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让外贸人心力憔悴的这两种客户,你八成也会碰到......

怎么应对send me pricelist?

让外贸人心力憔悴的这两种客户,你八成也会碰到......

有位朋友在答疑平台上提问,他说自己跟客户跟到心力憔悴......

像他碰到的两类客户,其实是比较常见的,应该很多人都碰到过类似的客户。

今天就和大家一起来探讨一下。

01

学员提问

Sam,请教遇到这两种客户该如何跟进?我有点心力憔悴了。

第一种:

好多客户(真实客户)直接说把你的 catalog 和报价表发过去,或者回复说根据他网站上的产品、包装发报价表。

我报了十几种比较有优势的价格。客户回复价格太高了,然后就消失了,怎么跟也不回。

而且还有规律,每年来这么一次,每次报完价格回复个价高就消失。

我尝试问具体每种产品的数量,或者说具体哪种产品贵,贵多少。都没有回复……

一个客户十几种产品,价格我也得算好几天甚至一个周,也得跟好多工厂询价对比,工厂也付出很多精力。

然后又好几个客户都这样,感觉付出了没有回报。我指的回报不是订单,哪怕是告诉我具体哪种产品价高了也行,至少给我个回应啊,要绝望了都。

第二种:

也是真实客户,跟进好几年了。今年第一封邮件没报价直接要样品,不付运费。

处境真的很尴尬,不发样品连谈的机会都没有,发样品吧什么都没谈,心里真的没底。

02

我的建议

这些都太正常,没必要纠结。

像第一种客户,你大概知道他主打产品有哪些,你自己的优势产品有哪些,挑出交集部分的产品每年做好一个报价,用普通利润普通包装来算。

这些产品是你公司常做的,是不需要去询价对比的。客户要了就发给客户,客户不要也别费时间去跟。

当然前提是你对这几个客户的背景有所调查。

有些客户就是过来询个价格,跟自己目前供应商对比下,了解下行情的。

有些可能是真的每次都慎重比较,或者处于换供应商的阶段。

你要觉得邮件不回不甘心,可以追个电话过去。

追两次那边如果觉得烦就不会再找你报价了,如果觉得你真的很认真对待报价,或许还会有机会。

第二种客户,仍然要做背景调查。

有的客户仗着自己实力厚,有很多供应商围着自己转,确实很傲慢,就是不付运费要样品。

这种情况下,如果未来合作前景很好,样品费用不高运费几百的就自己担了。

但是这个成本是一定得追回来的,所以后续跟进一定要跟上。

至于有些纯粹装 B 的,可以不理会。

03

怎么应对send me pricelist

说到这,也和大家聊聊怎么应对客户的 send me pricelist。

面对客人让我们发报价表的情况,可能很多人都是这么做的:

1)老老实实做 pricelist,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢?

2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价

3)给他发一份电子版 catalog, 让他自己去选好产品再报

4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:

1. 对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情

2. 经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场中有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机

3. 他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考,计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)

4. 他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进

5. 不懂产品,但的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的 HS 编码,有些甚至会搞不清 FOB 和 CIF )

6. 当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品

7. 正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第 1 种情况,你的报价毫无意义。

对于第 2-6 种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,

没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。

对于第 7 种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报的产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。

因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。

其实,收到询盘后第一步就是分析客户,分析他是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。

所以调查分析客户,是非常必要的。

一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。

如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户。

如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题提问客户,比如:

1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

判断客户的供应商靠近什么地区。

打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉、广东、上海港;

做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果客户告诉我,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;

有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。

2)For this industry, what’s the main products you are buying ?

或者for this product, what’s the main specification you are buying ? what’s the packing way ?

在此行业中,你采购的主要的产品是什么?或对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是?

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。

比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.

但那是不可能的,初步判断客户真实性大打折扣,应该只是泛泛地问一下价格。

我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。

真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。

如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者:we usally buy xxx with the specs : 18″, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验,此客户回复的信息是真实的,此产品是这个市场上需求较多的产品 ,此规格是这个市场上较为常见的规格。

根据客户对你提出的问题的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可,没必要做pricelist。

某些客户,会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务。

比如,客户回复说:我们是一家 trading company,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。

我们很希望将贵司的产品打入我国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品,以及什么规格和款式比较畅销,提供一些专业性的意见。

甚至可以提供给客户,你在这个市场上比较成熟的客户网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价。

04

几点要注意的

最后再说几点:

1) 问客户问题也要考虑好,慎重一点。

一个问题问出去,既要让客户不会感觉到不适,又要达到更了解客户或者需求的目的。

自己把握个度,问题不能太多,不要一次全部问完,把握好节奏,一次一两个问题最好,节奏感和互动最重要。

2)有些同行价格和质量都没有你有优势,可他们最终获得了订单,这是为什么?

关键看你到底有没有切中客户需求?到底对客户的市场是否足够了解?是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息?

3)对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价。  

对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,以及详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子。

(来源:料神外贸)

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