料神Sam:如何让“付款谈判”不再成为订单“症结”(上)

【编者按】:付款问题一直是萦绕在外贸业务员心中一个症结,订单谈不拢往往是败于这个问题上的不肯让步。但有些业务员急于拿下单子,往往毫无底线一味接受,结果到最后款货两空。所以,下次如果还需要与客人周旋付款问题,就先看看雨果网观察员“料神Sam”是从哪几个方面

料神Sam:如何让“付款谈判”不再成为订单“症结”(上)

【编者按】:付款问题一直是萦绕在外贸业务员心中一个症结,订单谈不拢往往是败于这个问题上的不肯让步。但有些业务员急于拿下单子,往往毫无底线一味接受,结果到最后款货两空。所以,下次如果还需要与客人周旋付款问题,就先看看雨果网观察员“料神Sam”是从哪几个方面进行考量的吧。

原文分享如下:

付款方式作为谈判环节中一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰。

很多时候,样品认可了,价格谈妥了,但最后问题就卡在付款方式上。比如你做T/T和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days。你给客户最低的定金额度T/T 20%,客户说见提单copy件T/T100%。客户要做DP,你想做T/T+DP。

进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:

较为安全的付款方式:

1)T/T100%

2)欧洲国家的L/C(在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善)

3)前T/T + T/T balance against B/L copy

4)前T/T + D/P at sight(可能这种做得少,但实际是不错的付款方式)

值得考虑的付款方式

纯D/P:一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好。如果货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。

注意:提单需为TO ORDER提单(非记名提单)。D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下,应避免记名提单。

不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上。

因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互brother喊得亲,真正风险来的时候,喊Father都没用。

坚决不接受的付款方式:

1)D/A

2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)比如,见提单copy T/T 100%, O/A。

另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。

09年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判,主要有五个要点注意:

一、调查分析客户(此指导思想贯穿“老鸟之路”)

针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。

一般来说,我是这样来调查分析的:

1)客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。

2)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)。

3)通过搜索引擎(谷歌、谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。

举个例子,比如:

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)

“客户公司名”Exhibitor OR Fair(看看客户有没有参加过国际展会)

“客户公司名”“Vendor:”OR“Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google能了解到很多信息,我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

4)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。

5)其他各种外贸工具网站

二、永远要记得你的底线在哪里

这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振。

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事,我想每天都在发生。主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

三、注意谈判的顺序和节奏

我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了。

见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等。我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气。

这时,客户笑眯眯地对我说,现在我们来谈一下最后一个问题,付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。

当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾地最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力。

在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理,谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。

四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当。

每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉。任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理。

就好比,你在网上看好了一双皮鞋,价格问好了,准备信用卡付款,这时客服告诉你,我们店铺规定,只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付,想想觉得麻烦,一双皮鞋而已,哪里买不到。于是直接回一句,我一直都是信用卡支付,不能接受算了,我找别的店去。

简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后,很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。

因此,谈判的时候,时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。

对于公司制度也是一样,制度就是制度,制度是用来执行的,不是用来随便打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候,你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候有两个选择:

1) 看看我们是否在价格上做得更好一点?(付款方式上不让步)

2) 让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步?(准备做一定程度妥协)

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知行天涯2014-03-24 10:56:36

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上文中提到“见提单copy T/T 100%”是坚决不能接受的付款方式,我有两个问题想要请教—— 1.卖方何时拿到提单,是不是在开船后过几天才能拿到,所以这个“出口商实际拿到提单的日期”并不是提单日(B/L date)吧? 2.还想请教一下几个关于日期的问题 “开船日”=“提单日”=“提单日期”吗?同时它们和提单的“签发日”以及“装船日期on board date”是同一天吗?为什么很多人提单要等到开船后三天才能拿到,这三天是提单在快递途中所耗费的时间吗?
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