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2020-07-10 13:58
今年的情况比较特殊，疫情一直没过去，客户都在家办公，所以大家的状态也不好，如今半年过去了，扪心自问：
我们的预期达到了多少？业绩完成了多少？
现在很多外贸人都在焦虑和茫然，到底要不要继续下去？我们到底应该怎么做？
接下来进入今天的正题：2020下半年，外贸人翻盘的正确姿势。
如今，外贸人大多是以下两种情况：
第一种：业绩做的很好。
不只是做口罩的，也有可能是做其他产品的。
不过就算你现在做的不错，你也要考虑是你自己做的很细致，水到渠成，还是因为搭了顺风车才成功的，
第二种：业绩糟糕，客户取消订单
这是疫情下很多外贸人的现状——
生意惨淡，开始怀疑人生，那么我们怎么去打破这个局面呢？
首先我们需要分析原因，客户停止或取消订单的原因有哪些？
第一：市场因素
一些现状市场不好，变幻莫测。
第二：渠道因素
客户的渠道变化，甚至减少。
第三：价格因素
目前这段时间，价格不是主要原因，所以不要动不动降价。
第四：数量因素
目前很多客户无法承受采购大订单的压力
第五：支付因素
之前是30%定金，发货再付余款，可能资金压力会无比紧张。
例如：员工工资，销售状态不好，那么无法支付那么多定金。
第六：物流因素
物流价格增加，再就是物流的不稳定，之前货物无法出货，滞留期严重加大。
第七：仓储因素
可能客户的库存量高，去年11月下单的，本来2月份才需要再采购，但是因为疫情，这时候采购，仓库未必有这么大的容量。
第八：隔离因素
疫情当下，大家隔离在家，减少了产品的消耗，那么很多产品用量减少，需求也会减少。
第九：竞争对手因素
市场下行，当地客户也在竞争，客户一旦被他们抢走，那么我们的订单也会锐减。
第十：不确定因素
谁都不知道接下来的情况是什么走势，疫情什么时候控制，都不知道，市场不明确因素，那么他们也不敢去下订单。
以上十个要素就是我们认为非常现实的问题，这时候大家就会去考虑，当客户不确定的情况下，就会面临压力，用图形来表示如下：
疫情停滞，当客户搁置的时候，你如何谈判，从而让订单继续？
这里有很多事情可以做。
第一阶段，同理心谈判。
打破第一道防火墙，完全理解客户，表示共同面对困难。
你取消订单，你同行也取消，那么这个时候市场处于真空状态，一旦恢复订单，你和同行的生产时间都是2个月，如果一起生产，那么你就没有优势了。
所以我们可以让客户提前备货，先下一部分订单，之后一旦恢复，你就有优势。
第二阶段，免费仓储，价格下降（打折），MOQ下降，分批出货付款方式的变通，这样的风险更小，对客户更有吸引力。
从以上5个方面来突破第二道防火墙，让我们拿下订单。
这个时候比的是服务。
1. 直播会不会给外贸带来转机？
不能，如果你是做C端，直接面对消费者，才有可能。
直播只是一种工具，接触客户的一种销售方式，千万别想着靠这个一夜暴富，因为这涉及到一系列的东西，例如：打样/定制等，直播仅仅起到了展示的作用。
例如：这次的广交会，效果如何，大家都懂。
所有的方式只是你展示的一种方式，不要以为仅仅靠一种方式，就能脱胎换骨。
我们需要标准作业来量化。
2. 我们是不是应该转行或换产品？
这个是见仁见智，每个行业的水都很深，你是没办法判断这一类产品是不是一定能做好。
很多时候我们只看到别人的成功，看不到别人付出的一面，
个人不太建议轻易转行。
我们解决当前的困境，主要有以下三方面：
千万不要迷信价格，价格很低，从而把产品做烂。
不是每个客户都只想要低价的产品，当然不否认确实也有这样的客户，但是低价不是万能的。
市场上依然有很多的客户想要高质量的高价格产品。
需求是有差异的，每个产品对应的是不同客户的需求，你自己的专业和气质，也会影响订单。
之前很多专家说经济倒退10年20年？
这种情况绝对不可能。
你们可以去看海关数据，实际上2季度是在上涨的。
疫情下的三个机遇
1.同行在减少
坚持不下去，有些去做口罩了，多重因素下，同行在减少，也是我们的机会之一。
2.客户采购难
现在很多客户都在反应，现在中国供应商不知道怎么了：
信息不回，报价不报，样品不发，或者定金50%，其余发货前付清。
正因为都在松懈，所以客户很难转化。
同行在心浮气躁的时候，我们的机会就来了，那么我们要沉住气。
3.消费不停止
逐渐在恢复，订单是减少而不是停止。
刚开始国外的客户在隔离的时候，无所适从，但是现在慢慢适应，调整到工作状态就开始出来询价，谈订单。
所以消费是不会停止的，哪怕最困难的时候，就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。
大家要投入到客户的维护开发上去。
除了老客户，更多的精力也要开发新客户，新的渠道开拓，不知道怎么做的时候，多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。
现在是热产品的特别热，冷的产品特别冷，机会不会自己送上门，所以需要我们的去把握机会。
02
答疑环节
一：埃塞俄比亚的信用证能接吗？
可以接，但是一定要知道他的开户行，能开什么信用证给你，是可转让或者是可撤销，有没有附加条件等。
一定要注意，完全拒付的信用证是没有的。
可以加做信保，大国家可以赔付90%，瑞士的甚至可以赔付95%。
二：货物管控加大，怎么办？
一般来讲，货物管控比较少，但是对于大部分国家来讲，中国产品可替代性比较低。
举例，贸易战，打击华为，是因为美国有可替代性。
哪怕疫情反复，没有哪一个国家说我禁止中国货，是不可能的。
哪怕是现在处于敏感期的印度，他们也只是加大清关力度，不会禁止中国产品。
三：毕业2年，刚做半年，是做自己喜欢的行业还是做赚钱的行业？
这是职业生涯的问题。
其实每个行业有每个行业的特点，还是要看你对这个行业有没有兴趣。
看到这个行业赚钱快，就进去，其实没那么容易。
因为别人赚到钱，不一定代表你就能赚到钱。
仅仅为了钱奔过去，你会痛苦；
如果你是因为喜欢，那么你就不会痛苦，到那个时候你才有自己的价值。
再说了，除了极少数的行业一进来就赚到很多钱，大部分行业都是需要打磨的，全方位的学习提升，静下心来分析，想一想是不是你喜欢的行业。
四：我有个南美客户，支付30%定金，货做好了，是定制货。
但因为疫情，客户货不要了，想让我们退一部分款，或者是发一半货，我们该怎么办呢？
首先看你合同怎么签的，客户的想法是能要回来多少就要回来多少。
实际上是不可能退一分钱的。
因为大家都知道，这个订单的损失会很高，预付款只是弥补我的一部分损失。
但是我们可以跟客户商量，你已支付30%，如果追加20%，我发一半的货给你。
五：我有个外贸公司，现在想办香港开户，但是现在疫情，没办法开，有什么好的建议？
如果你要开的话，可以考虑中银。
现在疫情，比较麻烦，暂时也可以放弃香港账户，开其他的账户，例如新加坡。
如果现在急着收钱，可以先找代理公司。
六：目前Google推广，是否适合投资。
大家都知道Google推广其实就是引流，关键在于你能转化多少客户？
有些关键词即使很热门，但是得到的效果不一定很好。
说到底还是要看公司的软实力。
客户进去你的网站，客户能否找到他要的信息，你们能不能给客户最专业的服务或是很好的价格？
当这些都做好了，你的内功修炼的很好，再去做引流。
Google推广只是一个途径，跟接触以后该怎么谈，这些才是软实力的东西，这些才是重中之重。
六. 去小公司还是大公司做外贸？
在你刚入行外贸，条件允许的情况下，去大公司。
先去学习东西，大公司自然有它的优势，所以我建议在有选择的情况下，开拓自己的眼界。
等过个几年，你可能会发现大公司的很多问题，遇到了薪酬瓶颈，那么这个时候，你就可以选择跳槽，到小公司当主管，或者是自己创业。
当然这只是个人观点，仅供参考。
七：欧洲市场，DIY市场已经覆盖，所以想开发北美市场，如果我想要Instagram推广，该如何操作？
1：欧洲的需求和美国的需求不一样，相应的审美也不一样。
例如，欧洲喜欢蓝色系，但是更喜欢美国红黑色系。
2：欧洲的渠道商比美国的渠道商更强，要跟美国客户合作，跟美国零售商做是很难的。
因为他们的很多项目是通过代理商渠道来做的。
比如说客户采购一款产品，我们这边从美国下单给加拿大的进口商，加拿大下单给香港贸易公司，香港贸易公司下单给上海贸易公司，上海贸易公司再下单给大陆的工厂，这中间已经有好几个中间人了。
八：中东市场如何找客户，因为这个市场网上客户信息少之又少。
中东比较特殊，完全两极分化。
你可能觉得迪拜，卡塔尔非常富裕，但依然冰火两重天。
但这些都只是对外的一张牌，他要渲染他的牌子，一个形象，一个旅游名片。
加上它外商引资非常强悍，给他渲染的很富裕，沙漠中的黄金国家。
其实很多在迪拜做贸易的，不是当地人。
之前冰大在中东呆的时候，发现有的地方很不错，阿布扎比其实比阿联酋还要富有，但很低调。
那些系统化国际化的公司并没有那么多，而这些公司甚至连英文网址都没有，这样的情况下是不是很难？
想一下90年代的中国，很多企业连一个网站都没有，美国客户怎么找到你？
那个时候怎么办呢，就是广交会。
中东是当地语言体系的话，有当地语言的网站，但是没英文网站，即使有他的员工能胜任吗？
开发中东市场的两条路：
第一：跟当地人合作，由他去开发。
第二：在当地有办事处office，你深入当地市场，地推，当地的分公司去推广。
九：客户因为疫情，尾款收不进来，有半年了，该怎么进行？
首先要知道你跟客户的合同怎么签的，付款方式是什么。
一切按照合同来办事。
第一时间，货到港，通知货代把货拉回来，如果做了信保，更加不用担心，找中信保去处理。
如果是信用证，你交单给银行，银行都要付钱；
如果是OA，你是否已经做了信保，做好了风控？
很多风险都是因为我们违规操作，客户一急就把提单给了客户。
这种情况下，就算你找中信保也没用，中信保不会理你，因为你也违约了。
一切还是要按照规矩来办事，不要被客户的情绪打扰。
当然，谈判的时候要有技巧。
十：专业的产品，没有等级的划分，怎么形成独特的优势。
一块巧克力，随便什么牌子牌子，淘宝中卖的很多，最便宜的14元，最贵的25元，他们的产品有差异吗？
没有。
那为什么价格不一样呢？明明是一样的东西。
也有可能客户觉得你靠谱，选择一个相对来说还不错的产品。
毕竟在一开始，客户不了解你也不了解你的同行。
只要你让客户觉得你更靠谱，他就会选择你，不同的价格都会有成交。
十一：疫情的下的欧洲市场怎么开发？
疫情过去，可以通过展会，现在是通过电商平台，Google关键词等，开发信，电话也好，但并不见得一定就有订单，还是要做好积累。
可以去海关数据看看客户之前的情况，混了个脸熟之后，再继续。
还是要把前期工作做好。
十二：最近做订单，即期信用证，客户想收到货检测合格之后再付款，可以这样操作吗？
这样做是可以的，他有CL给你的时候你就可以交单给银行。
但是不建议这么做，因为风险很大。
货过去，客户验货，如果说质量不好，打国际官司很麻烦。
但有的客户确实是好客户，如果他担心质量不好，我们可以建议安排第三方验货，出具报告之后，再拿钱。
十三：疫情期间新开发客户已下单，各方面都可以。
但客户除了他们的产品还有十几种其他产品需要采购，操作起来很麻烦，价格质量无法把控，感觉给自己挖了坑。
我想问问当优质客户提出你帮他采购东西的时候如何把控？
可以帮客户去采购家具配件，我给客户两套方案。
1： 我可以给你sourcing, 但其他要你自己把控。
你可以通过我来做，我不会乱报价，但是我在其他领域内不是非常专业，可能会被人坑。
2： 你也可以自己做，自己对接工厂，但是最后订单找我来操作，并且给我5%的margin。
收款也要通过我，然后由我们统一支付。
十四：包装企业如何发展，突破自我？如何和大买家合作？
包装企业有两种存在：
1. 直接对接客户
2. 定制化的包装。
比如沃尔玛，它的主色调是蓝色，很多产品的包装是一样的，那就得保证所有的彩盒都是一样的。
但是沃尔玛的灯具供应商可能有上百个，如何保证他们的颜色都是一致的呢？
大买家怎么做的？
必须下给指定的工厂。
美国因为渠道的问题，一个超市会有三家供应商。
你如何去搞定这些渠道才是奥秘所在。
十五：我是个外贸新手，最近一直在跟进一个客户，客户说可能会下单，但一直模棱两可，我该如何跟进呢？
也许你主管告诉你要加大力度，勤奋跟进。
但我的观点是你要懒散一些：
保持节奏感，客户找你的时候，第一时间出现，并给专业的回复；
客户没声音的时候，你也不要骚扰客户。
不要让客户觉得你掐着脖子要下单，会觉得你很烦，给客户一点空间，让他可以从容的去做这件事情。
十六：我们招聘的海外代理的薪资怎么算，差旅费用又怎么算？
很多外贸公司发展到一定阶段，发现只靠自己的业务员是很难打开的。
香港公司开发美国市场的时候，会在美国有个销售，叫销售代表，也是一种合作方式。
这个销售代表不是公司员工，这个销售代表在美国可能有自己的公司。
他人在美国，坐不坐班你不知道，我们不在美国也不知道他的情况，也没办法约束。
有可能他很认真做事，只是有些项目可能真的需要时间。
也许你付了半年的工资，项目还没谈成一个，想着没效果就不支付工资了。
但有可能你丢失了一个机会，因为很可能客户马上就要成交了。
所以不如给他佣金，不给她底薪，按项目来支付。
一定要等客户定金到账再给他付钱。
至于差旅费用，带美国买手到中国，我们陪同，这个钱要出，但只出销售代表的，而不是客户。
如果你有office在海外，你再雇人那就要支付薪水。
十七：做大的机械设备，本来约了客户年后参观，但一直没来成，也没法成单。该怎么办呢？
疫情情况下，机械设备现在确实是停滞的，目前你可以保持联系，疫情之后再邀请客户来；
或者是云拜访，直播或者是视频等，进行有价值的互动。
前期的存在感要做，同时还要去开发更多的客户。
十八：2年了，客户不要货了，我们货也没发出去，尾款也没收到，但占用库存，该怎么处理呢？
收了定金，相对可以减少损失，尽量把货出掉。
举个例子，如果是铁制品，可以有以下两种办法
1. 卖废品
2. 修掉的铁管重新做电镀，做成新的产品，卖给别的客户。
两年没处理掉你是有责任的，占用库存，后面会越来越难卖，除非卖一个超级烂的价。
其实很多产品还是会有很多人要的，所以设法改头换面处理掉。
十九：从巴基斯坦采购，他们收了定金，消失了，怎么办？
巴基斯坦到今天依然是银行风控高危地区！
你付定金是要谨慎的，但是你不付定金人家不给做怎么办呢？
做信用证啊！
你在信用证条款控制一下，委托当地SGS验货把关。
在海外采购大家还是千万要注意，能不付定金的还是不要支付定金的。
定金的情况千万要小心！
尤其一些上了高危名单和风控红线的，千万不能付定金。
二十：好做的产品，喜欢的产品，做哪个？
先做好做的产品，但实际上没有哪个产品是好做的，窗口期很短。
比如口罩，2月很好卖，开始的时候，很多不懂的人大赚一笔，但是到了4，5月份，他们就退出了，赚了一笔快钱。
选择喜欢的产品，一旦你做好了，肯定会赚到钱。
二十一：运费比价格还贵，客户看到运费就吓跑了，怎么办？
这个是很正常，抛货的话运费肯定贵，我们可以给客户做方案。
比如我前段时间给客户做的类似于农夫山泉的大桶，空运费是客户采购费的好几倍。
找代理去谈价格，如果空运价格做不到，去看空派价格，如果空派还是做不到，去做海空联运。
还要看客户的deadline，什么时间要这批货？
或者是考虑海外仓。
二十二：欧洲的老客户现在做防疫用品，觉得疫情已经没那么严重了，产品价格应该下来，但我想说我们毕竟不是做防疫用品的专家，我们拿到的价格很高，后期客户拿到了很好的价格，我们怎么做？
你可以直接对接你handle的供应商，我可以帮你去验厂，通过我这边付定金给供应商，帮你去核实他的营业执照，工厂情况，规模，品质，白名单是否真实，你只要管好你自己的事情就好。
当客户有疑问的时候我们要迅速调整做两套方案，解决问题，因为是老客户，需要给客户好的印象，不能影响后面的合作。
二十三：我今天发现已经离职的业务员换了个邮箱跟老客户联系，客户发到我这里来了， 怎么办？
首先他这样联系是否动了公司利益？
如果老员工有签订协议，同业禁止协议，如果有，那是他违反协议，追究责任。
如果没有绑定协议，那边界在于他是否影响了老公司的利益。
你得知道你下一步怎么做，是先了解情况再做决定。
二十四：以色列的款项能收吗？打电话，汇丰也没给我们结果出来。
能收，跟美国铁杆盟友。
当你不知道一个国家的款项是否能收，你去了解一下他跟美国的关系。
因为swift掌握在美国人手里，以色列是他的铁杆盟友。
收款难收的是伊朗，朝鲜，利比亚，跟美国关系不好的地方。
二十五：我们做礼服，很多欧美客户停止下单，怎么破冰？
服装的好处在于可以直接做C端的，礼服在于各种创意，通过亚马逊，Facebook，Instagram，展示你好的文案图片，找到客户。
但也不是说放弃B端，只是目前要通过C端来缓解员工的压力。
B端的客户还是要继续开发，这只是疫情下的权宜之计。
疫情过后，两端都做耗费精力很大。
二十六：合作很长时间的客户，邮件联系也不回复，如何破冰？
你之前联系的客户如今怎么样很难说，或者倒闭？停工？
或者客户也不怎么看邮件，没心思做这件事情。
先弄清楚客户不回复的原因，还是说项目搁置，是公司碰到问题了还是他跟别的供应商联系了，用社交软件或者是电话联系。
二十七：公司发展越来越大，给的福利越来越少，样品的话老板要求业务员承担一定费用。
但对我们业务员来说承担样品费用太高，不承担公司就不会给免费样品支持，怎么办？
样品费用贵，公司收取费用是合理的。
但是对新业务员不利，开发不出来，工资都没了。
有些老业务可能马太效应，提成很高，支付样品费用很简单，公司对老业务支持力度也很大，就会出现头重脚轻的局面，变成恶性循环。
如果是我，我会做一个基本的barget, 前五个新客户的样品费用公司承担，第六个客户会让你share一部分，也可以用你新开发的客户抵扣。
把激励制度做起来。
二十八：和客人签的OA，迟迟不发货也不付钱，已经过去半年，还是定制产品，怎么办？
1.跟客户协商解决,费用可以一部分一部分出。
2.商量不了，跟客户打国际官司。
疫情期间，尽量跟新客户收一点定金，你跟客户一样哭穷啊，支付一点点缓解你的压力。
一旦有了定金，就把对方捆绑在这上面，形成了沉没成本。
就跟买股票一样的，亏损了，不舍得就会一直等，耗去大量时间在上面，损失比当初更大。
二十九：能否谈一下，soho是跟固定的工厂合作，还是和贸易公司合作。
做SOHO要么你在工厂端发力，随时有样品，有工厂的深度支持，要么在客户端发力。
二者要占其一，不管是面对客户还是供应商，仅仅靠热情是不够的。
弄清楚自己的优势，找到契合点。
三十：有一个土耳其大客户，在我们寄出样品之后就不回复了，该怎么办呢？
客户有可能在货比三家，有可能项目搁置了，也有可能跟你的同行谈的比较好，又不知道怎么跟你说，所以干脆就不回复你。
你不要现在就催单，你可以列举你的优势。
你可以给客户一个台阶，跟客户说，现在的大项目不好做，是不是可以先做个小单，1000pc，相信我们是最好的。
三十一：
我们是工厂，服装的辅料，开平台运营2年，但业绩一直不行，怎么办呢？
很多工厂以为，贸易公司能做的我们也能做。
其实错了，很多时候，工厂抢不过贸易公司，工厂和外贸公司思维方式完全不一样。
过去我做买手接触业务员的时候，谁是贸易公司的，谁是工厂，很容易分清。
贸易公司往往更注重服务和细节，软实力，所以你们工厂还是尽量要往这个方向上靠拢。
三十二：当前情况下，找客户已经很难了，好不容易找到的客户，公司嫌客户小，还不太愿意接这个单子。
实际上现在开发客户都很难，而不是说仅仅是疫情下发生的。
一定要服务好手上的每一个客户，因为你不知道这个客户未来的情况，是否会长期合作。
千万不要轻视每一个客户，最好能尽全力得到公司的支持，说服公司。
（来源：毅冰HK）
