻找灵感创作新的内容，你也可以给他们提供所需资源，包括免费的产品、专业的指导等等。你可以与KOL协商，共同创建内容项。可能不仅仅是一两个PO文、视频，甚至还有产品未来规划等等。

确定推广的形式

你需要跟KOL确定你的推广形式，比如是只需要在视频里提到产品就好，还是需要对产品进行详细的测评，是把产品链接放在简介里，还是给KOL专属打折码？如果你已注册平台或代理商并在那里找到KOL，你完全可以自己定好推广类型，不需要与KOL进行讨论。你可能会安排他们在设定的日期发布某些主题的PO文或者视频。至于付款的方式，你也可以通过代理机构或平台或直接与KOL本身进行谈判。

如果你想要免费的推广，你也可以尝试免费赠送产品给KOL，向他们发出邀约，鼓励KOL进行分享。比如，“我有一款新出的包包，觉得很适合你，想要免费赠送给你，你想不想要呢？”

如果你与KOL的好感度已经刷满，那么你或许可以让他们参与一个更正式的活动，比如线下开业活动等等。

总结盘点，打好下一战

根据之前制定的目标，你可以开始做总结啦！

当你的活动结束时，你应该将你的ROI与你的目标进行比较。如果你达到了你的目标，那么下一次你的目标是不是可以更高一点呢。如果你没有达到目标，仔细想想，是哪一个环节出里什么问题，改变你营销方案，看看下一次能不能进行升级优化呢？

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