让外贸人心力憔悴的这两种客户，你八成也会碰到......

有位朋友在答疑平台上提问，他说自己跟客户跟到心力憔悴......

像他碰到的两类客户，其实是比较常见的，应该很多人都碰到过类似的客户。

今天就和大家一起来探讨一下。

01

学员提问

Sam，请教遇到这两种客户该如何跟进？我有点心力憔悴了。

第一种：

好多客户（真实客户）直接说把你的 catalog 和报价表发过去，或者回复说根据他网站上的产品、包装发报价表。

我报了十几种比较有优势的价格。客户回复价格太高了，然后就消失了，怎么跟也不回。

而且还有规律，每年来这么一次，每次报完价格回复个价高就消失。

我尝试问具体每种产品的数量，或者说具体哪种产品贵，贵多少。都没有回复……

一个客户十几种产品，价格我也得算好几天甚至一个周，也得跟好多工厂询价对比，工厂也付出很多精力。

然后又好几个客户都这样，感觉付出了没有回报。我指的回报不是订单，哪怕是告诉我具体哪种产品价高了也行，至少给我个回应啊，要绝望了都。

第二种：

也是真实客户，跟进好几年了。今年第一封邮件没报价直接要样品，不付运费。

处境真的很尴尬，不发样品连谈的机会都没有，发样品吧什么都没谈，心里真的没底。

02

我的建议

这些都太正常，没必要纠结。

像第一种客户，你大概知道他主打产品有哪些，你自己的优势产品有哪些，挑出交集部分的产品每年做好一个报价，用普通利润普通包装来算。

这些产品是你公司常做的，是不需要去询价对比的。客户要了就发给客户，客户不要也别费时间去跟。

当然前提是你对这几个客户的背景有所调查。

有些客户就是过来询个价格，跟自己目前供应商对比下，了解下行情的。

有些可能是真的每次都慎重比较，或者处于换供应商的阶段。

你要觉得邮件不回不甘心，可以追个电话过去。

追两次那边如果觉得烦就不会再找你报价了，如果觉得你真的很认真对待报价，或许还会有机会。

第二种客户，仍然要做背景调查。

有的客户仗着自己实力厚，有很多供应商围着自己转，确实很傲慢，就是不付运费要样品。

这种情况下，如果未来合作前景很好，样品费用不高运费几百的就自己担了。

但是这个成本是一定得追回来的，所以后续跟进一定要跟上。

至于有些纯粹装 B 的，可以不理会。

03

怎么应对send me pricelist

说到这，也和大家聊聊怎么应对客户的 send me pricelist。

面对客人让我们发报价表的情况，可能很多人都是这么做的：

1）老老实实做 pricelist，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢？

2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价

3）给他发一份电子版 catalog, 让他自己去选好产品再报

4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：

1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情

2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场中有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机

3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考，计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）

4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进

5. 不懂产品，但的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的 HS 编码，有些甚至会搞不清 FOB 和 CIF ）

6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品

7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第 1 种情况，你的报价毫无意义。

对于第 2-6 种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，

没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第 7 种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报的产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，分析他是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

所以调查分析客户，是非常必要的。

一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。

如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。

如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题提问客户，比如：

1）FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

判断客户的供应商靠近什么地区。

打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉、广东、上海港；

做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果客户告诉我，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；

有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。

2）For this industry, what’s the main products you are buying ?

或者for this product, what’s the main specification you are buying ? what’s the packing way ?

在此行业中，你采购的主要的产品是什么？或对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。

比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.

但那是不可能的，初步判断客户真实性大打折扣，应该只是泛泛地问一下价格。

我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。

真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。

如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs : 18″, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验，此客户回复的信息是真实的，此产品是这个市场上需求较多的产品 ，此规格是这个市场上较为常见的规格。

根据客户对你提出的问题的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可，没必要做pricelist。

某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务。

比如，客户回复说：我们是一家 trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。

我们很希望将贵司的产品打入我国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品，以及什么规格和款式比较畅销，提供一些专业性的意见。

甚至可以提供给客户，你在这个市场上比较成熟的客户网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。

04

几点要注意的

最后再说几点：

1） 问客户问题也要考虑好，慎重一点。

一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。

自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好，节奏感和互动最重要。

2）有些同行价格和质量都没有你有优势，可他们最终获得了订单，这是为什么？

关键看你到底有没有切中客户需求？到底对客户的市场是否足够了解？是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息？

3）对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。  

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，以及详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。

（来源：料神外贸）

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