如何选择跨境电商利基市场（Step by Step）

内容导读

选择的重要性大于努力。在跨境电商中，尤其如此。

如何选择一个竞争不大、但又有利可图的利基市场，是很多人希望掌握的。

本文从4个领域、11个维度，一步一步告诉您：如何分析一个利基市场是否值得做。

虽然不一定完全按照它的方法去操作，但是这种系统性的方法、考量的维度值得我们学习。

为dropshipping（一件代发）寻找完美的利基市场，总是很难。

在刚开始的时候，您会碰到很多让人困惑的问题：要考虑什么利基？要专注什么？如果选择的利基市场，没有像预期那样出现利润，该怎么搞？

我通常建议，选择一个适合您兴趣和激情的利基市场。这将是一个很好的开端，您会把您的专业和耐心，投入到这个领域。

不过，如果您想做个赚钱的独立站，你需要一些可靠的、可衡量的指标来选择利基产品。

为了方便您，我们写了这个指南。

探索速卖通

当我们为自己的独立站选择利基市场时，我们用几个指标来评估它的潜力。

我们使用五星来作为评价尺度。评分5星，表示很有潜力；评分1星，意味着不看好这个利基。

维度1：速卖通产品数量

当我们访问速卖通时，我们衡量这几个参数：

速卖通产品的数量： 我们使用特定的关键词来寻找利基市场。我们只选择包邮和评分在4星以上的。

如果我们能发现有2000个以上的产品，那么这个利基市场评分5星；

如果有500 ~ 1999个产品，这个利基市场评分4.5星；

有100~499个产品，这个利基市场评分4星；

有1~99个产品，这个利基市场评分3星。

维度2：利基市场在速卖通的流行度

利基市场在速卖通上的流行度： 过滤条件：包邮，评分4分及以上，通过销量排序。我们选择销量排名前10的产品，计算它们销量的平均值。

如果平均销量大于2000，那么这个利基市场评分5星；

平均销量500 ~ 1999，这个利基市场4.5星；

平均销量100~499，这个利基市场4星；

平均销量1~99，这个利基市场3星。

维度3：可靠供应商数量

可信任供应商：  过滤条件和上一步相同。选取排名前10的店铺，使用速卖通本身的评判参数：

-- 店铺开业多久了

-- 店铺评分是多少

-- 好评占百分比是多少

-- 产品和描述是否一致

-- 卖家是否乐意沟通

-- 发货速度

我们会考虑所有的这些参数。但是，在我个人看来，好评率是最重要的。客户的满意度，是一个店铺是否成功的关键因素。这就是为什么我会计算排名前10店铺的平均feedback。

如果平均评分>96%, 那么这个利基市场评分5星；

95％ ~ 95,9％ 评分为4.5星

94％ ~ 94.9％ 评分为4星

93％ ~ 93.9％ 评分为3星

维度4：利润估算

利润估算  我们需要一个可以带给我们可观利润的利基市场。速卖通在绝大多数情况下，能够满足我们，给我们提供物美价廉的产品。

在速卖通上销售产品的价格，真的很低。这意味着我们可以在自己的独立站上，设置一个相对高的价格（当然，这个价格低于竞争对手的价格）。最后，将会有一个皆大欢喜的结局：我们的客户对购物很满意，而我们因为赚到了钱而开心。

如何估算潜在的利润? 我们选取利基市场中，最热门的产品。然后选择10个其他的在线商店。我们计算其他10个网店的相同产品的平均值，和速卖通上的产品价格做比较：

如果差价是超过250％，那么这个利基市场评分5星；

差价100％– 249％，评分为4.5 星；

50％– 99％，评分为4星；

差价 1% – 49% ，评分为3星

利用Google趋势

时尚，经常随着大众的兴趣变化而改变。

所以，您要观察：在利基市场中，您的受众的兴趣是否稳定。

Google趋势是一款非常棒的、洞悉公众兴趣的好工具。设计它的时候，目的就是分析趋势的。它也可以用来产品趋势分析，因为它可以告诉我们：

搜索量是如何随着时间变动的；

搜索地域分布；

最流行的搜索词是什么；

搜索词是否是季节性的。

维度5：Google趋势

如何使用它

选择一个产品类别。最简单的是依靠速卖通的数据，并且搜集所有可能的类别。（例如，电子、家居和装饰、珠宝等）。

进入Google趋势，输入关键字。我们这里以‘knitting（编织）’ 为例：

查看结果，并尝试进行更多的设置。

例如，在上图中，您可以看到：搜索量是随着时间的变化而变化。如果想了解更多具体的信息，你可以更改一些设置：

您感兴趣的地域

时间范围

类别

内容类型

计分参考标准：

如果该趋势是上升的，那么给这个利基市场评分5星；

对于平稳趋势，评分4星；

对于下降趋势，评分3星

让人好奇的是，这个例子显示了季节性的搜索量变化。有些类型的产品，是季节性的（例如万圣节装饰品、圣诞礼品等等），它们只在特定的时间内有需求。有些产品是非季节性的，例如（生日卡，婚礼装饰产品等等）。

如果我们把季节性的产品和非季节性产品都销售的话，其实也没问题。不建议只销售季节性的产品。

您也可以了解到这些搜索词在哪些地方更流行。

另外，您还能看到最流行的相关搜索，以及搜索量的增长速度。这对于要推广店铺，进行SEO和投放广告的人来说，非常重要。

评估广告潜力

我们应当估算一下: 能不能靠流行的社交平台上打广告，来成功地推广自己的产品。例如最流行的Facebook和Instagram。

例如，当我们要评估：在Instagram上，可不可以推广特定的类目。

可以使用Websta提供的数据。

使用方法很简单，在搜索框中，输入关键字即可。

搜索结果将被分为2类：在账户名中包含这个关键字的用户，关键字的标签。这很容易理解：

你需要使用哪些标签 可以最大程度地获得受众（那些数字代表标签被使用过的次数）。

可以与哪些账号合作 来提高网店的知名度。

维度6：Instagram社交账号粉丝数

我们使用以下的标准，来看利基市场是否有前景：

如果有10个账号，每个账号的粉丝数超过3万，那么给这个利基市场评分5星；

如果有5-9个账号，评分4.5星；

如果有1-4个账号，评分4星；

如果有0个账号，评分3星。

我们要合作的账号，通常拥有至少3万粉丝。最常见的合作方式是通过 shoutouts:我们请求账号的所有者，通过付费的方式，让他发布我们的广告贴。

维度7：Facebook群组数量

当我们评估利基市场的推广潜力的时候，不要忘记了Facebook。Facebook作为一款社交应用，是一个让您的网店名声大噪的神器。

为了检查我们选择的利基市场，是否有赚钱的潜力，只需在搜索框中输入利基的关键词，然后选择群组。

您就会看到很多在群组名中包含目标关键字的群组，还能看到群组成员的数量。

我们通常认为，一个好的利基市场，至少有15个小组，每个小组的成员至少3万人。

另外，我们还可以查看“公共主页”，它可以让您更加了解利基市场的流行程度和机会。

参考评分标准：

如果有10个小组，每个小组超过3万人，那么给这个利基市场评分5星；

5-9个小组，评分4.5星；

1-4个小组，评分4星；

如果没有一个小组超过3万人，评分3星。

这里需要强调一下，这些参数，不仅对判断特定利基市场有用，对判断相关利基市场也有用。例如，判断针织细分市场时，您也可以考虑一下缝纫和针织图案、工艺材料等等。

选择一个可以很容易通过PPC广告和SEO工具进行推广的产品类目，也是一个好方法。这就意味着，我们需要：

为网店的利基市场生成一些有价值的内容；

优化图像和视频；

选择和类目足够相关，且有竞争力的关键词。搜索引擎优化(SEO)对独立站的推广，非常重要。

SEO维度评估

在选择利基市场的时候，还有几个非常重要的点要关注。

我们需要考虑：哪些利基市场有做SEO的潜力，哪些完全不适合SEO。

第一步是关键字研究。

每一个利基市场的名称，实际上是一个关键字。因此，你首先要估计这个关键词（或者是类似的关键词）在Google上的搜索量。可以使用Google关键字规划师来解决这个问题。

维度8：Google关键字规划师搜索量

使用方法如下：

第一步：  登录Google账号，并打开关键字规划师

第二步：  选择“发现新关键字”选项

第三步： 输入利基市场的名称，然后点击“获取结果”：

第四步：  您可以得到和利基相关的关键字的Google搜索量。时间范围默认是12个月，您可以根据自己的实际情况，来设置它。

如果搜索量在1万-10万之间，那么说明这个利基市场很不错。

搜索量太大的利基市场，例如大于10万，也要跳过。因为这个利基市场太宽泛了，竞争巨大。

如果搜索量小于5千，也要跳过：这里很可能没有竞争，也没有利润。

我们自己通常采用一下的方式进行评分：

如果搜索量是5千-5万，这个利基市场适合做dropshipping，给这个利基市场评分5星；

5万-10万，评分4星——竞争比较大，但很可能有地方适合您；

搜索量小于5千，评分3星——这个利基市场你可以霸占，但是没有利润；

搜索量大于10万，评分2星——这个市场竞争太激烈了，没有机会赢。

您可以看到，Google关键字规划师的的搜索范围，只有3个区间。因此，您要参考一下相关搜索词的搜索量。

如果很多词的搜索量在10-10万之间，我们很可能把它计入评分4星（搜索量5万-10万）；

如果很多词的搜索量在1-1万之间，我们很可能把它计入评分5星（搜索量5千-5万）。

维度9：URL中包含关键字的结果数量

下一步，您需要手动搜索，来洞悉利基市场和可能的竞争对手。

使用方法：

打开搜索引擎，输入一下命令，然后点击搜索：

allinurl:利基名称 （例如：allinurl:knitting）

结果页会显示在URL中包含关键字的页面。

搜索结果的数量，可以给对利基市场的竞争情况，有一个大概的了解。

我们自己通常采用一下的方式进行评分：

如果有1万-10万个结果，这个利基市场适合做dropshipping，给这个利基市场评分5星；

有3千-1万个结果，评分4星——您需要努力工作，才能赢得竞争，但这值得；

小于3千个结果，评分3星——竞争度较低，但是例如也低；

大于10万个结果，评分2星——竞争太激励，获胜的机会。

维度10. Moz的难度

我还推荐一些专业的关键字研究工具，例如MOZ。它需要注册才能获得使用权限。

使用方法：在搜索框中输入关键字，然后点击“try free（免费试用）”。这个工具将告诉您非常有用的竞争信息。

这是关键字“knitting”的搜索结果：

虽然所有的指标，都很重要。但让我们首先来看看“难度（Difficulty）”指标：通过这个指标，可以知道这个利基市场是否对我们有利。

我们通常用下面的方法，对难度进行评分：

如果难度值在0-40之间，评分5星；

在41-60之间，评分4星；

在61-80之间，评分3星；

在81-100之间，评分2星。

我建议您研究一下这个工具的所有功能。需要注意：免费版有使用限制，但它足够去评估一些利基市场。

维度11.分析零售巨头（亚马逊、eBay等）的竞争度

最后一步是对搜索结果页进行手动分析。输入关键字，我们需要查看搜索结果的前2页，可以了解和零售巨头的SEO竞争程度。

如果整个第一页，都被亚马逊，eBay以及其它的一些零售巨头霸占，您获利的机会将很小。毕竟，这些巨头抢走了约90%的客户。

如果在搜索结果页中，没有包含竞争对手，但包含一些服务：例如雅虎问答，或者是其他的垃圾营销文章（这类资源被称为简单目标），这意味着这个利基市场是免费的，您要好好抓住它。如果第一页大部分被零售巨头占据，但至少有4个简单目标（easy target），评分5星——这是最理想的结果，您可以在竞争中占据一席之地，并获取丰厚的利润；

如果第一页，完全被零售巨头占据，评分5星——这说明竞争相当大，获胜的机会很小；

如果第一页的大部分，都被简单目标（easy target）所占据，评分3星——您可以赢得竞争，但获得的利润，不值得去做。

如果第一页和第二页都被零售巨头霸占，评分2星——竞争巨大，机会渺茫。

应该避免什么样的利基市场？

有些利基市场，需要谨慎对待。在尝试进入前，建议三思而行。

购买前需要仔细检查的产品，例如复杂的电子设备、球鞋、精美的服装等等：  当我们在实体店购买这些产品的时候，需要亲自试一下，看看是否真正适合自己。如果您的店铺有这些产品，做好有大量退货退款的准备——您的客户第一次购买的时候，很可能无法确定正确的型号。

可能会引发法律问题而被扣关： 刀具、钓具、猎枪、弓和箭等产品可能会被邮局归为问题件，被海关扣留。因此，在发货前要确保运输不会遇到麻烦。

需要注意的是：这些要求因不同的国家/地区，而有很大的差异。因此，要花一些时间来研究目标区域的问题。

在运输中容易破损的产品： 例如，易碎的玻璃、瓷器制品，还有食品。这些产品不适合长时间运输。当客户收到破碎的产品后，会非常失望，从而给您的店铺带来不良影响。

超大、超重的产品：  这类商品可能会出现无法预料的运输问题。而且，运费也会很高。买家无法看到：从你这里购买，比从实体店购直接购买的优势。

这就是我们选择利基市场的所有流程。 你的选择利基用什么方法呢？欢迎写下您的方法。

我是叶赛文，一个独立站、速卖通运营，喜欢翻译。

（来源：叶赛文）

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