备战2020网上广交会，外贸企业都面临哪些难点？

在新冠病毒疫情下，传统外贸正在发生颠覆性的变化。4月10日,商务部在国新办召开新闻发布会时明确——127届广交会将首次在网上举办，这是一个实践创举。首届线上广交会将如何呈现？外贸企业如何借助线上广交会推广全球生意？还有怎样的行业趋势？《线上广交会》本专题将一一呈现！

网上广交会话题持续发酵，外贸企业备战参展的同时，也引发了一场关于展会效果的激烈讨论。全球肺炎疫情蔓延的当下，将线下广交会搬上“云端”无疑为外贸企业开辟了一条生路，可2.5万个参赛者奔赴同一条跑道，鹿死谁手还犹未可知。

精彩回顾：《指南：如何备战127届网上广交会？》

疑问，忧虑……这是聚光灯下外贸厂商的真实百态

顶着中国外贸晴雨表和风向标的光环，今年这届广交会受到的关注额外的多。全球聚焦这场网上广交会的背后，中国外贸行业忙碌的另一面却是迥乎不同的场景。

广交会常客何建军告诉雨果网：“时下外贸圈除了研究玩法筹备展会之外，更多的都是开会找痛点商讨解决方案。现在的难题是线上展会的玩法尚不明晰，这届广交会能否保住去年成交量或再创佳绩仍无法预估。‘当第一个吃螃蟹的人’，机遇大潜在风险也大，不得不堤防。”

事实上，为事先了解网上广交会的展览流程，不少厂商都提前开始了“大练兵”。4月20日，55家供应商在宁波国际会展中心齐聚一堂，通过“方舱展厅”、视频会议软件、共享直播间与远在欧美、亚洲、非洲的42家外商进行线上洽谈。从这场模拟中也可以发现，线上展会直观对接采购商需求减少沟通的同时，也对网络直播设备、订单转化提出了更高要求。

截至目前，综合其他外贸企业的反馈和行业动态来看，展商对线上广交会的忧虑主要表现为：

1、切换至线上展示对接平台的操作难度大、投入成本高；虽说已经确定腾讯成为本届广交会的技术服务商，可对于纯线下的传统外贸企业而言，仍需提供额外的资源和成本投入；

2、B2B为主，兼顾部分B2C平台的展览模式下，同一款产品如何兼顾B端采购商和C端零售买家的需求；未开辟C端市场的展商，如何确保线上获取目标客户的精准度；

3、线上广交会的观看群体是否为有购买力的采购商，如何最大限度提高展商的订单转化率；

4、区别线下展厅多产品同时展览呈现的模式，网上广交会单款流水线展示的选品模式，是否能够对已经习惯线下选购的采购商产生吸引力；

5、成千上万供应商和采购商齐聚，线上展会的流量承载能力和直播网络配套设备是否完善；以部分互联网基建薄弱的海外国家为例，部分采购商的家用网络和互联网可能无法支持稳定和长时间的线上选品；

6、此外，线上对接的情况下甄别海外采购商的真伪也需要展商的内功……

流量，促转化，外贸企业“大练兵”突破备战掣肘

面对线上广交会订单转化量无法预估的掣肘，福州宏冠智圣进出口有限公司CEO施平表示，采购商访问权限、广告投放力度是两个重要变量。

首先，访问权限的松紧度：截至第125届，广交会累计到会的境外采购商约803万人次(注：当届1人到会算1人次)，平均每届与会的境外采购商接近20万人次。他认为，倘若本届广交会未对访客做一定的限制，那么访客量急剧增加的同时实际成交量可能会受此影响；如果官方加强采购商和买家线上观看的访问权限，例如，核实贸易身份和实际购买力的话，订单转化率将更为受控。其次，广交会的投放力度：广告投放密度是影响访问人数和转化率的关键，一旦广交会火力全开结合腾讯技术和全球大数据向全世界200多个国家和地区进行广告投放，届时流量的反馈预估将达到千万层级；当然展商自身的前期宣传和推广也十分重要，可利用邮件告知往届采购商，或在海外线上媒体和社交媒介进行软文宣传。

在实际走访验厂模式受阻的情况下，仅仅通过线上展览可能无法使展商在短时间内获得采购商的信任，建立合作关系。如此一来，工厂综合实力的线上展现，是确保订单转化率的关键。比如，企业官网、社媒主页、奖项证书、资质认证甚至市场反馈，都是树立和体现企业产品水准和行业地位的有效途径。针对网上广交会无法实地验厂的局限，建议展商可事先录制验厂视频或提供实时验厂直播，以此建立采购商对企业的信任度。

“此前海外采购商往返中国参加广交会的成本较高，而这次他们只需花费很小一部分钱投资观看端网络的流畅性，降低了海外采购商的选品成本。目前来看，如果这次腾讯技术团队有足够想象力，我认为网上广交会可能会与环球资源、阿里巴巴国际站形成抗衡。因为除了选品加线上直播的模式，广交会集合了全中国丰富、优质的外贸资源以及中国政府的背书。技术成熟、推广到位的前提下，本届广交会有可能成为像双11那样的全球性消费活动，或许会涌入几亿的观看人群和流量。”施平总结道。

（文/雨果网 钟云莲）

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