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2019-10-22 11:02
作为DTC（direct-to-consumer，直接面向消费者）卖家，你该如何判断自己的产品是否有盈利空间？这不仅需要你从预设销售价格中减去产品的单位成本，而且还需要估算出将产品推向市场、销售并交付的全部成本。
DTC电商是零售行业中快速增长的部门之一，它包括出售自制产品的传统制造商，亦可以将其描述为老牌零售商的自有品牌产品。此外，还有些DTC电商公司的产品是专门为了在市场和自己的网站上出售而定制生产的。
无论何种形式，这些公司都需要经历选品或产品研发的过程，而其中重要的一环是需要确定制造、营销和销售商品的全部成本。
首先，通过判断价格，你可以在选品或研发的早期初步排除后期可能无利可图的产品。
例如，如果你想在亚马逊上出售胡须护理油，对比同类商品，Honest Amish经典胡须护理油的售价为2盎司/12.22美元（6.11美元/盎司），而Viking Revolution则以17.88美元的价格出售3盒一盎司规格的胡须护理油（5.96美元/盎司），那么你的定价应该定为每盎司6美元才比较有竞争力。
（图源：practicalecommerce.com）
因此，你需要从DTC产品的目标零售价着手，然后计算全部成本，以确定它是否会有利可图。如果你的产品成本已经接近每盎司6美元的售价，则可以将该产品从你的候选DTC产品列表中排除。
在目标售价背后，还存在着与销售和物流相关的运营成本，这包括但不限于运送产品的费用、仓储费、人工费、网站维护费、特定渠道销售费。
再次以在亚马逊出售胡须护理油为例，假设你的胡须护理油价格约为每盎司6美元，并且可能采用Honest Amish的销售形式，以2盎司瓶装出售。
据Jungle Scout（亚马逊产品调研工具）估计，Honest Amish的运营成本（含FBA运费）约为5.02美元。如果你计划与Honest Amish展开竞争，则在确定产品的全部成本时，需要将这些费用纳入考虑。
此外，在亚马逊上销售需要商品用条码（UPC），预计需要额外花费250美元左右。
（Jungle Scout估计，Honest Amish所产生的费用约为5.02美元；图源：practicalecommerce.com）
无论通过何种渠道销售，你都需要对新的DTC产品进行营销和推广。
营销费用可能包括在谷歌或亚马逊上投放的PPC广告以及内容营销、图形设计、公关支出等成本。因此，当你在考虑产品盈利潜力时，请尝试估算这些成本。
以胡须护理油为例，据测算，亚马逊上针对目标词“胡须护理油” 的产品广告的每次点击费用约80美分，一次广泛匹配的费用约为1.14美元。
（图源：practicalecommerce.com）
包装需要用到的瓶子、盖子、封条、标签和纸板等这些看似很小的费用，其实叠加起来还是一笔较大的支出。如果你希望在亚马逊上增强你的胡须护理油的竞争力，你需要使用FBA并提供Prime送货服务。
此外，请注意，FBA对液体（及许多其他品类）有特定的包装要求。例如，胡须护理油需要双重密封或放在可密封的袋子中，且需要通过跌落测试。
另外，如果你打算自行运送胡须护理油，那么也需要一个瓶子、一个盖子或一个滴管以及一个标签。以集装箱批发商Container and Packing的价格为例，一个重量为2盎司、容量为20盎司至400盎司的琥珀色波士顿玻璃圆形瓶在2019年的售价为19美分，起订数量为240个。
（图源：practicalecommerce.com）
最后，你可以对产品的生产成本进行估算。你可能需要与支持定制的自有品牌制造商进行合作。
通过搜索Thomas Register（供应商目录）得出，美国至少有100家制造胡须护理油的制造商。
确定供应商后，你需要决定是要使用定制配方还是使用该制造商已有的成品油。如果你希望使用定制配方，则需要进行实验室工作，这会增加成本，并根据最终的成分清单得出最终成本价。依据今年的行情估计，成本价可能约为1.20美元/盎司。
简而言之，并非每种产品都适合DTC电商模式，因此你需要在投入前，为每个销售渠道确定产品的全部成本。
（编译/雨果网 谢欣欣）
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