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伊朗市场全是坑?那是你太嫩!

有做伊朗市场的朋友吗?作为中东地区最大的国家,伊朗的农业和轻工业实力还是非常雄厚的,市场潜力也很可观~但相应地,困难和风险其实也不小。

伊朗市场全是坑?那是你太嫩!

有做伊朗市场的朋友吗?

作为中东地区最大的国家,伊朗的农业和轻工业实力还是非常雄厚的,市场潜力也很可观~但相应地,困难和风险其实也不小。

面对美国的制裁、伊朗内部政策的频繁变动、客户清关能力有差等等不可控因素,很多人望而却步。

但压抑过久的市场,总有一天会爆发,未来可期,提前布局是良策。专注伊朗的米友@Wendy5073最近分享了关于业务方面的干货知识,有兴趣的朋友快收藏!

去年10月底,第一次踏入伊朗,不知不觉,已经一年过去了。认识了一些人,也经历过一些事。那些听到的、看到的,体验到的、感受到的,好的、坏的,全部照单全收。

先说成绩,一年里交付6个高柜的货,5个全款付清。还有1个八万多美金余款由于清关问题还未收回,预计一个月内了结。

目前在做3个高柜,订金全部收到,刚确认了1个高柜,产前样品确认后,打定金。经过这一年的扑腾,分享一些业务操作上的内容供君参考。未必全对,也难免片面,还请前辈们多指正交流。当然,如果觉得有所启发,也希望您动手点个赞,让更多想了解如何开展伊朗业务的朋友看到。

1. 做伊朗很难,别人的故事和事故也会发生在你身上,别侥幸,也别太自信。事后,每个人的事故都是一个笑话。

2. 基于第一点,做伊朗前,宏观上多了解一下国际大趋势和伊朗内部政策。伊朗新年是在三月,期间一般会有政策性的引导信息,注意多关注,顺势而为。

3. 微观上,任何在伊朗跌打滚爬的人给你的建议都有用,认真对待,树立并守住自己的生意底线。

4. 做伊朗的生意,请带着一张严肃脸来,让他们心生敬畏的那种严肃脸。温情适合私下交往,做生意露出奸商相就对了,一码归一码。

5. 伊朗人现在手里没那么多钱,谈着谈着没下文的太多了,你努力了半天连个屁都没有也很正常。因此准备好失望,即使事情没有按照你希望的走向进行,你也能平静而有尊严地处理它。

6. 伊朗人很在意寒暄,开场一般都会互相问候很久,走的时候也会互道再会。因此跟伊朗人开启商务谈判前,别直奔主题,先问候一下。

7. 伊朗有2套汇率,官方汇率和市场汇率(也叫黑市汇率),市场汇率的货币交易价格更趋向于真实汇率。伊朗人的付款渠道大部分是地下钱庄,之前还以为地下钱庄是像卖白粉那种见不得光的地下交易...事实上,这些钱庄是光明正大开在大街上的。

8. 伊朗付款有3种机构:银行,exchange company和地下钱庄。exchange company是有伊朗央行牌照的汇兑公司,可以在伊朗央行官网上查询到他们。这种机构在外汇买卖上有保障,主要从事外汇买卖的业务,吃个汇率差。

地下钱庄有汇率优惠,只是无地可查,无保障。但伊朗人还是倾向于地下钱庄,因为比起保障,他们更在意优惠。因此,问我客户怎么付款的朋友,你看他们有3种机构可以选择。

怎么可能让订单卡在付款这一环呢?

除非你接收行不接受,不然想付款的怎么都付得过来。至于接收行真的有困难的,中国人也有对策,比如飞过去抱着绿油油的美金回国。去年遇到一个做水龙头的姐姐,每次客户要下单付钱了,她就飞过去,抱美金回来...也有一飞机一飞机的伊朗人被运过来中国,拿着美金直接现场下单采购的。

9. 目前我们出运货柜一直是伊朗国航,中间会去东南亚的某个港口转一下,再直达阿巴斯港口。很多商品的进口都卡在清关上,清关的流畅性太重要了。但很多产品拿不到伊朗政府的配额,只能灰色清关。伊朗商人一般是委托代理公司为自己的货柜清关。

不同的行业有不同的清关公司,清关能力和容量也各不相同。他们也不会单独为你一个柜子去清关,除非你给高额的费用。基本上采取同一产品的柜子批量清关,有时接到的清关单子10家一清,有时15家、30家,看情况。

因此即使你家的货柜资料和清关费用已经顺利上缴齐全,但跟你同批次的别家货物出问题,你也要跟着受牵连。某些时候还要看大政策,政策收紧的话,谁都清不出来,等半年到一年很正常。政策松的时候,20天就可以清出来。

有人提出:如果这家清关公司没结果,我换一家能力更强的。嗯,可以,但之前交的灰色清关费用这家是不退的。你找下家,还要继续交灰色清关费用,因此很多伊朗人只能吊在一棵树上,换第二家要损失更多的钱。

10. 很多米友接触了伊朗新客户,他们会抛出付款和清关的问题,让我们中国供应商也帮着想办法。

或许我们出于善意也想帮着牵线搭桥,但这种破车揽债的事情还是不做比较好。最好请他们在当地找资源自行解决,付款找地下钱庄换钱,再经由迪拜、香港或土耳其公司付款到你的账号。这一定程度上也是筛选优质客户的方法,跟有能力的客户合作才会长久稳定。

11. 根据自己的行业和清关的特殊性,我谈判伊朗订单的顺序一般是:首先必须问,你的清关能力如何、多久可以清出来一批货。如果说没操作过或者说比较困难的,基本上就不再往价格谈判上引导了。喝喝茶,善意提醒他先解决这个问题,即使有些人强硬要你报价,也报个区间价格就可以了。因为有时问完价格,他们可能就拿着你的价格去找其他批发商讨价还价了,终究还是不跟你买。

其次,问付款方式。如果是没有担保的赊账,就断然否决,也不用再谈单价了,把底牌留给可以成交的人。

最后问问他的买家跟他的支付方式是现金还是支票。再结合伊朗大背景去衡量是否要合作,以及是短期做一票还是长期维系。

12. 其他行业的谈判,如果付款方式是100% 发货前付清,那就不用参考我上文的谈判顺序。

但100% 发货前付清也有很多悲剧,比如30%的定金,70%发货前付清,或70%见提单复印件。这其中70%的部分,我看到迟迟不付款,一直拖延达半年之久的太多了。

我遇到的化妆机械行业,2年后才支付70%余款。放仓库2年,等客户买单发货时,这台设备的新款都在卖了...因此,谈判时在合同里写清楚:逾期多久不付款,货物就转卖其他客户,定金不退。

13. 合同的重要性、手签回签的重要性。

在伊朗法律里,债务的期限为五年,也就是如果一个伊朗人欠你的钱超过五年就可以不用支付了。而合同签订得严谨有章法,对方的欠款行为在伊朗法律上就可以定性为刑事犯罪。

追回货款成功的可能性也大。看看我们中小企业的外贸PI,SC,内容简陋,还不回签,伊朗人又不怎么使用邮件。这就导致后期走法律途径讨债时,到处都是漏洞。

让客户签订一个欠款确认书或者还款协议,更是难上加难。记得合同审议确认好,一式两份,让对方手签给你,我甚至都让他们再加按手印。

14. 有些伊朗人会当面把你的合同撕毁,告诉你老子就不守合同。加工厂老板说:

小杨,合同呀协议呀,最扯淡,守信的人说句话就能把事做了,不守信的人签字画押一百遍都是废纸。确实如此,只是该走的章程还是要进行。在伊朗,手签大于一切,可以做笔迹鉴定的,他赖不掉。有些重要文件留个备份,在谈判的关键节点上或者需要一些更多证据时,你可以偷偷打开录音。

15. 在伊朗打官司,要的是律师的背景,以及跟政府某些部门的深厚背景。

从受理到开庭到一审结束,时间周期至少半年,金额大的官司至少三年才能陆续执行拿到钱。虽然跨国官司赢得是律师,但有些法律知识我们也是要了解的。

比如律师就分两种:风险代理律师和无风险代理律师。大多是无风险代理律师,先让你支付3万-9万美金不等的律师费,收到钱后才开始给你打官司。能否打赢还不能保证...已经债务累累的供应商,怎么能再给伊朗律师宰一刀呢。而风险代理律师则是你写一封委托函给律师先启动,支付一些开庭的基本费用即可,律师费等打赢官司再给。

这种费用提点基本上是总金额的20-30%,也有50%的,看你金额大小和具体抉择了。

我个人倾向于走风险代理律师,最近也在物色好的律师团队来做法律顾问。有讨债需求的可以找我多交流。昨晚11点伊朗大使馆的朋友发信息告诉我,一个做纺织的小姑娘在伊朗讨70万人民币的债,满大街找人帮她。我曾经也像她一样无助过。大使馆你们就别想着去了,他们听你讲完事故经过,只会告知你以后不要这样了,伊朗别碰。

他们将这种欠款事件定性为民间纠纷,不会用法来保护你,即使是法,也是伊朗的法。

说着说着好沉重,但事实就是沉重,钱就是信任,信任就是钱。

对于伊朗,我也胆子小,我也害怕,我不是神,我也犯过很多错,将来也会犯错。只有在不停的反省中,逐步筑造出自己的防火墙。迄今还没跟德黑兰的客户合作过,总感觉德黑兰的客户都太套路了,我这么嫩,随便一个心眼就能玩死我。

我偏向于其他城市的客户,稍微淳朴一些;偏向于有宗教信仰的客户,稍微有点道德底线。选择性地做一两个足矣,自己控制好节奏,一票一票地慢慢推进,别缠绕在一起打包做,要单单清账。

建议:有精力还是要去试一下其他市场。

一年来,有笑也有泪,感谢baron让我接触到了伊朗,让我在一堆挫折中成长了很多。也感恩米课圈,让我学到了很多理论知识和思维方式,并在伊朗的实际地推中顺利落地。常常在谈判的某个时刻自然而然地蹦出些好想法来,感觉是零散吸收的内容突然连成了藏红花糖串。你说,糖串甜不甜?

以上是我一年飞4次伊朗的业务心得体会,请查收。(来源: 米课圈APP)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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