纺织品类卖家如何在年终旺季放手一搏？

今年因美对华加税，英国脱欧国际贸易环境刺激，纺织行业的淡季时间较往年长的多，不少工厂向雨果网反应今年小型采购商不下单，处于观望的居多。而少批量、多批次越发成为今年纺织行业普遍存在的趋势。

为此，雨果网采访了在家纺领域外贸从事多年的卜海峰，聊聊今年纺织品行业出口趋势，卖家在年终旺季该如何打造爆品以及备货的那些事。

雨果网：今年纺织品出口有什么变化？

卜海峰：因为今年国际贸易形势确实不是特别好，导致小型采购商不下单，主要以观望的居多。但像我们纺织工厂需要养工人，所以有几单接几单。另外，像以前做一些传统订单的客户，今年不管在需求，还是出货及时效等各方面要求更加严格，要求工厂能保证一个合理的周转周期。比如，客户要求我们在某个时间点，必须交货，但给我们反应的时间特别短。比如八月份我们接到一个客户的订单，客户希望我们在八月底准时交货，因为9月1日美国对华新一批商品加关税。这对我们以生产型为主的工厂而言，的确是个比较难的考验。因为对于突然的订单，会打乱工人的排期。

整体而言，今年市场行情不太好，淡季时间相对较长。以我们厂为例，加之工人流动性大，一旦接到订单，就得临时招工人，所以今年几乎都处在赶货状态。往年即便贸易形势再差，我们工厂都能保证正常的排期，每个月有多少工人、一定的出货量，但在今年被打破了。

不过，公司今年总体订单量与往年相比没有很大变化。因为在发现以前依靠大批量、少批次这种模式在今后的趋势会越来越差时，就一直在寻求转型，如何应对临时接到的订单问题。

雨果网：今年旺季，纺织品是否会出现增量？

卜海峰：在我看来，家纺品类需求很大，尤其像美国市场，需求是很可观的，而且因为美国人使用家纺用品的习惯，不像我们国内使用习惯，买一套可能用三、四年才换。美国人习惯一年一换，甚至节日也可能需要更换，一部分原因是因为价格本身不高，所以需求是不断增长的，呈现上升趋势；另一部分原因归于亚马逊的覆盖率、其他平台、独立站等的宣传和推广的加大。

雨果网：今年行业可能呈现的趋势？

卜海峰：从工厂看来，今年行业呈现的一个趋势，不管是备货、下单还是询盘，呈现出来的趋势偏定制化。而备货方面，单拿亚马逊卖家来说，小批量、多批次是现阶段一种趋势。这对卖家的好处是，占用的资金流、库存等方面能把控得比较好。而对工厂而言，其他品类也许可以通过库存来应对，而家纺产品不行，因为家纺产品尺寸多样，并且每个卖家需要的花型各异，所以多备库存不能实际解决这种零碎的小批量，多批次的问题，反而会给工厂造成更大的压力。

雨果网：卖家能否在旺季收割利润？

卜海峰：家纺的利润还是不错的。对工厂而言，生产成本的上涨，利润会越来越少。但对卖家来讲，利润还是可观的。

因为现在市场上有很多投机倒把的，比如我们工厂做一个花型，用了120克面料，同样的花型，其他工厂仿出来可能用的是105克，甚至90克的面料，这样在成本上可以大大缩减，打价格战，这样造成不良的市场循环。

在这种情况下，对于中小型卖家的利润是有的，甚至要比预期的还要好一点。因为他们的定价和利润核算，都是按原来的市场行情来定。因此，要看卖家选择更高的利润还是口碑。如果卖家想要做好品牌，将规模做大做强，质量肯定要有保证的。

雨果网：今年旺季纺织品选品有什么趋势变化？

卜海峰：今年卖家的选款、备货很明显比较侧重于定制。以我们工厂为例，卖家和我们共同合作，在确保一定的出货量，我们保证款式、花型仅供他们一家。此处看来，往后卖家一定要做差异化，因为做大众的产品，刚才提到的价格战越打越厉害时，品质也会越来越差。

事实上，采购价越来越低对卖家而言有好有坏，因为对于只想做一两年短期生意的卖家而言，他们可能不会在材质和质量方面下多大功夫，采购价越低对他们可能是件好事，但对想要将做家纺品牌卖家来说，这并不是件好事。

雨果网：今年年终旺季卖家如何打造爆款？

卜海峰：现在竞争越来越激烈的市场环境下，卖家想要脱颖而出，就是要侧重自身的产品研发。需要和工厂做好配合，工厂根据卖家提供的市场数据，设计生产出适合卖家主要市场尺寸、花型、工艺等的家纺产品。这种模式也将是卖家的一个发展趋势。

雨果网：纺织品可以从哪些方面来提高客单价或寻求更高利润？

卜海峰：选用更好的面料，比如，我们工厂尝试过采用贡缎面料，但是这种面料家纺产品在国内行得通，在亚马逊平台不畅销，不仅需求低，转化率差，客单价也不理想。

卖家其实可以通过改善包装或者搭配销售的方式提高客运单价。打个比方，我们公司会将一些3D花型系列床品与挂毯、浴帘等同类风格的搭配销售。一方面，提升了用户体验，也让用户觉得我们很专业；另一方面，搭配销售的产品相比单件价格相对更加优惠，且质量是一样的好。

雨果网：卖家在备货和物流要怎么做？

卜海峰：如果卖家想要降低采购物流成本，那么需要批量备货，但是这可能加大库存风险。因此少批量、多批次的模式会更加适合跨境电商卖家。因为比如多备几百套省下的物流成本，可能存在转化不是特别好的情况，如果选择多批量、少批次，资金量能够更加灵魂流动，那么有资金开发更多的款式，与其将资金压在一两个款式上，不如将同样的钱花在更多款式上，降低风险。

雨果网：纺织品卖家在备战旺季时，有哪些注意事项？

卜海峰：大概有四个方面需要注意：

①　不要涉及品牌侵权

②　花型及面料要选择季节性的

③　节日性款式备货需慎重

④　控制好备货、出货的时间

（文/雨果网 童芳）