用不好领英这个开发神器,注定你比同行订单少一半!

外贸行业发展了这么久,开发客户的途径,可以说五花八门。外贸人们在“八仙过海各显神通”之余,必然经历过无询盘、无订单的“空窗期”吧?这种时候,尝试一下新的开发方式,也许就有新收获!

用不好领英这个开发神器,注定你比同行订单少一半!

外贸行业发展了这么久,开发客户的途径,可以说五花八门。外贸人们在“八仙过海各显神通”之余,必然经历过无询盘、无订单的“空窗期”吧?这种时候,尝试一下新的开发方式,也许就有新收获!

这位米课圈小伙伴@Eric & Ko 就依靠领英作为开发手段,直接拿下11万美元订单,并且写出了超详细的复盘,方便大家举一反三。内容干货满满,一起来看看吧。

学过颜sir社交成单课的小伙伴都知道,linkedin开发客户带来的惊喜,那是杠杠滴,米课圈里也有众多米粉分享过实战的干货。

工欲善其事,必先利其器。我的做法是,先准备好相对完整的KW list。后面可以通过不同KW 组合,灵活变换,结合LinkedIn,发挥其最大的功力。

欢迎补充交流,博取众长。

01、如何在领英找客户?

一. 抢! 瞄准行业标杆的漏网之鱼

一线品牌设备高昂的价格,让很多默默关注的客户望而却步,这时候我们其实是大有机会的,可以从中抢到一些漏网之鱼。

1)通过linkedin & 公司名 直达公司主页

2)进入linkedin公司主页后,当然就是有序地翻箱倒柜了,

先把点赞和评论过一遍

顺手把相似界面的公司加入关注list

加了linkedin 之后,最好顺带把这些潜在客户录入自己的潜在代开发的list 里面去,同时表格里一定要设置好,对录入的重复信息进行冲突高亮显示。

注意:

以上需同步做好记录,比如他们post 什么时候review了那些,以免陷入重复工作。

二. 挖!深入挖掘行业大V 的人脉圈

每一个行业都有KOL, 他们中一定会有些人,在某个大公司或者行业深耕多年,担任要职。这类人的人脉圈是我们不能轻易忽视的。

进去以后,我们要做的有4件事

1. 通过他的contact list (如果没设置隐私的话) ,挖掘潜在客户。

 对于一些上千contact 的大V ,可以通过设置linkedin contact 的筛选条件,快速找到匹配的人。

2. 看下还有哪些能够看到他profile的人。

3. 深挖他的前世今生 ,也许目前他的公司不是你合适的客户,但他过往的老东家那里会有潜在的合作机会。

4. 推荐信 & 技能认可, 这里除了朋友的帮助,也会有客户的帮忙。

三. 找同行

就像冰大说的,同行也有可能成为你的客户, 在选择这类同行的时候,要注意产品线不能高度相似。

另外对于业务员而言,这也是自身积累人脉的一个好途径。

四. 把握供应链的上下游角色 

(每次想到这里,耳边总响起料神的要具体供应链的思维,以及拼多多广告- 打通产销)

做外贸,一定要有供应链思维, 料神苦口婆心说的话,不知道就亏大了。

以我们行业为例,上游processing 相关的设备,下游就是直接的食品公司了。

两类都有非常优质的客户群体,上游设备项目工程量大,也需要专业的配套生产商, 来针对下游终端食品公司。

特别是一些大公司,更加倾向直接与工厂合作,这类客户更为看中的是产品品质,以及售后服务的支持力度。

五.利用好展会主页

如果你之前忽略了这个来源,我建议你今天就动起来。

六. 借力群组

1)首先我们要加入群组

如何提高加入成功率,之前好像米课圈有个小姐姐讲过的,大家可以自己去搜索。

简单来说,起码要打扮得人模鬼样,(完善个人profile,持续的更新post,及有高质量文章,不时还有跟其他人的互动交流等)

2)混迹群组

刚进去别急着一个劲地推销,不时点点赞,留个评论,发表下自己见解, 分享一些有价值的东西。

3)深挖群组

可以借助关键词进行快速搜索,(够拼的哥们可忽略,直接一个个翻查,嗯,5万多个,估计也半天能搞定。)

七. 同行的客户

如果你能有一个buyer 的linkedin账号,加上足够的contact, 那就可以做很多事情了,比如:

1)及时收到同行的新品推送,报价

2)深挖他们背后的客户

3)借力同行给你答疑

4)丰富自己的市场调研

通过linkedin,除了开发到客户以外,你还可以:

1)学习别人如何写linkedin post & 文章

2)积累更多KW, 和专业地道的专业术语

3)了解到更多行业信息。新产品及技术,行业展会,行业发展趋势等

4)更好与客户互动,拉近距离

02 、如何成交领英撩到的客户?

说完了领英开发客户的方式方法,为成功通过linkedin开发的一个客户,做个简单复盘。

那是3月份一次展会的机会,让我拿到一个比较有质量的潜在终端用户的名片。

只可惜客户新的项目刚完成,这次来展会,是考察一下是否有更合适的供应商。

然而放到google上一搜,我发现手头上这张名片的客户,竟然多次出现在其当地的某个食品展的参展list中。

顺藤摸瓜,通过展会名字,exhibitor list OR profile限定区域,我找到了好几个同类型的潜在目标客户,

我们的设备对于很多食品终端用户是刚需,虽然不是消耗品,但只要有新项目,或者更新换代,机会就来了。

先把他圈养起来,持续投食,等待机会收割。

(这里注意如果当地有比较多的合作代理商,这种直接面对终端用户的方法不是太可取,以免拣了芝麻丢了西瓜)

1. 找到对的人

像这种终端用户的, 忽略公司大小,一般联系人的title 可分为以下几种

purchasing/procurement manager /head

managing director

factory manager

maintenance engineer /manager

production manager

通过 linkedin公司名、职位,再进入他们的profile看一下,基本可以锁定对口的联系人 ,然后给他们一一发邀请,这里感谢颜sir无私分享。

2. 取得联系

说来就来,还记得当天我正在广交会,第二天客户发来了一个长长的邮件。

3. 展示专业性

当天晚上23:54 ,我也给客户回了一封稍长的邮件。

这个人是工程师,那我的邮件就投其所好,突出公司的设计能力,产品的品质控制等。

具体邮件缩小及打码处理了,还请见谅,如有兴趣可以私下探讨一下。

过了两天,这时候客户公司另一位负责技术主管回复了邮件,表示来青岛找另一个供应商验货的时候,顺便来我们厂。

不过我们在广东佛山,期间客户电话有提及,行程比较紧张。

客户来中国,可能不止拜访一家供应商,所以必须要牢牢抓紧机会。

首先要确保自己必定是他拜访的供应商之一,其次尽可能多占用客户的时间,尽快敲定细节。

就像冰大说的 ,当别人还在问需求的时候,你都将要把方案都敲定了。

4. 留下最好的第一印象

接下来的几天时间,通过mail group的手法,向客户全方位展示自己。

(客户也给我很多的有价值的信息和建议。这令我们可以在相对短的时间内准备好了一整套的方案。)

说到mail group,平时要注意积累准备好更多的素材和内容,这个素材可以是文档,图片,视频,都可以。

最重要的是,瞄准客户痛点,通过不同的方式,在不同的时间点呈现给客户一个专业的形象。

5. 做好打持久战的准备

客户如期而至,24号一天紧张的会议,当天客户提出了很多专业性的问题,从产能的评估,方案的设计,整条机器生产线布局,和控制,机器的安装调试,售后培训,日常维护等等。

那一刻对技术型销售有无比强烈的渴求,相比产品的价格,这部分的沟通成本将是大多客户不想提起的痛点之一。

25-27号,客户按计划到青岛供应商那里验收机器,送走客户后,我们就立马动起来做方案,报价。

感谢团队的配合。客户对方案大体比较满意,但仍有细节待确认。

28号周日,客户回到广州刚下飞机就打来电话,问能不能过去继续谈。

我多想说“Yes, i do” , 只是我还没能独当一面,把技术工程师的角色挑起来,只好跟客户说,你们旅途紧张也很辛苦,先好好休息一会,明天一早我准备好方案,人员,准时到酒店找你。

紧锣密鼓地进行了接近两个小时的会议,项目细节大都落实了,客户那时候也很坦诚,他们还拜访了另外两个供应商,而且价格比我们便宜接近20% 。

并且客户回国之后很快有了update,表示价格太高了。我们的报价是12W的USD, 他的预算是8W。

这个项目很急,客户对我们整体的印象也还不错,机会很大,这时候我有点冒进了,直接给出了1W的优惠;

但其实,冰大说过降价不能太随意,一定要有理由,要适当要求回报。

然而我还是想赌一下,直接给一个较吸引的价格,让客户体会到我们的诚意

6. 持续补充弹药

前后来回修改了5次方案,基本定下以后,客户所有的焦点都放到了价格上。

所以必须要拿出详尽材料,证明自己的品质与价格是对等且合理的, 比如提供想尽产品介绍,规格书,测试报告,认证,品质控制,客户评价等。

前期的背景调查帮了我大忙,让我一开始的时候,就敢于报出一个有足够降价空间和利润的价格。

客户此时给了一个很低的预算,锚定了价格区间。

一方面是在试探价格底线,另一方面也是对这个价格对应的产品不满意,当然我要继续摆事实,说道理。

接着又换了一个技术经理过来,继续砍价,从10W,降到95000,还暗示说项目可能会因为预算问题on hold。

7. 大胆出击

基于对前期磨合的判断,再结合背景调查,让我坚定了自己的策略,紧紧咬住价格,最后给临门一脚

最后再承担10%的运费,还有10%的认证费用共1090USD,以及400USD的免费调试费用。

经过了两周时间的拉锯,价格终于敲定了。

5/20收到buying team 的邮件, 又是一惊喜,剩下就是付款方式的谈判。

(这里就不过多展开了,最终的付款方式是通过LC, 30%预付,60%银行交单议付,10% 是安装后60天内。)

从4/15到 5/27, 之所以能在短时间内成交这个项目,我总结了大概有以下原因

运气  (完美的时间,遇上对的人,)

抓住一切机会 (吸引客户过来看厂)

Mail group 展示专业性

换位思考 (理解客户忧虑,同时摆事实,说道理)

谈判,把客户拉到同一个阵线(赞美客户的专业;肯定他的付出/增加客户的沉没成本/放大客户的恐惧,机器不够稳定将带来的损失)

适当给予优惠

迅速反应

好的品质

适合的价格

还不错的服务

团队的配合,快速反应

公司的支持(付款方式, 但是是基于有足够的利润为前提。)

同时自己也存在一些不足,

降价过于冒进,

要求的回报不够合理,

总体布局不够清晰

这次的复盘就到这里,希望能给大家一些帮助。(来源: 米课圈APP

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

本文被以下观察员/果园收录
查看更多
米课圈APP
观察员
公众号:米课圈APP,优秀的外贸人都在米课圈~
关注
外贸
跨境社区
经济全球化背景下如何与外国人做好跨境生意?跨境电商贸易上升期如何做好跨境电商?跨境新蓝海又有哪些?
进入果园
LinkedIn
跨境社区
LinkedIn(领英),全球最大职业社交网站,是一家面向商业客户的社交网络(SNS)。
进入果园

0 条评论

0 收藏

分享到:

订阅每周精选
热门文章
最新文章
推荐热词
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序

我要爆料

下载App

意见反馈

返回顶部

X
请正确填写手机号码或邮箱!
请输入内容
发送

扫描二维码
下载雨果网APP