外贸单量大幅缩水，“木艺之都”山东曹县外贸企业开启自救之路

素有“中国木艺之都”称号的鲁西南小县城——曹县以木制产品的生产制造享誉国际舞台。但作为木制品产业带的曹县，在此次疫情当中难免波及。因疫情影响，山东曹县双龙工艺品有限公司业务经理李娟跟进的外贸单子主要出现了三种情况：

1、产品设计图纸已成稿，客户未做确认暂停后续的合作流程；

2、足量成品等待交付，受疫情不可抗力影响，客户改变下单意向暂停或终止采购，致使库存积压；

3、部分还未接收到在途货物的欧美客户，先后致电李娟希望能够拉长货款账期或降低预付金比例。

无独有偶，曹县中艺木业有限责任公司总经理王月印告诉雨果网，“海外疫情蔓延以来，我们欧美等主要市场线下商超的订单被接连取消，整体来看，同比去年今年的订单成交量下降了50%左右。订单腰折的连锁反应，给我们的现金流和企业运营造成了较大压力”。

（图/直播截图）

据海关统计，今季度中国货物贸易进出口总值比去年同期下降6.4%，山东省、进出口总值比去年同期下降3.6%。雨果网了解到，疫情之下跨境电商行业也受到一些影响，但相比跨境电商，传统外贸的影响更大。雨果网运营总监邓龙鋆表示，如上图所示，传统外贸近几年来平均增长为负，预计2020年受疫情影响更为严峻；而跨境电商出口年均增幅约25%，远预估年跨境电商交易规模将达到10.5万亿元，受疫情影响，销售预期会有收缩，但收缩幅度会小于传统贸易。

传统外贸企业如何在疫情期间转型跨境电商？

在遭受订单折腰、取消的情况之下，不少企业通过转型内销亦或是跨境电商渠道，希望挽回流失的单量、损失。但是对于一些传统外贸企业来说，以往未曾接触过跨境电商就直接转型入场，难免会碰到一些问题，比如：1、人才困境，没有专业的操盘手；2、备货模式造成的库存压力；3、销量不够理想，资金流受阻等等。

对此，雨果网运营总监邓龙鋆通过数据分析，提出《外贸企业实现可持续发展解决方案》。

第一阶段：传统外贸为主，接触跨境电商。对于厂家来说，原本的OEM/ODM仍为主要业务，身缠大订单，保证能够生存的情况下，再去接触跨境卖家，接一些小B订单，提升自身的柔性供应链。如果是纯OEM的企业，可借助这个阶段，提升自身的产品开发能力，往ODM转型，积累公司的跨境电商经验。

第二阶段：传统外贸和跨境电商并行。在该阶段，传统外贸已经不是工厂的唯一主力，传统外贸的占比减少，跨境B端分销占比提升。公司自身具备了产品开发能力和柔性供应链，也熟悉跨境电商脉络，积累一定的跨境运营经验，重点要去挖掘跨境电商人才。再此基础上，开启跨境C端生意，往自主品牌发展，即OBM模式。总体来说，第二阶段就是BBC模式（传统大B+跨境小B+自营C端）

第三阶段：跨境自营为主，OEM/ODM为辅。此时的OEM和ODM已经成为公司的补充业务，而不是主力业务。第三阶段主要有两大步骤：1、主推自有品牌线上销售，自营和分销共存。此时的跨境电商团队逐步成熟，市场调研、产品开发、柔性供应链的电商运营等能力

显著提升，全力发展线上销售自有品牌产品，同时与优质的国内跨境企业合作分销或合伙，销售公司自有品牌产品；2、在线上渠道达到一定的量之后，也可以发展自有品牌线下渠道，开启跨境新零售。比如把合作紧密的海外客户发展为海外线下渠道的第一站，开启线下店，将线上线下打通，真正做到品牌出海，开启跨境新零售的新征程。

厂商可根据不同的阶段，重点发展相应的业务。针对不同阶段的厂商，雨果网也提出了不同的方案。比如针对第一、二阶段的厂商，可借助雨果网对接全球跨境卖家进行分销合作，比如跟行业大卖环球易购、赛维网络、有棵树等等开启一对一对接；针对处于第二、三阶段的厂商，雨果网也为其提供全球开店，平台培训，平台直采，跨境物流、软件、金融、知识产权和营销推广服务对接等平台一站式服务。

传统外贸企业的自救举措——多渠道、多方位布局

在直播的最后一个环节当中，雨果网COO刘宏两家传统外贸企业展开就“企业在疫情期间还能做到稳步发展，销量不下滑”的话题展开对话和探讨。

据王月印表示，为缓解资金流问题，他一方面选择向银行贷款，将70%资金被用于支付供应商的货款，30%资金用于支付员工工资；另一方面，多方位、多渠道布局开源，比如通过亚马逊等线上零售平台进行销售以及利用谷歌进行推广，缓解单量压力、减少影响。

“国内复工期间，单量还算可以，但是等国外疫情爆发后，单量才出现大幅度的缩减。为此，我们通过阿里巴巴国际站、广交会以及通过谷歌进行推广。具体包括每个业务都有进行分组，根据不同的任务进行跟踪反馈，及时回复询盘等做好每个细节工作。另一方面，在选品测评上，我们会在B2C平台上通过大数据测品，选取更热门的品类再进行参考、研发生产”李娟说道。

在直播结尾，刘宏根据两家企业和当下传统外贸企业遇到的现状提出几点建议：

1、趁疫情期间，加大新品研发力度，为后续疫情结束之后做好准备；

2、品牌化打造，特别是想要涉及B2C的企业更应该重视自主品牌化的打造，品牌意味着产品品质；

3、保存实力，以及做好风险评估，不能盲目跟风。

想要获取更多传统外贸企业的自救举措，可点击观看回放，或许下一个从疫情影响中脱身的企业就是你！

（文/雨果网 吴桂真）