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影响亚马逊欧洲站销量的三大错误

根据我自己作为卖家和与其他许多卖家密切合作的经验,我发现了亚马逊欧洲卖家常犯的三个错误,这通常会限制他们的销量并妨碍其成功开展业务。

影响亚马逊欧洲站销量的三大错误

根据我自己作为卖家和与其他许多卖家密切合作的经验,我发现了亚马逊欧洲卖家常犯的三个错误,这通常会限制他们的销量并妨碍其成功开展业务。

在本文中,我将针对每个问题加以说明并给出解决方案。如果您能够将本文中的建议应用于您的亚马逊欧洲业务,您的销量很快将会大幅提升!

现在,让我们来看看卖家犯的第一个严重错误。

第一个错误:在推出产品前市场调查不足

在像亚马逊欧洲这样的新市场中推出产品之前,市场调查不可或缺。

这将帮助您确定产品的需求水平、将要面对的其他卖家的竞争情况,以及最终可以预计产生的销量和利润。

许多卖家错误地认为他们在其原始市场(例如Amazon.com)上的畅销产品也将成为亚马逊欧洲的热销品。事实可能并非如此(原因包括市场因素、文化差异等)。所以,您必须进行市场调查,以确保您的时间和资金投资到了正确的领域。

花费您辛苦赚来的钱把一批产品运到欧洲,结果最终只是得出“需求较少和/或欧洲市场同类产品已经饱和”的结论,这个错误实在是代价昂贵又令人挫败。

市场调查应该关注两个关键领域:销售需求竞争情况

1. 预估销售需求

当您评估某种产品在亚马逊欧洲市场的潜在销量时,您需要解决的问题是:“根据亚马逊欧洲同类产品的表现,我可以期待达到怎样的销售水平?”

很多工具都可以估算和跟踪产品在亚马逊欧洲的销售情况,包括Jungle Scout、AMZ Tracker、Sellics和AMZ Shark。

如果您没有此类工具,可以使用免费关键字工具(例如Google Keyword Planner)来确定您的产品在欧洲的搜索量。如果Google英国对于特定关键字的搜索量很低,则意味着该产品在英国的销量很低。

无论您使用哪种工具或方法,理想情况下都应使用两种或两种以上数据源。亚马逊并没有向公众提供准确的销售数据,因此所有的数据源都是估算的。由于估算本身的不确定性,仅依靠一种数据源是不可取的。

使用多个数据源并进行比较,您将能够更好地预测在亚马逊欧洲的销量。

如果您这种类型的产品在亚马逊欧洲的销售情况明显不理想,那么最好转而评估其他产品的潜力。

如果您的产品是独一无二的,将成为在亚马逊欧洲销售的第一款此类产品呢?

如果不知道同类产品的销售情况,您将无法得到相关数据,从而难以预估您的产品在一个新市场的销量。这意味着更高的商业风险。

面对更高的商业风险,您必须设法降低财务风险——您可以选择向欧洲发送少量存货来检验市场,降低风险。

2. 评估竞争情况

假设您认为某种产品在欧洲销路良好,那么接下来必须确定您将要面临的竞争程度。

想必您不希望在竞争激烈的市场中推出产品吧。

评估亚马逊欧洲站上其他卖家的竞争程度时,需要考虑以下几个重要因素:

有多少竞争对手销售的产品与您的类似?

如果卖家众多,可能市场已经达到饱和。

相反,如果没有卖家,可能意味着需求匮乏。

在您的利基市场中,是否最畅销的产品都有大量评论,并可能使得这些产品难以逾越?

通常情况下,在亚马逊欧洲并非如此,尽管我们应该对此进行研究。

与在售产品相比,您的产品质量如何?

您可以在亚马逊欧洲站查看潜在竞争对手的产品图片以及客户对其产品的平均评级来评估这一点。例如,如果一个利基市场拥有众多五星级产品,那么您将很难渗透其中并获得市场份额。

为确保销售的可持续性,与竞争对手相比,您的产品应具有一些独特的优势或特点。否则,您将只能打价格战。这可能会暂时奏效,但是如果您的竞争对手在此后定价更低,您将无力与之抗衡。这种不断下跌的价格压力会使您的利润率下降并丧失市场份额。

潜在竞争对手的产品listing质量如何?

如果产品listing中包含以下因素,则说明尚不完善,会削弱竞争力:

质量差和/或产品图片很少

产品标题很短

产品描述很短或者没有

bullet少于要求的五条

现在,让我们来看一下亚马逊欧洲卖家犯的第二个严重错误。

第二个错误:仅在亚马逊英国站销售

Marketplace Pulse数据显示,亚马逊英国站有近61,000名活跃卖家。这一数字比任何其他亚马逊欧洲市场的卖家数都要高。但是大部分亚马逊英国站卖家并不会在其他亚马逊欧洲市场售卖产品,比如德国、法国、意大利和西班牙。这可能是由于其他市场出现的语言障碍以及大多数卖家深信亚马逊英国站的销量占据了欧洲市场的大部分——关于后一点,事实并非如此。

如果以网站流量来代表销售规模,您会发现亚马逊英国站只占欧洲市场的31%。而且,实际上亚马逊德国站的占比要高于亚马逊英国站。

所以,这就导致了亚马逊欧洲卖家常犯的第二个错误。只在亚马逊英国站销售。这样做的卖家几乎错失了70%的欧洲市场,因而大大限制了他们的销量。

虽然其他三个市场(法国、意大利和西班牙)流量较低,但是他们发展迅速,可以为您的产品提供上百万潜在客户!

而且,竞争程度也比亚马逊英国站低得多。在这三个市场中,卖家数量较少、产品评论也不多,点击付费(PPC)广告的费用更低,这些都可以佐证这一点。

在英国之外的地方进行销售并不复杂——一个卖家账户可以用于所有五个市场,所有订单都可以通过英国的库存来配送(使用亚马逊的欧洲配送网络)。

将您的产品listing翻译成当地语言是第一步,也是唯一的一步。除此之外,在这些市场上无需支付额外费用。

我将语言障碍视为一个商机,因为许多其他卖家在翻译方面都做得不够好,也没有根据非英语市场调整他们的产品listing。这实际上是第三个常见的错误,接下来我们会谈及。

第三个错误:翻译亚马逊欧洲站listing

一个典型的美国卖家会花费大量时间和资金在Amazon.com上进行关键字研究并为其产品制作精良的销售文案 – 所有这一切都是为了实现流量、转化、销售和利润的最大化。

但是对于非英语产品listing(亚马逊德国、法国、意大利和西班牙),许多卖家只是在网上找一个自由翻译者来完成listing翻译。

而并不做关键字研究,也不撰写销售文案。这是两个严重的错误。

作为一个卖家,将产品listing准确地翻译过来是远远不够的。您需要的是一个能够在预投市场吸引客户购买的产品listing。

因此,您的产品listing不仅要准确地翻译出来,还要本地化。

本地化就是将翻译与文案结合起来,这样做出的产品listing才能迎合当地文化,刺激购买行为。重点在于转化,而不是翻译。

如果只是翻译产品listing,而没有根据您锁定的当地市场调整销售文案,通常会导致转化率低,让许多卖家百思不得其解。

“为什么我的产品在美国或者英国十分畅销,而在德国、法国、意大利和西班牙却糟糕透顶呢?”

对于这个问题,本地化往往是解决之法。

此外,在新产品投放亚马逊欧洲之前,做每种语言的关键字研究也是非常重要的。

这将帮助您确定每种目标语言的最佳关键字(客户会使用这些关键字查找像您所售产品那样的产品),并将其包含在您的产品listing和后端搜索条件中。

未能以当地语言进行关键词研究是卖家进入亚马逊非英语市场时陷入困境的最大原因之一。

关键字研究应该在本地化之前完成,因为在本地化您的销售文案时,应该优先确定最重要的关键字。

如果英语是您的母语,而您想在非英语市场销售,那么您应该聘请一名当地的母语人士为您做关键字研究。要想为您的产品listing寻找最佳关键字并将其添加其中,拥有一个本土综合词汇表将非常关键。

此外,母语人士将确保只包含与您的产品相关的关键字——不相关的关键字将导致来自非相关客户的流量,而这些非相关客户是不会专门搜索像您所售商品这样的产品的,可能会影响您的转化率。

您可能认为只要翻译英语关键字就可以,但这也是错误的。

有些语言的词汇表更加丰富(一般而言或描述特定产品时)。如果没有做“关键字研究”,您将会错过一些关键字——如果是搜索量高的相关关键字,则可能会大大减少您的流量和销量。

此外,将关键字直接从英语翻译成另一种语言可能会产生意思截然不同的词组,请看下面的两个例子。

最终会导致向您的产品listing发送不相关流量,并可能会降低您的转化率。这是最基本的 – 千万不要犯这种错误!

希望这篇文章对您有所帮助。现在开始采取行动吧,把本文中的建议应用到您的亚马逊欧洲业务中!(来源:payoneer)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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