后亚马逊时代如何盈利?

Alice Qian
Alice Qian作者:Alice Qian
2018-11-29 14:48:05

后亚马逊时代如何盈利?请记住这三大定律!

Alice说:后亚马逊时代如何盈利?

最近唱衰亚马逊的文章比比皆是,诸如《终于,亚马逊开始吃人了!》,《亚马逊人的崩溃,都是静悄悄的》,《亚马逊全方位逼迫卖家》,这些文章能够被广为流传得益于大家看完这样的文章内心彷佛有了一丝安慰,原来卖的不好的不只我一个,点完分享键长呼一口气,是时候该找点新的生意了。可惜我不善于安慰人,只想告诉你不争的事实:刚刚过去的网一黑五卖家呈现严重的两级分化,大卖爆单比往年更甚,小卖普遍呼喊彷佛过了一个假旺季,不如回家当公务员。当然,我也不是只为了扎心,我是想告诉你亚马逊平台也有二八定律,亚马逊并不是一个慈善机构,他会把80%流量带给最能为平台带来销量的20%产品,如果你想得过且过的当排名几万名开外的产品,那么终将被平台淘汰。

第一条定律:二八定律,80%流量会分配给最能为平台带来销量的20%产品

我先带大家看一组数据“根据研究公司Adobe Analytic的数据,黑五当天的在线销售额高达62.2亿美元,同比增长23.6%,创下历史新高”。当你看到这一组数据的时候是不是很意外,“亚马逊好不要脸哦,每年都说销量创了记录”,有这样的感概并不奇怪,而是因为亚马逊在生意人贝索斯的带领下把80%的流量分配给平台上最优质的20%产品。今年的强势拉流量举动甚至让不少老卖家都中招,备了大量货的老产品没有挤入20%的行列,两大购物节过去只留下了要交长期仓储费的库存,今年新推的不起眼的新品竟然一下爆单,猝不及防的全线断货。经历了这次旺季,亚马逊卖家们需要静下心来仔细思考,如何能挤入那20%产品里。有人会困惑如何定位那20%,我来举个例子你就清楚了,比如你的产品大类目有10万个产品,那么你必须挤进去前20%,即2w名才能拿到亚马逊旺季的额外分流。如果你的产品在3-5w依旧可以拿到旺季流量,但是整个蛋糕切给你的就非常少了,如果你的产品5w名开外,那么你的感觉就是旺季是什么?到底在哪一天?完全没有感觉。对于这样的形势很多人认为并不乐观,我却恰恰相反,在亚马逊的分流体系下新品反而能有更多机会,除了排名体系外,新品的成长曲线正符合亚马逊day one的需求,新卖和新品依旧有大量机会,只是机会成本和试错成本都在增高,需要迅速加强A9的理解度。另外,我想在这里做一个大胆的预测,今年的形势下2019年会有大量老卖家退市,能坚持到最后的卖家更容易登顶20%,新卖家也可以有更大的夹缝生存。

第二条定律:低价跑量就是在给亚马逊打工

有人也许会疑问,既然坚持到最后可以登顶为何2019年会有大量老卖家退市?我这么给你解释,老卖家的玩法大都以低价上架产品,刷单测评各种deal跑起量后再提价,2018年他们会发现过去的日子给他们了重重的耳光,废了九牛二虎的力甚至倾家荡产好不容易冲进Top,稍微一涨价订单就少了,再涨就砍半,于是就把自己逼到了进退维谷的境地,涨价等于没单,不涨价净亏,老卖家们非常心累,不知该何去何从。我做亚马逊6年之久,亚马逊从最初的只要会上产品就能爆到现在黑科技已经走向末路。最初的海量SKU,大量招收业务员开上百上千个账户,哪怕有无数死SKU,但是架不住SKU多,随便出些单就可以年销售额过亿,因此催生了一大票借势融资的公司。 到今年多家跨境公司无法完成对赌甚至对簿公堂,有人哀嚎,亚马逊的红利期已过。没错,确实红利已过,但是我想加一个限定,靠海量SKU做大销售额的时代已过。放眼过去,跨境公司想要做大的手段简单粗暴,上架几十万个SKU并不需要多少成本,却可以收获不错的单量,而如今,不发FBA还想稳定出单已经成了幻影,于是这些公司也意识到了这点,出单的产品都开始发FBA,可惜后续的管控不足,发完FBA不是断货而不自知就是变成了死库存。从价之链披露的财报中可看出亏损的4000万乃是库存流转率所致,日益增高的FBA费用更加加速了亏损。种种迹象表明:低价跑量的时代即将终结,亚马逊该收的费用一分都不会少,你以为在做生意,其实在做员工。

第三条定律:40%的利润率,少量SKU才能盈利

我先分享一下我是如何计算亚马逊售价的,(产品成本包含基础的生产及国内运输费用+国际物流成本)X2.3再除以汇率,比如一个产品成本是50,国际物流费用是80,那么在美国售卖售价应为$42.71。我来给大家分解下为何需要这样计算,如今亚马逊收费越来越高,比如亚马逊固定的15%提点,推广费用我按照10%计算,参加BD或者LD需要折扣15%,如果是黑五,primeday,网一的活动需要打折20%,FBA配送及分拣费用,FBA的日常仓储费,长期仓储费,还有你不知道的退货管理费等,你以为我乘以2.3赚了两倍的利润,事实上我可以负责任的告诉你利润率只有30%,想要利润率达到40%+你需要后期对产品生产及物流进行层层把控,比如本身是空运,改成空派或者海运,甚至走慢船,这样子你产品的利润就越来越高,日子越过越舒服,你可以过上别人活动一算,亏了几万块,你一算小赚一笔,排名拉动了一大截的生活。除了利润率护航外我还要提醒的一点是抛弃过去海量SKU的路线,精细化生产及运营你的产品。你可以想象,如果你要海运货物,那么你的FBA库存至少要达到40天的预警数量,否则随时有断货的危险,如果一旦断货,你的流量呈现断崖式下跌,即使海运到货,单量也不比之前,如果你的SKU依旧几千个,你有多少眼睛来盯这些库存?你要压多少货在FBA里?你难道要等到大富大贵之日就是你退出亚马逊之时吗?

我来举一个极端的例子,我的一个学员将我的精细化思路贯彻到了极致。全店铺只有一个产品,10个SKU,月销售额却可以达到15万美金,利润率极高,库存评分飙600(库存流转率非常高,没有滞销库存),做亚马逊两年就已在苏州最贵的区域买了房,小日子过的非常滋润,即使赚了再多钱依旧不愿意给这个店铺加任何一个产品,最多隔一年加一个变体给产品重新加点生机。一年两个购物节更是他的狂欢日,一天赚个十几万,这样的日子你可羡慕?

现如今,如果你从前的手段不再奏效,眼睁睁看着销售额一天不如一天,新开的产品备了一堆FBA,却久久不见动静,不是亚马逊将要灭亡,而是你的思路已经走到了尽头,是时候更新换代,重头再来,作为一个六年老卖家,我非常愿意跟大家交流我的一些心得,因为我知道我无意中的一句话能够为你带来光明,甚至能够拉住悬崖边的你。后亚马逊时代,让我们不要再为亚马逊打工,有更多时间活的精彩。

最近朋友圈被《亚马逊卖家深夜血泪控诉VC》这篇文章刷屏,很多朋友都发原帖私我有没有破解之法。亚马逊发展至今,黑心卖家屡见不鲜,轻者被频繁上差评、一星评价置顶,重者被改类目、合并甚至店铺致死,血本无归。我虽不是黑科技玩家,但因为身在Top, 长期与他们进行拉锯战。我以我的自身经历告诉大家,如果listing被黑千万不要忍气吞声,你的善良和怯懦最终只会导致他们的无所顾忌,把这个软柿子彻底捏扁。同时我在此呼吁如果对方已经过分到如昨天帖子里所说,大家千万不要仅仅在中国境内发牢骚,VC和全球开店在亚马逊中属于不同的体系,两方老大本身已经在讨论明年对VC增强限制之事。如果再有类似的事件发生,除了建立防火墙外要做的不是写帖子,而是给姐夫发邮件,甚至联合有相同遭遇的一起发信,数量越多,重视度越高。未来如果有人不幸遇到类似事件,一定要让国外团队知道这件事。

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Alice Qian观察员
跨境者贸易有限公司CEO, 运营出身的管理者(6年亚马逊生涯中从德语客服做到运营主管再做到某大型贸易公司副总经理),擅长从无到有,曾用两年时间从零开始打造千万美金亚马逊团队并受邀参加亚马逊圆桌会议。擅长精细化运营,CPC和平台大型活动策划,现为Top10品牌卖家及多家跨境公司总顾问
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