亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南

对于广告的投入产出是否乐观，相信各位卖家们心里都有点儿数。

对于亚马逊站内广告而言，广告成本销售比（ACoS）的好坏是衡量亚马逊PPC广告成功与否的一项关键指标。ACoS数值低，代表广告投入小，而销售高，相应的是广告效果也较好。它是一个浮动的百分比，决定了你对搜索词的出价方式。

对于许多卖家来说，ACoS是一个非常复杂的话题，也是一个灰色地带。本文将从多个维度进行分析，希望能够让卖家对ACoS有更清晰的认识。

一、ACoS的含义以及计算方式

ACoS是你的总广告支出/总销售额的值。例如，如果你的ACoS为25%，那么你每获得1美元的销售额，你的广告支出则为0.25美元（此处仅考虑广告支出）。

二、如何在卖家中心上使用ACoS

首先你需要进入卖家中心，并在信息中心的右侧找到“ACoS”列。

（图源：adbadger.com）

在Ad Badger（亚马逊PPC管理服务）或卖家中心查看ACoS时，卖家可以按帐户、广告或广告组的层级细分数据。

（图源：adbadger.com）

三、如何计算“收支平衡ACoS”

收支平衡ACoS意味着你的广告支出和你的利润率达到了一个平衡点（即净亏损/净收益为0美元）。这时你的ACoS达到了零利润和零损失的水平。例如：

一辆售价20美元的玩具车，销售成本（COGS）为6美元，且卖家为此产品向亚马逊支付了3美元的费用。即可得出，每笔销售的广告前利润（Pre-Ad Profit）为11（20-3-6=11）美元。

现将这11美元花费在获取付费流量上以产生销售额，那么根据公式，11美元/ 20美元，ACoS即为55%，也就是收支平衡ACoS。因此，如果ACoS低于55%，卖家就会获利，但如果超过55%，卖家将无利可图。

了解如何计算收支平衡ACoS对确定目标ACoS尤为重要。

四、如何达到目标ACoS？

没有人希望获得零利润，因此则需要另一种称为目标ACoS（TACoS）的措施。如果你想获利，则需要将广告前利润划分到目标ACoS和目标利润率。如图所示：

（以55%收支平衡ACoS为例，40%为目标ACoS，15%为目标利润率；图源：adbadger.com）

五、如何设置TACoS？它与出价有何关系？

较为理想是的出价计算方法为，CPC=（客单价*转化率）/（1/TACoS）。

（图源：adbadger.com）

如果你能将此公式用于每个关键字或广告组的优化，那么你的出价则不容易出现过高或过低的情况。建议卖家为你执行的每个亚马逊PPC广告都设定一个TACoS，以及一个总体TACoS，以防超出广告预算。

六、ACoS达到平均水平或高低意味着什么？

据了解，自2019年初以来，Ad Badger用户的赞助产品广告的日均ACoS为34.42%。卖家可以以此作为参考，可以看作是高ACoS和低ACoS的分界线。

Ad Badger数据表明，其用户在4月份的ACoS甚至做到了20%以下。

低ACoS意味着高利润率

通常，卖家以低ACoS为目标。但这取决于你的产品销售策略。业内人士表示，15%到25%是不错的低ACoS，如果卖家决定追求低ACoS的话，这是一个很好的起点。

设置较低的ACoS可以作为一种策略纳入以下目标：

•尽可能提高盈利

•销售低转化率的产品

•将其运用到那些不需要高可见度的产品上

例如，如果你的TACoS为10%，你的销售额为200美元，广告支出为20美元，那么你则获得了180美元的利润（未扣除商品成本）。

但要注意，广告预算过低也会损害产品的可见度。亚马逊PPC广告需要为关键字出价，因此过低的出价有失去竞价的风险。

高ACoS带来高可见度

亚马逊卖家针对不同类型的产品使用不同的TACoS，以尽可能发挥出他们的销售潜力。较低的ACoS有利于提高利润率，而较高的ACoS则可以提高可见性，占据优势地位，从长远来看也能够带来更多的利润。

对于满足以下条件的卖家，设定较高的ACoS是一个不错的策略：

•试图脱手低价产品

•试图卖完某种产品

•试图提高品牌知名度

•想要占领利基市场

•希望产品具有较高的知名度

设定高ACoS可能与在时代广场上买广告或在超级碗投放广告相类似。投入多，回报高，舍得烧钱才能赚大钱。

例如，如果你的TACoS为40%，你的销售额为1000美元，广告支出为400美元，那么你的利润为600美元（未扣除商品成本）。

七、达到目标ACoS的方法

1、优化你的产品页面

产品页面和价格是影响转化率的两大因素，因此，即便你在产品排名和亚马逊PPC广告做得很好，但如果你的产品页面不好，你的潜在客户也可能会投入到你竞争对手的怀抱。

（产品页面正面教材；图源：adbadger.com）

出色的产品页面通常具备：

•准确而引人注目的产品标题

•详尽的产品说明

•高品质的产品照片和视频

•大量的好评

•亚马逊Prime

（产品页面反面教材；图源：adbadger.com）

2、寻找广告投放的黄金时间

Ad Badger近两年的数据显示，星期日至星期三是刊登广告的黄金时间，而黄金月份是4月份。

（Ad Badger用户的日均销售额；图源：adbadger.com）

可见，年初并不是广告投放的理想时间，而亚马逊的销售额在每年春季期间逐步提升。

3、使用亚马逊PPC广告工具

许多亚马逊PPC广告工具可以自动出价，这能够增加你达到TACoS的几率。

（来源：先锋出海）

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