疫情下的外贸裂变④：订单暴跌警报已拉响，坚守现有业务下如何“多点开花”？

编者按：新冠病毒疫情下，传统外贸行业也深受影响。2月份，国内疫情爆发，工厂复工生产难，发不出货；3月份海外疫情爆发，大批订单被取消，有货发不出；面对这样的局面，雨果网特别推出《疫情下的外贸裂变》系列报道，将深入剖析疫情下传统外贸企业的生存现状，并邀请行业专家，群策群力，为处在迷途中的传统外贸企业指明出路！

3月本应是传统外贸出口的“黄金期”，然而海外疫情的加剧让这一切戛然止步。商务部也于近期表示，目前，新冠肺炎疫情在全球呈现蔓延之势，一些国家生产、消费等领域受到冲击，贸易活动减少，全球经济下行压力加大，在今后一段时间内，外贸企业可能将遇到外需不振、订单减少等问题。

据雨果网了解到，受到国外疫情影响，自3月中旬开始，已有不少传统外贸企业陆续收到客户订单取消、暂停的通知，而有些已经完成的订单被要求延期出货。特别是对于以国外订单为重要支撑的外贸工厂，原本指望着国内疫情缓和后恢复生产，尽快完成年前搁置的订单以便及时出货，但是海外的订单取消浪潮再一次把他们掀翻在地。目前，国内绝大多数的传统外贸企业和工厂，在履行订单时，一般只先收部分定金，等订单完成交付后再收取尾款。如今这样的局面，就算客户不要定金了，也不一定收回成本。

如若海外疫情短期内无法得到有效控制，传统外贸企业面临的处境将更加艰难，未来做如何抉择？

坚持现有业务：打造消费场景+谋划未来合作空间

无论是传统外贸B2B还是跨境B2B，在当前海外疫情肆虐下都呈现出订单断崖式下跌趋势，特别是一些季节性明显的品类尤为明显。

坐以待毙不可取，如何自救？业内人士表示，疫情虽然还在持续但终将过去，因此全盘否定现有业务模式，开辟新的战场的做法不可取，但企业可以做好如下几点：

1、打造消费场景。试想国内疫情期间，你根本无法想象面粉、打蛋器、电饭煲这类产品，会因为抖音上刮起的一股“蛋糕风”而成为短期热销品。同样的，现在海外无论是B端采购商还是C端消费者都与我们2月的处境类似，这时候外贸企业就应该站在C端的角度为B端的采购商（提供需求）提供创造需求的服务，只有当C端的消费场景搭建起来了，B端采购商才能与你有合作的可能。

2、谋划未来合作可能。俗话说“患难见真情”，这时候外贸企业更应该与客户共进退，双方不仅可以复盘以往合作中出现的罅隙，通过客户的反馈更正自身的业务缺陷，更可以借助这段时间一起计划疫情后的合作可能。

3、分析客户群体所在。虽然目前的订单量呈现50%甚至更大的跌幅，但是很少有企业表示其订单归零。那么这时候，企业应该去分析，为什么在多数客户暂停合作的情况下，还有客户愿意继续交易，这些客户具备什么样的资质，又主要分布在哪里。一旦企业能够将自己现有活跃客户的画像描绘清楚，从产品需求到地域分布总结出规律，将目前闲置下来的人力投入到这块获客需求当中，对企业来说无疑是件好事。

开辟新战场：尝试转化角色，靠“服务”也能赚钱

专注B2B是一种选择，但太过长远的计划有时候也是“远水救不了近火”，单量下跌带来的现金流紧张，让不少外贸企业谋求转型升级，尝试跨境链条中不一样的绝色。

选择一：发挥供应链优势，为跨境B2C卖家服务

外贸订单碎片化的趋势还在继续，而且伴随着疫情对全球经济的冲击，这一趋势或将加速且更为明显。在这一过程中，不少外贸企业已于近年来将业务拓展至跨境电商，在保有现有业务的基础上，开始为跨境B2C卖家供货。一方面，这种模式可以扩大外贸企业和工厂的分销网，甚至可以将现有库存现货做及时的销售清仓，这与阿里国际站近年推出的RTS服务类似，提升外贸企业的资金周转；另一方面，供货给跨境卖家还能及时从他们那边得到C端的用户反馈，对于提升产品的升级迭代十分有利。以ccee.com线上平台为例，目前入驻的近百家外贸工厂，不仅收到了来自跨境卖家的询盘，同时达成交易的卖家还将产品修改意见同步反馈给了工厂；而参与CCEE线下选品大会的近千家工厂，有些甚至与跨境卖家直接展开合作，参与到跨境卖家的产品定制生产当中，甚至还被跨境大卖的直接入股。【点击参加2020CCEE上海场】

选择二：接触终端消费者，新增跨境B2C卖家角色

除此之外，近年来传统外贸企业和工厂，以及传统零售品牌及淘系品牌等接连开拓跨境B2C业务。值得注意的是，相比电商市场成熟的欧美市场，日韩和东南亚等是近年来比较热门的选择。一方面，欧美市场竞争激烈，饱和度高，对于还未有一定跨境电商经验的企业来说，挑战颇大；相反，新兴市场的线上消费能力释放加速，网购意愿需求高，新兴平台对于具备供应链优势的企业入驻提供更多的资源倾斜。目前，雨果网正推出“跨境抗疫情之春暖行动2”【点击咨询】，启动卖家和传统外贸工厂的扶持计划，不仅减免开店入驻费（1000-3000不等），还汇集了目前行业优质的物流服务资源，打通现有受阻多国航线，同时雨课线上课程全线让利跨境市场，让更多卖家和外贸工厂可以在疫情期间不断提升内功，更好应对未来的风险以及提升综合竞争实力。