传统B2B企业如何转型升级做跨境电商？不是把线下搬到线上那么简单

到目前为止，2019年全球线上消费者已经花费近3.53万亿美元，而B2C电子商务（即企业对消费者）的销售额预计在未来几年会持续增加。然而，另一种类型的电子商务还未受到诸多关注，却拥有更大的销售额。根据商业咨询公司Frost & Sullivan的预测，B2B电子商务（即企业对企业）到2020年将达到6.7万亿美元的收入。

B2B电子商务是什么？

B2B电子商务是通过在线或数字门户网站，将商品和服务从一家企业销售到另一家企业。传统上的B2B交易是买家通过电话或电子邮件直接与销售代表联系。但B2B电子商务的兴起提高了交易间的效率，并通过允许买家在线下单并降低了间接成本。

你可能认为B2B电商只发生在大规模地公司之间，但事实上任何规模的在线卖家都可以参与其中。因为B2B电子商务涉及销售批发、与零售商的分销关系、向组织销售组织或者卖给经销商。举个例子，如果你在线上销售手工编织的围巾，而一家实体零售店批发订购围巾并在其商店中转售，那么你也参与了B2B电子商务。

B2B电商与B2C电商有何不同？

在某些方面，B2C和B2B电子商务是相似的，因为两者都涉及在线或通过数字门户买卖商品和服务。然而两者之间有几个关键的区别值得注意。

购买频率

消费者和企业的购买需求有两种截然不同的方式：

·B2C购买通常是一次性购买，而B2B通常是长期或重复购买；

·B2C购买可能是冲动购买，而B2B购买通常是预先计划和安排好的，甚至可能是定期的。

价格

·B2C的交易价格通常没有商量余地，但B2B的交易价格是可以商量的。虽然大多数以消费者为中心的电商网站都有固定的价格，但在B2C电子商务领域，通常需要双方谈判。B2B买家也会因批量订购或成为长期客户而获得折扣。

决策者

·通常只有买方参与B2C购买，但B2B购买不但涉及许多人，还会涉及企业内的各个部门。例如，当你从亚马逊购买某件商品时，你可能是唯一的决策者，而当你代表公司做出购买决策时，可能会涉及多个步骤或多个层次的审批。

交货时间

·B2C买家往往寻求快速的交付，如亚马逊Prime的免费两天送货服务，而B2B买家通常更关心的是按时间表定期交付。

付款

·B2C购物通常可以通过各种付款方式进行，包括信用卡或PayPal，并会在发货前收到付款（平台先代收）。然而，B2B支付会通过不同的条款进行协商，直到货物装运或交付之后才可能付款。

为什么B2B电子商务正在增长？

首先，B2B简化了卖家的购物体验。买家可以在任何时间在线下单，而不是通过电话、电子邮件或在特定的营业时间下单。事实上，74%的B2B买家表示，从网站上购买比通过销售代表下订单更加方便。当B2B买家决定购买时，他们通常已经独立完成了大量研究。一旦知道想要什么，大多数人更愿意通过数字门户进行购买。

B2B电子商务也降低了卖家的间接成本，因为他们不需要雇佣销售代表来接单。相反可以创建一个电子商务网站，让买家自主访问产品目录、购物、查看订单和跟踪发货情况。

此外，以前往往是部门主管和经理做出购买决定，但随着公司内部终端用户影响力的增大，这种情况正在发生改变。组织内部中有越来越多的人被授权推荐和购买产品，通常是自下而上的，他们可以轻松地在网上进行产品研究，或者从社交媒体上可信的来源获得产品推荐。

B2B电子商务：成功的秘诀

根据Statista的数据，超过一半的B2B买家愿意在线访问产品信息并进行在线购买。因此，你的B2B电商业务不仅要针对在线销售进行设置和优化，而且要利用B2B电商战略，以确保获得曝光和吸引买家。

保持电商网站的用户友好和移动友好

如果你想吸引顾客在网站上进行购买，你的网站应该易于访问和使用，特别是当涉及重复购买时，负面的用户体验可能会导致客户的流失。

因为移动端购物正在兴起，面向移动设备的网站，甚至是应用程序，都是B2B电商的必备元素。根据谷歌和波士顿咨询集团的研究，在B2B公司中，移动设备驱动或影响的收入超过40%。该研究还指出，到2020年移动份额将占据多达70%的B2B相关搜索。

因此，首先你要确保电商网站是移动友好的，查看其在移动设备上的显示方式以及导航是否易于操作。你还需要在手机和电脑上测试网站的速度，因为一个慢速的网站可以增加多达75%的购物车遗弃率。

提供深入的产品目录

B2B买家经常会下大量的重复订单，所以他们需要了解所订购产品的所有信息。虽然你可以雇佣销售代表或客户服务代表，以回答任何产品问题，但建议你主动向客户提供他们可能需要的产品信息。

你可以利用数字目录或可搜索的产品数据库。在产品页面，需要包括服务说明书、评论、安装指南以及产品的照片和视频。下图是来自WholesalePet.com的示例，详细的列出了宠物推车的产品信息包括各种尺寸和产品特性的详细说明，你甚至可以下载其他产品数据。

提供详细的产品信息不仅可以帮助客户找到并购买正确的产品，还可以建立起信任。

网站访问者可轻松撰写和查看客户评论

买家都希望与信誉良好且可靠的供应商交易，而在B2B领域，建立信任更加重要。其方式之一就是在网站上突出客户的评价和推荐。为了鼓励客户发表评论，前提是让他们可以轻松导航到网站的评论部分。你还可以跟进客户并请求反馈，或为撰写评论的客户提供折扣或其他忠诚度奖励。

提供批量订购和订阅服务

由于B2B交易订购量通常比B2C大得多，所以你可以通过以批量订单的折扣价格来激励客户购买。此外如果买家订阅某件商品或经常性交易，你可以提供一个折扣率，即为订阅某件商品的顾客提供稍便宜的价格。

如下图所示：

建立忠诚或奖励计划

提供客户忠诚度或奖励计划是吸引B2B买家、推动转换和发展长期业务关系的方式之一，大多数B2B买家都想要找到长期合作伙伴关系，同时也希望节省开支。

建立忠诚度或奖励计划有诸多方法，但你需要注意为每个客户量身定制不同的计划。例如，提供层次激励并以折扣价格奖励重复购买的B2B买家，这不仅为买家提供优惠，还可以激励他们购买更多的产品以达到更高的层级。你也可以考虑设计一个推荐计划，即向那些将你的业务推荐给其他买家的客户给予折扣或奖金。

为客户提供多种联系方式

B2B电商的一部分吸引力在于买家下订单时的灵活性和自主性，而且它可以降低卖家的间接成本。但对于买家来说，如果有任何产品问题、技术问题或其他问题，能够找到销售或客户服务代表仍然很重要。因此卖家需要提供电话号码、电子邮件地址以及实时聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的截图中，电话号码显示在显著位置，你可以点击屏幕顶部的“chat now”来启动与合作伙伴的实时聊天。

使用电子邮件营销

根据eMarketer的一项研究，邮件营销的投资回报率中值为122%，是其他数字营销媒介的4倍。因此，电子邮件营销应该是B2B电子商务营销战略的重要组成部分。你可以向买家发送欢迎电子邮件、告知他们忠诚或奖励计划、提供订单和发货的新信息、提醒网站产品更新或者在他们放弃购物车时提醒他们回到你的店铺。

研究表明，通常有效的电子邮件类型是向上销售和交叉销售电子邮件。当B2B买家完成交易后，这类型的电子邮件的打开率接近62%，其中较为常见的是跟进邮件，卖家可以通过提供折扣或独家优惠来刺激另一次购买。

制定购物车遗弃策略

平均而言，电子商务购物车被遗弃的比率接近70%，所以制定一个策略来降低遗弃率可以增加你的转化率和利润。 B2B买家可能会因为各种各样的原因而放弃购物车，但往往取决于价格和时机。你可以尝试通过电子邮件和网络广告来重新吸引这些潜在的买家，如果买家在特定的时间内完成购买，你甚至可以提供折扣，如下面的例子所示：

识别客户的购买模式以进行再营销

注意客户的购买模式，这样就可以判断重新营销的时间。例如，如果你的B2B买家每四个月重复购买一次，你可以每两个月通过电子邮件提醒他们，给他们两个月的时间来备办新货。你也可以通过独家优惠或折扣来进一步激励他们。这些类型的再营销努力不仅有帮助你增加收入的潜力，也有利于你提高客户满意度。

B2B电子商务的规模可能与B2C电子商务不同，但两者成功的关键是将客户的利益放在首位，合理的设计电商网站并提供一流的服务。

（来源：跨境喵的碎碎念）

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