因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单，被我一天搞定了！

生意都是”谈“出来的，外贸当然也不例外，而“价格”和“付款方式”一直都是谈判的重中之重。

毕竟，这直接关乎到能赚多少钱，以及，最后钱能不能安全进口袋~

米友@食品机械界的Leo最近在一天之内喜成了一大单，但谁又能想到：

历经一天的谈判，在”付款方式“这一块曾几度陷入死局......

那他是怎么让订单起死回生的呢，一起来看看！

正式收到了客户的信用证！其实早就应该收到的，只不过因为疫情一直在家，没和银行确认。

今天电话过去的时候，银行问我为什么之前打电话到我们公司一直没人接......只能说我太佛系了，想收都收不到。

今天来复盘这个订单的成交总过程。

2019年10月24号，该客户是另外一家同行送过来的，我们工程师下来要我去接待。

客户还没到，我和工程师就已经在公司门口等待客户了，我想这一点一定是不会减分的。

这里提一下，平时一定要经营好在公司的人际关系，比如这个订单如果没有工程师的介绍，肯定不会到我手里。

今年另外一个工程师也有给我介绍客户，为什么他们愿意把这些客户介绍给我呢？

是因为我长得帅吗？绝对不是，可能也稍微占点因素（屌丝也要对自己有信心啊）...

主要还是我平时真诚待人，不错过表现自我的机会。

今天还要艾特一下我的好同事@提拉米苏半杯糖，我“抢”了她一个总共加起来10万美金的订单。

虽然是她的客户在展会上刚好联系我而且刚好决定要下订单，虽然和她再谈的项目不冲突。

但也全靠她之前积累下来的关系，才促成了订单。扯远了，其实就是想说，你的人脉决定了你以后的成就。

回归主题，该客户当天到我们公司，最初只是想顺路看一下的， 并没有多大的意向。

而且客户对该产品已有了详尽的了解、明确的目标，这也得感谢我的同行，让我不用再和客户一次次确认参数。

到了我们公司后，客户说他们很赶，下午就要到广州去，我知道这种情况下只能先稳住客户。

带他们去车间转一圈，让客户清楚我们的实力，和外面的莺莺燕燕绝对不是一个层次的。

这一套很管用，看完车间，客户也有兴趣坐下来和我谈细节了。

简单介绍完公司、观看生产线视频之后，我还告诉客户我们有自己的饼干公司。

因此相比同行，我们更加知道如何做饼干，怎样的饼干配方更适应市场以及饼干怎么包装怎么卖。

就是要给客户营造一种我们非常专业的印象：我们自己能成功，那绝对也能让客户成功。

嗯，客户很感兴趣，想要去看饼干的运作，当然没问题，但当时快中午了，一般中午的时候公司是在休息的。

所以我建议大家先一起去吃饭，吃饭是加深关系的有利方式，中国人的生意大部分都是在酒桌上谈成的。

你以为这只是简简单单地吃个饭吗？那你太天真了，除了和客户加深关系外，我还有另外一个小心机：

就是尽量拖住客户，当然前提是我得知客户机票车票还没确定下来。

前面不是说客户赶时间嘛 ，那现在客户对我们公司来兴趣了， 那肯定要让客户和我在一起的时间尽可能长。

吃完饭，陪客户回会议室喝喝茶聊聊天，说等到两点就去看机器运作。

期间和客户强调时间成本的概念，告诉他不需要拜访那么多工厂，只要挑选一家值得信赖的就可以了，而我们就是你想要的那一家。

喝完咖啡， 就带客户去我们食品公司看运作了，这前后大概又一个小时过去了。

不仅给客户详细看了我们生产线，也让客户坚定我们就是他们要找的公司，回到会议室， 就开始我们的谈判环节了。

说来忏愧，冰大的课程学了好久， 但也只掌握了一点皮毛而已，好在思维上开阔了， 看待事情就会简单很多。

接下来复盘下当时的谈判过程， 看看自己哪些方面可以总结分享，哪些需要进一步强化。

1、降价要有理有据

我们公司的价格相比同行来说是要高一些的，高肯定有高的道理，但价格这方面我们肯定也是需要降的。

得给客户赢的感觉嘛，不过怎么降价确实是有套路的：降价幅度是越降越小的，我常规的套路是5% ， 3% ，2%.

也就是在刚开始时我会同意给客户降价5个点，如果客户认为价格还是太高， 那就再慢慢降， 千万不要让客户一下子就看到你的底牌。

相信我， 其实客户也喜欢软磨硬泡的感觉， 因为这样更有成就感。

但降价，我会附加条件的，否则宁愿不降：

①我给客户开出来的第一个条件是等设备安装完成后，允许我们带其他客户去参观。

因为这是我们在该国的第一个客户，我们公司也要宣传自己以拿到更多的订单。

客户很高兴，说绝对没问题， 可以写保证书，并愿意做我们的代理。

②一期降价成功，我又给客户开出了第二个条件：使用TT付款，30%预付，70%发货前结清。这也是国际惯例。

但和客户卡在这里了， 客户那边必须是信用证，这我能理解。

其实这一条提出来只不过是给自己降价一个台阶，因为自己的价格和客户从同行那里拿到的价格实在是有差距的。

不管客户能不能同意，为了促成成交，价格最终肯定是还要降的。

③我对客户的第三个条件是：今天就跟我确认订单，签合同的那种。

我知道，如果客户又去了其他家，那对我是很不利的，并且我强调合同一旦签字就不能更改，让客户重视自己信用。

客户也说没问题，因为客户也知道时间宝贵。

经过以上三个环节的谈判之后，我们的价格逐渐降下来，但和客户的目标价还是有点差距。

因为客户说他只能在我们同行报价的基础上加四万美金，作为我们的成交价。

当时就和老板确认，价格我们勉勉强强也是可以接受，但之前的付款方式对我们公司来说还是风险太大。

待会将详细说下付款方式。

2、找机会打破僵局

每次在接待完客户后，我都会回头来看看冰大的价格谈判章节，可能我们当时没有体会到其中的奥妙。

但其实这些思维早已渗透到我们谈判的总过程。

和客户的僵局是什么呢？——付款方式。

客户坚持信用证付款， 而且必须有20%的尾款需要到安装调试完才能付给我们。

但我们公司最多最多只能给客户做到5%的尾款，不然对我们公司的风险太大，当然对我的风险也很大。

虽然我跟客户一再强调要相信我们，放心地把款项在发货后全部付给我们， 但客户就是不能接受。

并表示如果我们能同意就立即签合同，如果不同意，就订票走人了。

走是不可能让客户走的，没签合同怎么能让客户走呢，我当时给了客户两种建议：

一是中信保，我当即给中信保那边打电话，看他们能不能接受这份信用证，如果他们能接受，那我们就跟客户签合同。

但很遗憾， 中信保的人也认为这个合同存在软条款，这个20%尾款存在很大的风险，他们不接受。

我给客户的第二个建议是SGS ，我们货完成后，可以申请SGS的人来检验，并表示这个费用我们公司愿意承担。

当时和客户一起来的工程师也知道SGS ，知道是一个很专业的检测机构，我心想，这个总该没理由拒绝吧。

但奈何对方老板没有听说过这个啊， 就认死理，只有自己亲眼看到机器运作不错，才同意付清全部尾款。

就算我说能不能安装调试完后请第三方机构检验，客户也只是转话题， 这一时间，以我现在的水平真的想不到更好的方法了。

希望@毅冰HK能够在这里帮我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情况我也能更好地应对。

僵局一直存在， 但一定要解决啊， 要么说服客户，要么说服公司老板接受付款方式。

客户那边我是没辙了，只能电话老板。跟我老板沟通的意思大概如下：

①80%的款项是我们交货后就能收到的。客户的信用证不可撤销，如果不付给我们，客户的钱一时半会也拿不出来。

②我们可以给机器加锁，远程控制自己的生产线，万一客户抵赖，我们就把机器锁死。

③如果同意客户的付款方式，我们就能立马签合同了。

也许老板也是为了成交，当时正是我们工厂空闲期，没有新订单，所以就同意了。

另一方面，我想就算客户不付尾款，对于我们公司来说损失应该也不会太大，大家都知道机械这个行业利润率还是很高的。

其实老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。

因为当时时间确实比较晚了，大概七八点，客户还没吃饭，我自己的状态也不好，有点聊不下去的感觉。

于是跟客户说明天早上再来一趟我们公司，我们会给出最终答复。

客户当天是没去广州的，因为我都给他安排得明明白白，订好宾馆和第二天中午的高铁。

得知客户人民币不多，给客户按7的汇率转了些人民币，接着给客户安排出租车到宾馆。

因为客户不想出来吃饭，等他们到宾馆后又给他们点了肯德基外卖，自认为服务已经相当好了。

并告知客户，第二天再来公司谈一下，我们会送客户去火车站。重点是送去火车站，我想这一点是客户不会拒绝的。

第二天给他们叫的快车送到我们公司，简单寒暄之后，试探性地询问客户，付款方式真的不能再更改了吗？

“没办法，还是得坚持原来的付款。”

既然这样，只能说我们这次真的是完全信任客户了，也相信客户一定是一个讲信用的客户。

先给客户戴个高帽，再侧面强调信用的重要性，到时候不付款就别怪我们不客气了。

我也一直在思考有没有更好的方法来解决我和客户之间遇到的问题，也问了Rachel.

非常感谢Rachel分享了许多信用证方面防控风险的建议，在这里也分享给大家。

现在虽然信用证收到了，但我的烦恼也才刚刚开始，由于疫情，交货期要延迟，得要求客户修改信用证。

而且信用证里面的每一条都要仔细查看，做各种资料也是头疼得不行，还是TT来的方便啊。

虽然这个客户破了我之前的最高成交额记录和最快时间成交记录（1天40W$），但依然需要反思哪些地方可以提高。

最后，虚心向大家请教：如何让那些对我们心存疑虑、留尾款的客户卸下防备，选择更好的付款方式呢？

- 不到最后，不放弃 -

虽然是一天之内的谈判，但过程好像过了很久很久，果然是好事难成~

幸好这位米友在客户与老板两边都做了最大的谈判努力，一直坚持到了最后。

所谓：阳光总在风雨后。

最后，对于@食品机械界的Leo同学提出的请教，大家有什么想法嘛？

欢迎评论区留言！

（来源：米课圈APP）
以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。