新经济出海⑤丨易佰创始人庄俊超：诚信是易佰安身立命的核心关键词

从eBay发家，10年来在品类布局、海外仓、人才、IT方面大量投入时间、精力以及金钱成本。以后来居上的姿态拿下“2018年eBay销售前三甲”。纵横跨境行业近10年，有过迷茫、走过弯路，但这都拦不住这颗新星力量的崛起。

聚焦中国新经济出海第5期，我们采访了易佰科技联合创始人庄俊超。作为易佰的创始人，诚信不仅是他的个人品质，也是企业发展壮大的根基和秘诀。他认为供应链和系统是跨境电商的本质。未来10年，新兴市场将作为增量市场继续发力，而欧美市场则是存量市场，稳步前行。

以下是采访实录：

雨果网：我想问一下庄总，对过去的跨境电商十年你是怎么看的？

庄俊超：过去10年是快速增长的，这10年里面只要大家愿意敢想敢干都可以做起来。我身边有很多人都是通过经营跨境电商，然后逐步的成长起来。

2013年易佰开始布局海外仓，同时开始进行亚马逊，这是很重要的一个节点。过往的跨境电商主要是以国内发货为主，客人收到货大概要20天到30天之间，我们布局海外仓，是希望客户有更好的用户体验，因为海外仓可以在2~3天让客户收到，这样对客户的体验会有一个很大的帮助。

我们希望提高服务质量来抢占市场。当时易佰用的是第三方海外仓，一直都没有自己组建海外仓，都是依托第三方到海外商来经营，基于消费者体验考虑，我们要抢占客户、快速提升业绩体量，如果还是按照原来的国内这种模式很难竞争。如果想要抢占市场，需要有一些差异化的服务。而海外仓就是一个比较好的切入点，通过海外仓，客户的体验提高，包括平台对海外仓的流量也有所倾斜。所以海外仓对易佰的帮助很大。

第2个节点，应该从2016年开始算起。2016年，我们的团队差不多增长到500个人左右。那个时候我们发现公司的管理存在很多的问题，因为只是依托我们两个人管理500多人的公司是没有能力也没有时间来管理好的。所以那个时候我们开始注重打造核心管理团队，花了很多时间内部培养人才成为我们的核心管理团队，同时也从外部聘请一部分有经验的，能力比较不错的高管进入易佰的大家庭里面。

第3个节点，2016年开始打造易佰系统，这也是一个很关键的节点。由于第三方系统里面其实还是有很多弊端，所以2016年我们就决定打造自己的系统。从产品系统、刊登系统、还有订单系统等等逐步打造，提升公司的能效。大概从2017年开始，我们在系统的投入大概就有3000万；2018年我们在系统上面投入大概有5000万。

从2017年开始，易佰的财务开始逐步的规范。同时2017年易佰切入了很多的新兴平台，我们希望所有易佰都能成为所有新兴平台里比较重要的一个角色，希望在各个平台里面都能比较好的一个销售额。

雨果网：你觉得跨境电商的本质是什么？或者说跨境电商的核心竞争力是什么？

庄俊超：我认为跨境电商的核心竞争力：第1个是供应链，第2个是系统。其实跨境电商的本质是贸易，贸易就是要比较低的成本，比较高效的速度，让客户快速收到他们想要的产品。

供应链可以解决产品的价格成本问题。因为如果没有比较好的供应链，整体的成本是没办法下降的。第2个系统是提高能效的，目前为止人力成本在我们公司里面占一个比较大的比重，如果不能把能效提升上来的话，就没办法把产品真正的做到自由，那客户就没办法买到更便宜的中国制造。

雨果网：我想问一下，你觉得大卖家跟小卖家的差距在哪里？

庄俊超：我认为小卖家可能只是基于眼前的某一些利益赚快钱，对未来可能就没有太多规划。但是大卖家不仅要为了当前的公司发展考虑，同时可能要考虑未来3年到5年的规划。

因为一家企业做大了以后，当他的团队有上千人规模的时候，这家企业已经不仅仅只是为了赚钱，就像现在易佰有两三千名员工，他们的家庭、生活都是依靠公司，如果易佰出了任何问题，这两三千个家庭可能就会出现一些很大的问题。所以在经营的时候，我们要考虑更长远一些。如何让这两三千个员工的收入能够提升，让大家过得更幸福，这是大卖家跟小卖家很大的差别。

小卖家也会在成长，慢慢茁壮成长起来。小卖家要分析目前公司存在的问题，我觉得如果没有对自己有比较好的认知的话，很难提升自己。与此同时，同时要把自己的目标确定清楚，到底是为了短期的赚钱，还是为了把这个事业做大。

易佰过去的这10年里面，胡总跟我们一直以来，都没有从公司里面拿很多的分红，我们每年赚的钱其实都是重复的投入到易佰的发展过程中去，我们希望能把易佰做大。

所以小卖家如果想做大，我希望小卖家能在公司里面投入更多。比如有一些小卖家，他可能不愿意去备库存，希望有快速的周转率，每年都有很好的现金流。但是我想说业务业绩、规模跟现金流其实是有冲突的，只要你想快速发展，你的现金流就不会很健康，因为你每年赚到钱，你必须不停的投入，你才有可能把你业务做大。

另一方面，我觉得小卖家之所以做不大，肯定是有一部分原因。当我们团队规模比较小的时候，一两个人是可以把这个团队管得好的。但一旦你的团队规模变大了以后，如果还是依托你自己的力量，整个公司是很难做大的，所以这个时候就要懂得怎么去招募更多的合伙人。我指的合伙人就是说你要懂得跟别人分利，比如易佰高管都是有股权激励的。我们希望易佰的高管跟着我们一起体验这个公司发展所带来的收益，必须让大家的收益有保障，同时有成就感。这样小卖家才能逐步的做大。

雨果网：能不能站在你的角度给新进入的卖家一些指导意见，或者是一些更好的方向

庄俊超：小卖家如果想切入这个市场的话，我觉得应该要避开锋芒，尤其是在大卖家比较擅长的一些领域、一些国家，不建议贸然的切入。如果真的想从事跨境电商，可以从一些新兴平台切入进去。因为现在大卖家普遍都会把时间跟精力放在比较稳定的一些市场，还有比较稳定的平台。新兴平台大卖家往往都会或多或少的有所忽视。这是新进入的卖家的机会。

雨果网：除了市场机会，还有哪些指导建议？

庄俊超：如果是一个新的卖家，有一些比较优质的产品，进入跨境电商行业还是有很大的机会的。行业里面有一些小而美的公司，他们在产品方面，包括对细分产品线的沉淀比较出众，在跨境电商领域里面还是有很大的优势，比如说亚马逊，目前为止还是有很多精品团队，这种团队可能就三五个人，甚至10来个人，但是他们的业绩规模、体量都很大。

这些团队之所以做得好，最重要的一个原因就是他们的产品比一般的卖家优质很多，产品比较有竞争力，不管从外观还是产品质量，还是运营过程中的一些服务都可以做的比大卖家好。

雨果网：站在一家头部企业的角度来看这个行业，你觉得可能未来的跨境10年，应该是怎么样的一个方向或者趋势？

庄俊超：首先我觉得跨境电商未来10年还是还可以快速增长，但是快速增长主要集中在新兴平台，比如说我刚刚举例的东南亚市场、南美市场、中东市场。这些市场的电商产业还不是很健全，但是他们的人口基数很大，买家的购买欲望还是很强烈的，他们希望能买到质优价廉的产品。所以我觉得未来的十年，这些新兴国家的市场会非常的大，但是欧美市场它会变成一个存量市场，在存量市场里面需要更精细化的运营，才能虎口食物。

未来十年的一些机会以外，我觉得大家还可以考虑下面几个方向：

第1个，供应链整合。因为一家公司想做大的话，在供应链方面需要花很多时间和精力。如果供应链没有做好，采购成本可能会很高，库存压力会很大，物流时效要比别人慢好几天。

第2个，大数据方面，需要花点时间和精力去研究。因为我觉得跨境电商有很多用户的数据，可以帮助卖家开发一些更优质的产品，同时也能判断哪一些市场机会比较多。

第3个，5G到来了，往后是视频时代。10年以前是网页时代，是属于图片时代，更多的是用文字描述一个产品。而网速提升了以后，购物者买东西更多的是通过图片来选择一款产品。5G时代，将会是视频时代。例如目前淘宝、天猫产品的首页第1个都是视频展示，所以我觉得往后视频会成为消费者购物的一个窗口。

雨果网：在整个创业过程当中，有没有一些感触非常深的东西能聊一下？

庄俊超：其实创业过程中还是碰到过一些问题的，比如2012年的时候，易佰的运营模式还是比较单一，主要以eBay平台为主，产品也很单一。所以曾经有一段时间，账号出现了一些问题，整个公司的经营也出现了很大的问题。

那个时候我们意识到，如果平台过于单一对一家企业是相当危险的。如果想要长期稳定的运行下去，需要多平台、多元化发展。但多平台多元化也意味着资金压力会增加。在资金方面，我认为跨境电商只要发展速度相对比较稳定的话，现金流还是很健康。

易佰这些年，也曾经有过资金压力，是因为发展速度过快导致的压力，但整体的风险还是可控的。只要相对把增长速度放缓一点，资金压力很快就下来了。所以这一路过来，我们在资金上面是有过压力，但是从未因此导致经营出现困难。

雨果网：你觉得支撑你的好运气是因为什么？

庄俊超：首先创始人要诚信，这是立命之本。因为诚信，你的员工才会相信，愿意跟你一起干；因为诚信，你的供应商才会相信，愿意跟你一起合作；因为诚信，客户才会相信我们，才会有很多的回头客购买我们的产品。所以我觉得个人品质是整个公司发展最核心的一个点。

（文/雨果网 刘宏 吴桂真）