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2020-08-17 13:47
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样品费，到底要不要收，这是个困扰很多外贸人的问题。
收了吧怕客户不高兴，如果不收，又怕自己吃亏。
关于这个话题，我也讲过很多次，今天借着一位朋友的疑问，再来谈谈这个话题吧。
01
样品费到底收不收
先来看看这位朋友的问题：
冰大，我现在有个合作快一年的客户，在我的订单里占比非常大。
能拿下这个客户也是机缘巧合，因为这个客户在行业内也是比较有名的，有很多的供应商抢着和他合作。
这个客户从下单到寄样再到最后的成交，通常需要几个月的时间。
如果样品和价格基本确认没问题了，客人就会要求我寄样做测试，功能测试的样品通常需要几十个，之后如果没有大问题，接下来就是印刷测试和兼容测试，印刷测试和兼容测试需要的样品也会在50pcs+以上。
通过将近一年的合作，我基本摸清楚了客人在下单以前，做测试需要100pcs+样品，最近有个4万的订单，也就意味着需要400pcs+测试样品。
我一直本着不给客人添麻烦的想法，从来没有要过测试样品的费用，虽然之前有好几个采购都会问我需不需要样品费。
我估计是客户之前合作的供应商会收，但我也从来没提过这档子的事情。
工厂那边基本也都很配合我，他们也基本不会和我们要样品费，我也不想多赚这几百块钱，只希望能长期发展。
但因为这个订单的采购最近换人了，新采购一直没和我联系，他们的跟单下了测试样的单，印刷样品已经准备好了，但是我苦于没有和采购取得联系，发了邮件也没有回复，所以我就没有寄样品。
一般大公司是会等到所有测试通过再下单么？
我们产品不会因为出现重大问题而取消订单，因为很多细节都是可以调整的。
我担心的是万一客人取消订单，我是soho，和工厂那边不好交代。
还是我之后要不要开始收样品费呢？给自己一道保险？
02
不要给优质客户添麻烦
当时我是这么回复他的：
其实一开始你的思路是对的，如果样品费的数额不是很大，那就尽量不要在这些小事情上给客户添麻烦。
尤其是这种优质的客户。
样品这些部分的投入，是必要的，反而容易让客户对你另眼相看。
因为你的同行很多没有这种意识，这个要收费，那个要收费，很多时候客户会觉得很麻烦，因为样品付费，对于大公司而言，需要层层申请，他们手续会比较复杂。
你这边爽快了，客户也高兴，这就让你显得与众不同，会让客户另眼相看。
你自己都说了，“那个公司很大，有不少供应商争着和他们合作”。
这种客户，还会愁没有免费样品吗？
你想一个天天每天别人给他送好吃好的人，为什么会主动回复一个还要他动手买菜的人呢？
除非你能塑造出你的价值比别人高很多很多，不然如果我是客户的话，也不会回复你。
谈判的位置是由供需关系决定的。
至于采购换人，你可以联系老采购，请他告诉你新采购的联系方式。
另外，跟单既然都下了测试样的PO，这是好事情，你可以通过跟单那里，得知新采购的联系方式。
但是样品，一定要寄，这是不可以耽搁的！
如今正好是在新采购这里树立一个“专业、配合、全力支持的供应商”的形象，
怎么可以在样品上拖拖拉拉？
哪怕客户取消订单，那又如何？
没什么不好交代的，不就是钱的问题么？
你跟工厂也合作不是一天两天了，过去大家都赚了钱，哪怕这次样品做好，没有订单，那又怎么样？
不用多想了，先去做，全力以赴，而不是拖拖拉拉，杞人忧天，这是错的！
机会不等人！
我不知道你过去如何跟采购和跟单打交道的，哪怕没有桌底交易，平时逢年过节，给他们寄点小礼物总是要的吧？
如果连这都没有，只是维持着客户和供应商公事公办的角色，是不行的，很容易被挖墙脚。
任何人，都喜欢跟自己喜欢的供应商合作，不是么？
现在给你的建议是：先给客户打个电话，就问问有没有收到你的邮件。
同时问问，之前给他打了这么多样品，是什么原因没有下单给你们，好让你们改进，不然你们自己也很困惑。
总之，先想办法联系上客户，双方私底下沟通一下，和新采购建立良好的合作关系。
能沟通的就沟通解决，不要对方还没有任何表示，你就自己乱了阵脚。
（来源：毅冰HK）
