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2020-11-18 11:06
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方便客户，为客户着想。
比别人多想一些，比同行多走一步，客户就更可能选择你。
Q：
料神老师，有个沙特的客户说自己建了个新厂，给了个需求清单，没有规格和数量。
我发了产品图片和规格过去，他让我报价，我就挑了 8 款先报过去。
然后他回复比其他的中国供应商贵了（我报的价格确实偏高），让我给他 FINAL PRICE。
我罗列了我们的优势并附上了相关图片，顺便问下他最终的规格和数量。
几天了客户没有回复，我又跟进了一封邮件。
内容是问他新厂具体要生产什么产品，我们好推荐合适的给他，或者他也可以从我发的规格中挑选最终要的。
我的产品是机械，这个客户是自用，数量不会多，可能每种就一两台。
而且他有别的供应商，不可能所有的机器都从一个供应商那买吧？
接下来该怎么跟进呢？ A：
不一定，如果可以做到一站式购物，客户并不愿意瞎折腾。
你的报价尽量使用整体利润，而不是算单个利润。
建议跟客户了解他的新厂规模，需要什么机械，期望达到多大产能，有多少工人。
这样你可以根据这些生产需求来指定整体配套方案给他，而不是随便挑几款出来报价。
Q：
客户给了我个机械的清单，但是只有名称，没有规格和数量。
我跟客户也沟通了，但是他一直不回复。下面是我发的邮件：
How are you?
Could you pls advise which kind of products you would like to make? then we can suggest the most suitable machines for you.
Or you can select the final specifications from attached sheets.
几天后我又发了下面的邮件，还是没有任何回复。
Good day.
If you do not give comments about your products or specifications of our machines, it's really difficult for us to go ahead.
Looking forward to hear from you soon.
我是想着给他做方案，可是他不回复，我也不知道该怎么跟进好了，您有什么建议吗？
A：
把你确定要了解的问题 1.2.3.4 列出来发邮件给客户，而不是笼统地说请告知各机械的规格数量。
你也可以制作个规格数据表格给客户去填写，尽量使确认的工作细化简洁，让客户容易操作确认。
发邮件过去以后打个电话，让他确认收到邮件，能不能看懂表格，确认回复时间。
时间到了没回，就继续打电话催。
语气委婉柔和，但是一定要标明时间概念让客户知道你的认真。
中东的客户比较懒，英文又不是母语，对于回复具体规格的一些列数据是很不耐烦的，所以你尽量细化简单他的工作。
既然说到了中东客户，这里就再补充几个关于中东客户的知识点：
对于中东客户，大家可能会有个误区，就是认为中东那边要的都是便宜货。
就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。
也经常有人问我，中东的客户让发 PI，PI 发过去了半天也没反应。到底是怎么回事？
其实这是跟那边的商业习惯有关的。
对中东客户而言，PI 很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已。
不像我们理解的，发 PI 就是订单谈成了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。
对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发 PI 过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。
可以先催客户回签 PI。
如果客户回签了 PI，有时候也会发生客户 N 久不打款的情况。
这多数是因为，客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。
所以客户回签了 PI 还不能 100% 作数，此时可以让客户发印刷包装设计。
如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。
如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心理准备，此单可能被放鸽子了。
如果是价格的确报得比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
（来源：料神外贸）
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（来源：料神外贸）
